수주의 기술

수주의 기술 - 치열한 비즈니스 현장에서 승리를 약속하는
박상우 지음 / 상상커뮤니케이션 / 2007년 11월

기업과 소비자의 거래, 소비자와 소비자 간의 거래를 물건 거래,물건 판매라고 부른다. 이 두가지의 경우는 대체로 소량 판매이며, 물건 판매의 주도권이 소비자가 아닌 판매자에게 있다. 판매가가 소비자에게 일방적으로 푸쉬하는 형태로 물건을 판매하며, 물건 판매 이후 서비스 문제는 제품의 하자가 발생하지 않는 이상 대체로 잘 이루어지지 않는다. 판매에는 기업과 소비자의 거래, 소비자와 소비자 간의 거래 뿐 아니라 기업과 기업간에 물건거래가 있다. 이런 경우 우리는 발주와 수주의 개념을 도입하여, 기업간의 거래를 설명하고 있다. 이 책은 그렇게 기업과 기업간의 거래, 즉 수주에 대한 마케팅 비법이 나오며, 수주는 어떤 형식으로 이루어지며, 수주의 실패와 성공의 이유에 대해 짚어나간다.

시중에는 보이는 수많은 마케팅 책은 소비자 간의 마케팅 책이 대부분이다. 소비자의 취향에 따라 어떻게 물건을 많이 파느냐, 영업은 어떻게 이뤄지느냐에 대한 궁금증, 대체로 그런 책들은 대중적이며, 많은 사람들이 알고 싶어한다. 그건 대한민국의 많은 부분을 차지하고 있는 자영업자에 초점을 많추어 있기 때문이다. 이 책은 기업 마케팅 즉 수주 마케팅에 대해 나오며, 기업 수주는 대규모의 형태로 이루어지며, 발주의 형식으로 물건을 구매한다. 기업간의 거래는 기업 뿐 아니라, 공공기관도 포함되며, 입착의 형태로 이루어진다. 


수주 마케티이 일반 마케팅과 큰 차이점은 판매자 우선이 아닌 고객을 우선하며, 기업은 고객 맞춤형 서비스를 제공하는 것이다. 또한 일반 마케팅은 광고, 판촉, 유통의 형태로 물건 판매가 이루어지는데 반해 수주 마케팅은 프리세일즈,제안, 프리젠테이션의 형태로 수주 마케팅을 진행하며, 수주성공률을 높이려면 발주자가 원하는 것이 무엇인지 정확하게 아는 것과 경쟁 업체의 특성을 정확하게 아는 것이다. 그 과정이 바로 제안서 작성과 프리젠테이션을 통해서 수주의 성패가 결정된다. 수주마케팅을 할 때는 전문적인 지식과 시장의 상황에 맞는 대처가 필요하다. 책에는 제안과 제안서 작성, 프리젠테이션 기법에  자세히 나오고 있으며, 수주 성공률을 높이기 위해서 정보 수집과 제안서를  어떻게 꾸미고,제안서 제출과 프리젠테이션 기법이 자세히 등장한다. 기업의 제안서가 논리적이고, 잘 작성되어도 경쟁자와 비교하여 밀리는 경우 수주 실패가 되는 경우가 발생하며, 제안서 작성 실패와 발표 준비는 미흡하였지만 수주 경쟁자가 적거나, 경쟁자가 없는 경우 수주 성공에 도달하는 경우도 발생한다. 


책에서 큰 비중을 차지하는 것은 바로 제안서 작성과 제안서를 바타으로 하는 프리젠테이션 준비와 발표이다.프리젠테이션을 잘해야만 수주 성공률을 높이기 때문이며, PPT를 작성하고, 발표하는 것, 그리고 발주처의 질문에 대해 어떻게 답변하는가에 대해 100페이지가 넘는 분량을 차지하고 있다. 특히 설명식 PPT와 수주 비즈니스 PPT의 차이는 바로 수주 성공률을 높이기 위해서 자신의 제품에 대한 핵심적인 정보들을 전달하는 것이며, 자신의 제품을 사용할 때 얻는 이익을 제대로 전달하는 것이다. 그리고 상대방의 질문에 대한 대처법과 리허설 방법이 등장한다. 프리젠테이션을 할 때 다양한 변수들을 등장하며, 돌발적인 일이 생길 때 어떻게 무마하는지 알 수 있다.