온라인 소비자, 무엇을 사고 무엇을 사지 않는가

온라인 소비자, 무엇을 사고 무엇을 사지 않는가 - 행동경제학으로 읽는 온라인 비즈니스 성공 전략
슐로모 베나치.조나 레러 지음, 이상원 옮김 / 갈매나무 / 2016년 10월

이 책의 원제는 Smarter Screen 이다. 한글 번역판은 원제목과 다른 제목이 붙어 잇으며, 인터넷과 모바일을 활용한 온라인 구매자들의 성향을 분석하고 있다. 물론 소비자는 어떻게 물건을 구매하는지에 따라 웹 설계방식도 달라지며, 색상도 유행따라 바뀌게 된다. 여기에는 다양한 웹브라우저도 변수가 된다.

온라인 쇼핑이 시작된지 20년이 지났다. 20년전 이메일은 사용한다는 것이 보편화되지 않았고 쇼핑몰 또한 조악하기 그지없었다. 하지만 지금은 쇼핑몰은 다양해졌으며, 소비자는 자신의 취향에 맞는 다양한 물건을 구매할 수 있게 된다. 하지만 그게 소비자들에게 독이 되고 있다. 어떤 걸 구매할 때 100개 이상의 선택이 주어진다면 소비자는 현명한 선택을 하는 것이 아닌 선택하고 결정하는데 오랜 시간이 걸리고, 때로는 후회하게 된다. 그래서 물건을 구매하기 위한 또다른 정보 제공 사이트가 등장하였으며, 가격비교 사이트, 정보 필터링,추천 사이트와 같은 것들이 등장하게 된다. 이런 현상은 소비자의 정보불균형에 따른 새로운 마케팅 기법이다.

사실 나의 경우는 온라인을 통해서 전자제품이나 책을 주로 구매하고 있다. 전자제품은 질에 있어서 큰 차이를 보이지 않지만 책은 어떤 정보를 가지느냐에 따라 달라지게 된다. 여기서 책 구매에 있어서 정보불균형이란 새책과 신간이 아닌 절판된 도서, 품절된 도서에 해당된다. 이런 책들 중에는 중고 도서로서 싸게 팔리는 경우도 있지만 개중에는 정가보다 더 비싸게 팔리는 경우가 있다. 그런 책은 대체로 인터넷 상의 유행에 따라 네티즌 사이에 질좋은 책으로 소문난 경우이며, 법정의 무소유, 삼정에서 출간된 세익스피어 전집과 같은 경우가 여기에 해당된다. 여기서 어떤 정보를 가지고 있느냐에 따라 싸게 구매할 수도 있고, 비싸게 구매할 수도 있다. 때로는 그것들이 마케팅에 있어서 유용한 도구가 되는 것이다.

소비자의 행동과 구매 성향에 따라 웹페이지도 달라지게 된다. 물론 웹 페이지 설계자는 소비자의 성향에 따라 물건을 다양한 방식으로 배치하게 되고, 소비자들에게 물건 구매를 종용하게 된다. 예를 들어 로그인하는 화면에 물건을 같이 배치 시켜 놓음으로서 그 물건을 구매하도록 하게 만들고, 그들은 광고로 인한 부가수익을 얻게 되는 것이다. 그것은 바로 온라인 구매자의 무의식을 자극시키고 물건을 구매할 수 있는 다양한 기회를 획일화 시켜 버리게 된다.