고객이 스스로 사게 하라

[eBook] 고객이 스스로 사게 하라 - 마케팅 전쟁에서 살아남기 위한 세일즈의 정석
신상희 지음 / 위닝북스 / 2016년 11월

23살에 화장품 영업을 시작한 신상희씨. 주변 사람들은 처음 제대로 영업을 할 수 있을까 걱정했다. 하지만 주변사람들의 걱정과 우려를 딛고 신상희씨는 8개월만에화장품 업계에서 1억 연봉자가 될 수 있었으며, 그녀의 남다른 화장품 영업 노하우가 궁금해진다. 물건을 파는 사람이라면 신상희씨의 고객을 대하는 방법이 궁금할 것이며, 고객의 입장이라면, 신상희씨가 가진 특별함이 무엇일까 배우고 싶어진다.

신상희씨의 영업비결은 고객감동과 친밀감 형성에 있다. 고객을 고객으로 바라보지  않고, 친구처럼 마주하면서 가까이 하는 것, 항상 자신을 바꿔가면서 부족함을 채워 나갔으며, 고객이 원하는 것, 필요한 것이 무엇인지 찾아 나갔다. 스스로 영업을 하면서 목표를 달성하기 위해서 '비즈니스 선언문'을 작성해 그것을 채워 나갔다. 부족한 것을 알고 배우고 느꼈던 것을 행동으로 옮기는 것, 그것이 신상희씨만의 차별화된 노하우이다.

화장품을 팔면서 화장품만 파는 것이 아니다. 고객의 고민을 들어주고 상담을 하는 것, 피부에 민감한 고객의 힘든 것을 들어주는 것은 신상희씨의 영업 비결이라 할 수 있다. 특히 20대 여성고객과 상담을 하면서 자신이 놓치고 있는 것이 무엇인지 깨닫게 된다. 고객이 돈이 없어서 자신의 물건을 안 사는게 아니라, 고객이 자신의 물건을 안 사도 되는 화장품을 고객에게 팔았다는 것을 신상희씨 스스로 깨닫게 된다. 고객의 입장에서는 물건을 선택할 기회가 많고, 굳이 신상희씨를 찾지 않아도 되는 제품을 소개했으며, 스스로 자신의 영업 방식을 다시 바꾸게 된다. 고객에게 가치를 파는 것, 자신을 브랜드화 하면서, 고객에게 '신상희 씨는 이런 사람입니다..'라고 각인시키게 만들었으며, 고객이 스스로 찾아오게 만들었다.

책을 읽으면서 한가지 배웠다. 영업이란 바로 같은 제품을 살 때 다른 사람에게 물건을 사는게 아닌 자신에게 찾아올 수 있도록 하는게 영업이라는 것을... 다양한 경우의 수 중에서 신상희씨가 권유하는 제품을 선택하게 만드는 것, 그것이 바로 엉업비결이라 할 수 있다. 고객의 욕구를 알고, 고객의 마음을 이해하는 것, 물건에 대한 사후 서비스를 철저하게 하는 것, 신상희씨 스스로 변화와 노력, 신뢰를 쌓아가면서 고객에게 진심으로 다가가는 이유는 바로 여기에 있다. 같은 제품을 자신을 통해서 구매하게 만드는 것, 신규 고객 뿐 아니라 기존의 고객이 다시 구매하도록 하는 것, 신상희씨의 특별하지 않지만 특별할 수 밖에 없는 영업비결이 아닐까 생각한다. 돌이켜 보면 고객의 입장에서 나 또한 나에게 마음이 맞는 사람,코드가 맞는 사람을 통해 물건을 구매한 경우가 많았다. 만나면 편한 사람, 나를 챙겨줄 것 같은 사람,끈끈한 친밀감을 통해서 고객을 끌어당길 수 있고, 그 고객이 떠나지 않도록 하는 것이다.