최고의 설득

[eBook] 최고의 설득
카민 갤로 지음, 김태훈 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2017년 3월

설득이란 쉬우면서도 어려운 것 같다. 누군가에게 내 생각을 전달한다는 것, 그 안에는 공감적 요소가 포함되어 있다. 언어를 사용해 내 생각을 전달하고, 내 생각이 그 사람에게 받아들여진다면, 그것은 새로운 기회가 된다. 그리고 내가 원하는 것이 협상의 도구가 될 수 있다. 그것이 바로 설득의 힘이며, 인간관계 모든 곳에는 설득이 숨어 있다.


설득이라는 걸 누군가에 한다고 해서 그것이 다 먹혀 드는 건 아니다. 내 생각이 상대방에게 받아 들여지는 과정은 기술적 요소 이외에 다양한 것들이 포함된다. 상호 이익을 추구한다 해서 그것이 설득으로 이어지지 않는다.설득에서 그 안에 존재하는 상호 신뢰적인 요소가 있어야 하며, 그동안 수많은 설득과정에서 잘 드러나고 있다.


최고의 설득에서 가장 많이 언급되고 있는 이는 스티브 잡스이다. 애플은 스티브 잡스 이전과 이후 로 나뉘고 있다. 그가 만들었던 제품들이 소비자들에게 받아들여졌던 것, 성공을 거두었던 건 경영자로서 스티브 잡스의 역량도 있지만, 그것을 만들어가기 위한 과정에서 많은 사람들을 설득하였기 때문이다. 수많은 인재들을 설득하고 포섭하는 것. 애플에서 스티브 잡스가 혁신을 거듭할 수 있었던 것, 불가능을 가능으로 바꾼 것에는 설득이 있다.


책에는 아리스토텔레스의 설득의 3가지 요소가 등장한다. 파토스 (감정: 이야기), 로고스( 논리:분석적), 에토스(증거: 신뢰성) 이다. 우리가 사실,논리.근거, 같은 증거를 기반으로 결정을 내린다고 생각한다. 중대한 변화에서 파토스보다 로고스에 더 중점을 두는 이유가 여기에 있다. 하지만 실제로는 로고스보다 파토스가 설득에 있어서 가장 큰 요소였다. 우리가 좋은 이야기를 상대방에게 들려줌으로서 그 사람을 설득하는 것,사람들은 데이터보다 이야기에 더 관심을 가지고 있으며, 내 이야기가 상대방이 공감할 때 설득의 개념이 형성된다.


윈스턴 처칠은 29살 초선하원의원이다. 하지만 많은 사람들 앞에서 연설하는 도중에 내용을 잊어버리는 큰 실수를 하게 된다. 그는 이런 뼈아픈 실수를 타산지석 삼아 1940년 5월 28일 그의 연설은 국민들을 생각을 바꾸었으며, 영국과 연합군은 사상 최대의 위기를 이겨낼 수 있었다.