우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월
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어느날 내 가족이 누군가에게 납치가 되어서 돈을 요구하고 있다. 그 사람이 내 가족을 살리고 싶으면 돈을 달라고 할 것이고, 경찰에 알리지 말라고 할 것이다. 이런 경우는 흔치 않지만 일어난다면 분명 당황하게 된다. 하지만 누군가는 이런 상황이 올 경우 문제를 해결하고 벗어나는 방법을 찾아 나서게 된다. 이 책은 그런 상황이 올 경우 어떻게 하는지 말하고 있다. 저자 크리스 보스는 FBI에서 인질을 잡은 범인과 협상을 하여 인질을 안전하게 구하였으며 , 범인을 잡았던 그동안의 경험이 고스란히 나와 있으며, 범인 구출 뿐 아니라 기업에서 필요한 마케팅이나 실생활에서 사업을 할 때 유용하게 쓰여진다.



인생은 바로 협상이다.  매일 아침부터 저녘까지 우리는 협상을 한다. 가족간에 협상을 하고 직장에서 협상을 즐긴다. 그것이 눈에 드러나지 않을 뿐 사람과 만나고 대화를 하는 것도 하나의 협상이며, 무언가를 주고 받는 것도 협상의 일종이다. 여기에는 시장에서 물건을 사고 물건을 깍는 것 또한 협상의 일종이며, '눈치가 빠르면 절에 가서도 새우젓을 얻어먹는다'의 속담 속에는 협상을 잘하면 어떤 문제를 쉽게 해결할 수 있다는 의미를 감추고 있다. 다시 말해 협상에 능한 사람일수록 어떤 일을 쉽게 해결할 수 있으며, 협상이 능숙하지 못한 사람은 반대로 일이 술술 풀리지 않게 된다.

 


책에 등장하는 협상에 있어서 필요한 예스와 아이오에 관한 이야기.상대방과 대화를 하면,내가 상대방에게 무언가 요구할 떄 상대방은 예스나 아니오라는 대답을 듣게 된다. 여기서 예스에 관해 주복해 봐야 한다. 우리가 생각하는 보통의 예스는 긍정의 답을 가지고 있다. 하지만 협상을 할 때 대화 속에서 예스는 세가지 의미를 가지고 있다.허위,확인, 약속 이 세가지이며, 대부분 확인의 의미로 쓰여진다. 하지만 상황에 벗어나기 위해서 허위의 의미를 지닌 '예'를 쓰며 그 순간을 모면한 뒤, 나중에 기억 나지 않는다는 말로서 벗어나는 경우가 흔히 있다. 우리는 예스의 의미에서 세가지 중에서 어떤 의미로 쓰이는지 정확하게 파악해야 나중에 오해가 생기지 않고, 협상을 잘 이끌어 갈 수 있다. 

이 책은 흥미로웠다 인질을 잡고 있는 범인과 협상을 할 떄 중요한 것은 바로 범인에게 자신이 안전하다고 생각하게 하는 것이다. 그렇지 않으면 인질의 안전을 담보하지 못하며, 범인과의 협상에서 실패를 할 수 있기 때문이다. 저자 또한 그런 경우가 있었으며, 그런 경우 기존의 협상 방식에 대해 다시 설정하고, 바꾸어 나갔다. 이 책은 그런 저자의 오랜 경험이 묻어나 있는 협상에 관한 보고서이다.


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