모델 MODEL

[eBook] 모델(MODEL) - 미래의 기회를 현재의 풍요로 바꾸는 혁신의 사고법
가와카미 마사나오 지음, 김윤경 옮김 / 다산3.0 / 2016년 11월

이 책에서 언급하는 모델은 기업의 수익 추구를 위한 비즈니스 모델이다. 기업의 첫번째 목적은 수익창출이고, 두번째가 고객의 가치를 알아내는 것이다. 돌이켜 보면 우리는 이 두 가지에 대해서 착각 할 때가 있다. 기업의 목적은 고객이 무엇을 원하는지 알아내고, 수익은 나중에 얻는다는 착각이다. 하지만 실제 우리가 마주하는 많은 기업 마케팅은 고객의 가치보다 수익을 우선하고 있으며, 그 과정에서 고객의 니즈와 원츠를 알아내 기업의 수익을 극대화하는 것이다.이 책은 비즈니스 모델의 원리가 무엇인지, 일본의 레오리아스라는 우리가 익히 알지 못하는 기업을 예로 들어서 그들이 마주한 수익구조의 문제가 무엇이고, 적자에 허덕이는 기업을 비용 절감이나 구조조정이 아닌 고객의 가치를 창조해내는 새로운 비즈니스 모델을 찾아내 문제를 해결하는 과정을 그려내고 있다.


비즈니스 모델은 세가지 질문에서 출발하고 있다. 누가(who),무엇을 (what), 어떻게(How) .  이 세가지 질문은 새로운 비즈니스 모델이 무엇인지 알아내 수익 구조를 바꾸거나 숨어있는 고객을 찾아내 그들이 원하는 제품을 만들어내고, 그것을 생산해 고객에게 제공하게 된다. 여기서 비즈니스 모델을 기업이 바꾸는 이유를 알게 된다. 그건 자신의 고객의 타겟을 바꾸거나 그 고객이 원하는 제품이 기업의 목적과 일치하는 것을 찾아내 , 수익을 증대하는 것이다. 기업에게 비즈니스 모델을 선택하고 결정하는데 있어서 신중함이 필요하고, 그 과정에서 기업 혁신은 이루어질 수 있다.


책에 등장하는 여러가지 비즈니스 모델이 소개되고 있다. 그중에서 잉크젯 프린터의 면도날 모델과 현대자동차의 가치보증 모델이 눈길이 갔다. 잉크젯 프린트의 면도날 모델은 프린터에서 수익을 얻는 것이 아닌 프린터의 잉크에서 수익을 가져가는 것이다. 그건 값싸고 좋은 성능의 프린터에 정품 잉크를 파는 것, 캐논과 삼성, HP 등 여러기업들이 추구하는 수익모델이며, 현재 대부분의 소비자는 잉크젯 프린터에서 레이저 프린트로 바뀌고 있다. 당연히 그들의 수익 모델은 사회의 변화와 소비자의 트렌드 변화 과정에서 바뀌고 있다.


현대의 품질보증 수익모델은 2008년 리먼브라더스 사태 때문이다. 많은 자동차 기업들의 매출이 줄어들 그 당시 현대자동차의 매출만 10퍼센트 상승하였다. 그건 자동차를 구매하는데 있어서 소비자가 주저하는 심리를 이용해, 소비자가 사망하거나 부상을 당했을 때, 파산이나 해외 이주 등 예기치 않은 이유로 돈이 궁하거나 자동차가 필요하지 않을 때, 그 자동차를 반납하면 7500달러를 탕감해 주는 제도였다. 여기서 비즈니스 모델이 바뀌는 그 근본에는 위기 의식 감지이며, 비즈니스 모델에 변화를 줌으로서 기업은 위기에서 빠져 나오게 되고 이미지에 변화를 꾀하게 된다.