시간의 밀도

시간의 밀도 - 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?
김용일 지음 / 도슨트 / 2017년 5월

책 제목만 보면 이 책은 시간관에 관한 자기계발서가 아닐까 오해하기 쉽다. 책 <시간의 밀도>를 쓴 김용일씨는 보험 영업을 하는느 영업맨이며, 2002년 입사해 10년간 MDRT 10회 연속 달성, COT 6회,TOT 4회 달성하였으며, 보험업계의 전설로 불린다. 저자의 보험 영업 비결이 나오며, 보험 영업을 하기 위한 자세와 생존 비법을 알 수 있다.


보험업은 레드오션에 해당된다. 보험 지식이 있다면 누구나 손쉽게 진입할 수 있으며, 문턱이 낮은 편이다. 경쟁이 치열한 곳에서 , 저자는 새로운 생각을 가지고 있다. 보험 영업은 레드 오션이지만, 안정적이며, 그 안에서 새로운 기회를 찾아 나갈 수 있다고 말한다. 학벌이나, 인맥, 외모에 상관없이 누구나 성공할 수 있는 곳이 보험 영업이며,저자는 자신이 가지고 있는 보험 영업 비결을 가르쳐 준다.


프로가 되어라. 보험 영업에 있어서 첫번째 요소이다. 자신의 학벌, 스첵, 과거의 자신의 모든 걸 리셋 할 수 있어야 한다. 보험에 모든 걸 다 바치겠다는 생각을 가지고 보험 영업을 한다면 성공의 문턱을 열어 나갈 수 있다. 새벽부터 늦은 밤까지 세일즈에 모든 걸 쏟아 부었으며, 그의 절박한 사정이 자신의 성공 비결이었음을 알 수 있다. 그렇게 그의 노력에 대해서 누군가 자신을 알아주었으며, 신뢰를 보이게 되었다. 그럼으로서 보험영업에 성공할 수 있고, 사람들과의 관계에서 매주 3건의 계약을 성사 시킬 수 있다. 저자는 3건의 보험 계약을 3W라 부르고 있으며, 416주 연속 3W 달성 기록을 가지고 있다.


보험 영업에 있어서 중요한 것은 최상의 컨디션 유지와 지구력이다. 여기에 추가할 것은 뼈속까지 긍정적인 마인드를 가지는 것이다. 10주동안 3W를 하는 건 누구나 가능하다. 416주 3W를 유지하는 건 성실성과 열정으로는 부족하다. 자신의 컨디션을 항상 최선으로 유지해야 하며, 보험 영업에 최적화된 준비가 필요하다. 여기서 스트레스 관리를 잘 해야 보험 영업에 성공할 수 있다. 지구력은 언제 어디서나 중요하다. 보험 영업 뿐 아니라 모든 영업에 해당된다. 흔들리지 않고 꾸준히 하는 것, 그 꾸준함은 서로 알지 못하는 사람간에 신뢰를 형성하며, 그들은 자신의 돈을 내놓을 수 있는 준비가 되는 것이다.


고객의 꿈을 목표로 바꾸어라. 고객이 보험을 들 때 고객의 꿈을 먼저 알아야 한다. 저자는 고객과 상담할 때 언제나 고객의 꿈을 물어봤으며, 그 꿈을 목표로 만드는데 노력하였다. 고객이 가지고 있는 막연한 꿈을 현실성 있는 꿈으로 만드는 것이며, 그것을 목표로 이룰 수 있도록 도와 주면 보험 영업에 성공할 수 있다.또한 보험 영업에 잇어서 반드시 나타나는 리스크 포인트를 이겨내기 위해서는 루틴에 벗어나지 않는 것이다. 리스크 포인트가 나타날 때 여행을 다녀와서 다시 시작하는 것은 보험 영업의 루틴에 어긋나는 것이다. 고객과 만남을 계속 이어나가는 것이 보험 영업의 기본적인 루틴이며, 거기에 벗어나지 않아야 한다.


보험 영업에 있어서 중요한 것은 자신의 한계치를 알아야 한다. 저자는 자신를 먼저 알아갔으며, 그 한계치에서 벗어나지 않았다. 일년의 2주간의 휴가는 온전히 자신의 것으로 만들어 나갔다. 최대 2주간의 휴가에서 1주는 자신을 위한 휴가로, 나머지 한 주는 가족과 함께 하는 휴가이다. 보험 영업에서 지구력은 쉴 때 제대로 쉬는 것이며, 일을 할 때와 쉴 때를 엄격하게 유지해야, 보험 영업의 감을 잃지 않는다.