일등 영업맨 꼴등 영업맨

일등 영업맨 꼴등 영업맨 ㅣ 뭐가 다를까 3
기쿠하라 도모아키 지음, 정지영 옮김, 정원옥 감수 / 스타리치북스 / 2016년 11월

이 책은 일등 영업맨과 꼴등 영업맨을 비교하고 있다. 두 영업맨의 차이는 바로 성과와 실적에 있다. 열심히 해도 성과를 잘 내지 못하는 꼴등 영업만과 여유를 가지면서 자신이 할 것을 다하면서, 여행도 즐기는 일등 영업맨의 차이는 바로 생각의 차이와 습관의 차이에 있다. 일과 휴식을 분리하느 일등 영업맨과 달리 꼴등 영업맨은 일과 휴식을 분리하지 못하며 살아간다. 또한 생각과 습관이 다르면 행동도 다를 수 밖애 없으며, 일등 영업맨이 가지는 독특한 차별화 전략을 이 책틀 통해 찾아 볼 수 있다.


일등 영업맨은 프로의식을 가지고 있는 반면 꼴등 영업맨은 아마추어 의식을 가지고 있다. 고객을 우선하는 일등 영업맨은 고객의 마음을 이해하려고 노력한다. 반면 꼴등 영업맨은 고객이 아닌 자신을 먼저 생각한다. 그래서 고객의 요구 조건을 이해하지 못하고, 고객의 마음을 사로잡지 못하게 된다. 열심히 하지만 그만큼 성과를 내지 못하고, 항상 바쁘지만, 결과가 좋지 않는 건 고객을 제대로 파악하지 못하기 때문이다. 고객의 말과 행동, 작은 표정 변화 하나 하나 놓치지 않는 일등 영업맨은 고객이 무엇을 원하는지 찾아내고, 고객 맞춤형 서비스를 할 수 있다. 반면 꼴등 영업맨은 주어진 각본대로, 틀에 맞춰서 영업을 하기 때문에 제대로 된 영업을 할 수 없다. 고객이 무엇을 원하는지 이해가 되지 않은 상태에서 고객을 편하게 마주하고, 경계를 누그러트릴 방법을 못찾을 수 밖에 없다. 여기서 두 사람의 차이가 무엇인지 알 수 있으며, 고객의 이익을 중시하는 일등 영업맨과 자신의 이익을 중시하는 꼴등 영업맨의 행동 차이를 엿볼 수 있다. 그건 물건을 팔고 난 이후 고객의 사후 서비스를 우선하고, 팔고 난 이후를 걱정하는 일등 영업맨과 물건을 판 뒤 스스로 자기 만족을 하고 사후 서비스가 없는 꼴등 영업맨의 차이는 여기서 잘 드러난다.


책에서 매뉴얼을 의심하는 일등 영업맨과 매뉴얼을 믿는 꼴등 영업맨의 차이를 확인할 수 있다. 매뉴얼을 의심한다는 건 그 메뉴얼이 고객에 맞는 매뉴얼인지 아닌지 의심한다는 것이다. 매뉴얼에 큰 결점은 보이지 많지만 일등 영업맨의 시선으로 볼 때 부족함을 스스로 느끼게 된다면 그 부족함을 채우려고 노력하게 된다. 반면 꼴등 영업맨은 매뉴얼이 바로 답이기에 고객 서비스를 하면서 추가로 노력할 생각을 하지 않게 되고, 자신의 문제점 조차 알지 못하게 된다. 여기서 고객의 말과 행동을 의심하는 일등 영업맨과 고객의 말과 행동을 그대로 받아들이는 꼴등 영업맨의 차이가 무언지 확인할 수도 있다. 그건 고객의 말이 인사치례인지 아닌지, 어쩔 수 없는 상황에서 긍정적인 표현을 하는 건지 의심하는 일등 영업맨과 달리 꼴등 영업맨은 고객의 표정과 말 행동을 그대로 받아 들이게 된다.이러한 작은 차이가 바로 꼴등 영업맨과 일등 영업맨의 차이이며, 꼴등 영업맨에게 필요한 것은 바로 고객의 말을 경청하고, 고객의 욕구를 파악하는 것, 고객의 욕구를 영업으로 이어지도록 만드는 것이다.