죄송합니다 품절입니다

죄송합니다 품절입니다 - 상품 기획부터 마케팅까지 단 한 권으로 끝내는 히트의 원리
다카스기 아스나리 지음, 이아랑 옮김 / 흐름출판 / 2017년 4월

많은 사람들이 창업에 실패하는 건 고객의 트렌드와 니즈를 정확하게 파악하지 못한 결과이다. 여기에 동종업에 종사하는 경쟁자가 늘어나면서, 투자에 비해 수요는 턱없이 낮은 편이다. 또한 부동산 가격 폭등으로 인해 가게가 장사가 잘되면, 임대료를 올리는 악순환에 빠지면서, 대한민국 사회에서 부익부 빈익빈 현상이 심각해지고 있다. 책에는 이런 상황에 대해 벗어날 수 있는 마케팅 비법이 등장한다. 책에 나오는 마케팅은 기업에게 적합한 마케팅이지만, 소규모 업체나 자영업자에게도 적용할 수 있다.


일본에서 '편의점 커피'가 히트한 이유가 우엇인지 분석한다. 편의점 커피가 처음 등장한 건 지금으로 부터 30년 전이다. 그 당시 '편의점 커피' 는 히트에 실패했다. 최근 3년전 '편의점 커피' 가 뜨고 있으며, 시장도 넓어진다.당연한 것 보이는 이런 변화에 대해서 저자는 그 당연한 현상에 주목한다. 소비자의 트랜드와 니즈 확보.편의점 커피가 히트할 수 있었던 이유는 '시간 단축 트렌드'와 '셀프 트렌드'가 있다. 맛있는 커피를 마시기 위해서 소비자는 카페나 커피 전문점에 가야 한다. 때로는 커피머신을 통해 커피를 내리는 번거로움이 있다. 이런 상황은 시간이 오래 걸리며, 일을 하는 직장인의 니즈에 부합하지 않는다. 편의점 커피는 직장인의 숨은 니즈와 트렌드를 포착하였으며, 소비자의 기호에 맞는 '편의점 커피'를 만들어 판매 하였고, 히트하였다.


트렌드와 니즈에 대해서 주목하게 된다. 고객 관찰을 통해 고객의 표면적인 니즈를 찾아간다. 그 안에서 숨어있는 니즈르 확보해야 한다. 커피를 마시는 고객의 행동 속에서 소용량 트랜드와 시간단축 트렌드를 찾을 수 있다. 여기서 소용량 트렌드는 다른 곳에 적용될 수 있다. 과거 우리는 다가구 주택안에서 가족이 함께 살았다. 하지만 지금은 1인가구가 늘어나면서 사회가 변하고 있다. 대용량 물건 판매에서 소용량 물건이 등장하였고, 그 트렌드에 발맞춰 1인가구에 특화된 새로운 상품을 만들어갔다. 크기가 큰 과일에서 작은 과일로, 대용량 반찬이나 가공 식품은 소용량 반찬이나 가공식품 개발로 바뀌게 된다.소용량 트랜드는 야채나 특산물, 고객의 기호식품까지 다양하게 확대될 수 있다. 여기서 니즈의 강도가 세면 그 상품은 크게 히트할 수 있다.


트렌드를 발견하기 위해서는 '주목해야 할 포인트'를 명확하게 해야 한다. 책에는 주목해야 할 포인트를 세가지로 요약한다. 그건 많은 것, 독특한 것, 수고스러운 것이다. 여기서 많은 것은 눈에 보이는 것 중 많이 존재하며, 누구나 할 수 있는 일이다. 독특한 것은 평소 알아차리지 못하는 독특한 것이나 행동이다. 수고 스러운 것은 번거스러운 것이며, 발품이나 손을 필요로 하는 것을 의미한다. 시간단축 트랜드,셀프 트렌드, 향기 트렌드는 '많은 것'이며, 전기포트에 남은 물을 버리는 행동은 '독특한 것'이다. 마지막 '수고스러운 것'은 '차안에서 불편하게 먹고 있는 행위(행동)'에 해당된다. 주목해야 할 포인트는 고객 관찰을 통해서, 그들의 불편한 것, 필요로 하는 것, 힘이 든 것을 덜어주고 바꿔준다. 이것은 고객의 니즈가 되고, 기업은 그것을 충족 시키기 위한 상품 개발에 몰두 한다.


거시적 니즈와 미시적 니즈를 아는 것. 여기서 거시적 니즈는 트렌드이며, 미시적 니즈는 고객의 숨은 니즈이다. 거시적 니즈는 새로운 고객을 개척하고 싶을 때 필요하며, 미시적 니즈는 기존의 고객에 새로운 상품이나 서비스를 만드는 것이다. 신규 사업은 이 두가지를 모두 충족 시켜야 한다.세상의 변화에 맞는 거시적 니즈를 창출해야 하며, 목표 타겟에 맞는 미시적 니즈를 개발한다. 인간 수명이 늘어나고 100세 시대가 열리면서 젊은 고객이 소비의 주체였다면, 지금 현재 중년 이후의 나이가 좀 있는 40대 이상이 소비의 주체로 급부상하고 있다. 거시적 니즈는 바로 새로운 고객, 고령화 사회에서 나이 드신 고객들을 끌어 당기는 것이다. 중년층의 소비 성향이나 좋아하는 것은 무엇인지 숨은 니즈를 발굴에 거기에 특화된 서비스나 상품을 제공하는 것이다.


책에는 종횡 전개가 나온다. 니즈 정보를 살리기 위해서 종으로 깊이 파고 들며, 횡으로 넓게 연쇄시키는 것이다. 종이란 왜(why)누가(who), 어떤 가치를(what) 이 세가지 기준에 맞는 마케팅 전략이 필요하며, 개발된 상품이 다른 곳에 적용될 수 있는지,필요로 하는 다른 고객은 없는지 파악하는 것이다. '편의점 커피'가 기존의 직장인이 처음 타겟 고객이라면, 횡으로 전개해 새로운 고객을 개발하는 것이다.