세일즈, 말부터 바꿔라

세일즈, 말부터 바꿔라 - 자꾸만 사고 싶게 만드는 궁극의 세일즈 기술!
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2017년 8월

이 책을 다 읽고 난 뒤 생각 난 단어는 '홈쇼핑'이다. 홈쇼핑을 분석해 본 사람이라면 이 책에 나오는 세일즈 기법이나 화술 하나 하나 다 이해할 수 있을 것이다.  세일즈의 전쟁터나 다름 없는 홈쇼핑 세계에서 쇼호스트가 소비자들에게 어떻게 제품을 팔고 설득하고 설명하는지 전반적으로 이해할 수 있다.


소비자는 의심이 많다. 그 의심을 덜어주는 건 세일즈의 몫이다. 책에서 소비자가 물건을 구매할 때 이익, 해결, 안심, 가족, 자부심, 이 다섯가지를 기준으로 물건을 구매한다고 말한다. 그건 소비자의 마음을 사로잡는 비결은 이 다섯가지에 있다는 것과 동일한 의미이다. 요즘 부각되고 있는 달걀 살충제만 해도 그렇다. 먹거리 안전에 대한 걱정을 덜어줄 수 있는 묘안이 나타나면 소비자는 관심 가지고, 그것이 나에게 이익이 되는지,나의 고민거리를 덜어주고 안심하게 해주는 것, 사람의 마음을 끌어당기는 건  바로 여기에 있다.여기서 자부심은 조금 이해가 안 갈 수 있다. 예를 들어 보험을 구매할 때 내가 든 보험 상품이 다른 사람이 선택한 보험 상품보다 더 의미가 있을 때 그 사람은 자부심을 느낄 수 있다.또한 세일즈에서 가장 힘든 것이 고객의 자부심을 일깨워주는 과정이다.


이제 세일즈에 관한 지식에서 쉽게 설명하고, 제품에 대한 정보를 정확하게 알아야 한다는 말은 식상하다. 스토리를 만들어야 한다는 말도 이젠 상식으로 받아들여진다. 여기서 세일즈를 할 때 소비자들이 원하는 것보다 더 앞으로 나아갈 수 있어야 세일즈 초고수가 될 수 있다. 제품을 가치를 부여해 그것을 파는 것에서 더 나아가 그 제품을 누군가 사용할때, 제품 사용자를 바라보는 누군가를 염두에 두는 것, 그것이 세일즈 초고수의 세일즈 방식이다. 즉 그 제품을 누군가 사용하고 있으며, 그걸 보는 사람들이 자신에게 그 제품이 필요하다고 생각하게 되고, 관심가질 가능성이 높기 때문이다. 보험에 관심있는 사람, 패션이나 가전제품에 관심가지는 이들, 그들은 서로의 정보를 공유하고 끌어단기는 성향, 세일즈맨은 그것을 이용할 필요가 있다.


경청하는 것, 이것은 세일즈에서 아주 기본적인 철칙이다. 기다리고 인내하지 못하면 세일즈는 실패로 끝나 버리고 만다. 소비자가 말하는 것을 들어주는 것은 바로 세일즈와 고객 사이에 신뢰를 형성하는 과정이다. 막연한 욕구를 가진 소비자가 수많은 선택지에서 자신을 고르는 것은 바로 경청의 기술에 있다. 세일즈는 사람을 대상으로 하고, 사람에게 판다는 그 기본에 충실해야 물건을 팔 수 있다. 


TV를 보면 수많은 먹방이 등장하고 있다. 김준현이나 강호동과 같은 이들이 먹는 모습을 보면 나도 먹고 싶다고, 그 생각하게 된다. 날씬한 여성이 예쁜 옷을 입는 그 모습도 마찬가지이다. 이것은 사람의 오감을 자극하는 것이며, 세일즈를 할 때 고객의 후각 청각, 미각, 청각을 자극 시킬 수 있어야 한다. 더 나아가 추상적인 설명에서 벗어나 구체적인 설명과 치밀한 묘사가 더해져야 제품을 팔 수 있다. 


선택과 결정하는 것, 고객에게 수많은 선택지가 놓여져 있다. 반면 소비자는 선택하고 결정하는 걸 귀찮아 한다. 세일즈는 이런 소비자의 심리에 대해 잘 알고 있어야 하며, 밀고 당기기를 잘할 수 있어야 한다.홈쇼핑에서 소개하는 제품이 세가지 이상이 넘지 않은 이유도 바로 여기에 있다. 특히 세가지 제품에서 하나는 미끼 상품이며, 자신이 팔고자 하는 제품을 소비자다 구매 유도 하도록 도와준다.