영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2016년 10월

영업에 있어서 기본은 고객의 니즈를 파악하는 것이다. 그건 실제 영업을 하지 않는 사람도 알고 있다. 고객이 무얼 원하는지 알고, 고객에게 필요한 것을 제공하는 것, 그것이 영업의 기본이며, 확률 세일즈 방식에도 이 기본적인 영업 방식이 적용된다. 저자는 10년간 영업맨으로서 다양한 업종에 손을 대지만 실패를 거듭하였으며, 마지막 1년 차에 성공하였다. 저자의 세일즈 성공 비결은 책에서 말하는 확률세일즈이며, 저자의 시행착오가 있다. 확률 세일즈 방식은 고객의 니즈를 파악하는 것 뿐만 아니라, 고객이 영업맨의 제안에 대해서 YES와 NO 사이에서 머뭇 거릴 때 , 지혜로운 판단과 결정을 할 수가 있다. 고객이 YES를 할 거라는 기대감에 마냥 기다리는 것보다 고객이 NO 할 수 있을 가능성을 염두에 두고,고객과의 만남에서 자신이 정한 원칙에서 벗어날 때 선을 정확하게 긋는 것이 필요하다. 거절하는데 익숙해야 성공확률을 점차 높일 수 있다.

확률 세일즈 방식은 때로는 무모하고 공격적이다.  이길이 아니면 안된다는 절실한 마음으로 세일즈를 시작했던 저자는 비가 오나 눈이 오나 방문 영업을 시작하였고, 마무리 지었다. 남들보다 더 많은 사람들을 만남으로서 사람들의 성향과 니즈를 파악할 수 있었으며, 고객과 만남 속에서 느꼈던 시행착오와 세일즈 방식으로 고객들에게 접근하게 된다. 그가 성공할 수 있었던 건 자신에게 한 두 가지 약속을 꼭 지켰기 때문이다. 그 두가지란 첫째, 하루 20군데를 무조건 방문하겠다,둘째 단하루도 쉬지 않겠다. 이며, 두가지 약속에는 비가 오나 눈이 오나 약속을 어기지 않았으며, 집에 여러가지 일이 생겼을 때조차 약속을 어기지 않았다는 것이다. 단순한 약속이지만 실제 그걸 지키기는 쉽지 않다. 자신이 한 약속으로 인하여 때로는 독종이라는 소리를 들었을 수도 있다. 성공한 사람들은 저자들처럼 자신이 한 약속은 어떤 경우라도 지켰으며, 그것을 우리는 성실한 사람이라고 부르고 있다.

쓰레기통 치우기. 영업을 하는데 있어서 항상 자신을 비우는 것이 중요하다. 고객을 항상 새로운 것으로 채우기 위해서 연락이 두절된 과거의 고객들을 정리할 필요도 있다. 과거의 고객이 언젠가 다시 자신과 만날 거라는 기대감에  고객에 대한 정보를 그대로 둔다면 새로운 고객과 마주할 수가 없다. 매일 매일 수많은 사람들과 만나면서 그들의 니즈를 발견하고 , 거기에 맞는 서비스를 제공해야만 영업에 있어서 성공확률을 높일 수 있으며, 비운만큼 새로운 고객을 채울 수가 있다.성공에 있어서 쉬운 길도 때로는 발견할 수 있지만, 실력과 능력이 부족하여도 성실이라는 가치를 놓쳐서는 안된다는 재확인할 수가 있었다.