미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅

미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅 - 고객을 부르는 네트워크 비법
세키 이와오 지음, 안양동 옮김, 구창환 감수 / 리텍콘텐츠 / 2016년 8월

소비자의 입장에서 물건을 구매할 때 어떻게 구매하는지 생각해 본다면 가격 대비 품질이다. 어떤 물건에 대해서 자신이 생각한 가격보다 높으면 구매하는데 망설이게 되고, 가격이 낮으면 품질을 따지고 구매를 결정하게 된다. 여기서 사람들은 물건의 가격이 낮다해서 반드시 구매하는 것은 아니다. 가격이 낮더라도 품질에 큰 차이가 없는 물건들 책이라던지, 책장이나 장농처럼 실제 보여지는 제품들은 사진 하나만으로 구매를 결정할 것이고, 보험이라던지, 집 구매, 자동차 구매, 가전제품처럼 성능이나 특징을 꼼꼼히 따져야 하는 경우도 있다. 여기서 어떤 물건을 구매할 때 조금 비싸더라도 사후 보장이 확실하다면 사람들은 믿고 구매하게 된다. 물론 충동적으로 구매하는 사람들은 여기에 해당되지 않는다. 


이책은 영업을 할 때 소개마케팅을 적극 이용하는 방법이며, 입소문을 통해서  마케팅을 하게 된다. 사람들이 많이 모이는 곳, 동호회라던지 동창회, 취미활동, 스포츠와 같이 다양한 사람들이 모이는 곳에는 소개 마케팅,인맥을 이용한 마케팅이 효과적이다. 특히 소개 마케팅을 하는데 있어서 표적 타겟 설정이 중요하며, 모임에서 영향력이 있는 사람,참견을 잘 하는 사람을 사로잡는 것이 중요하다. 스포츠 동호회의 경우 참견을 잘하는사람이 바로 표적 마케팅의 대상이 될 수 있다. 모든 스포츠에서 주장 역할을 하는 사람이 보인다면 그 사람이 바로 참견왕이라 할 수 있으며, 야구에는 포수, 축구에는 수비수, 배구에는 세터의 경우가 대표적인 참견왕이라 할 수 있다. 그들의 마음을 사로 잡는다면 소개마케팅, 인맥 마케팅이 효과적으로 작용하게 된다. 


물건을 판매할 때 중요한 것은 사후 보장이다. 비싼 물건일수록 사후보장이 확실할 수록 사람들에게 믿음을 주고 구매하더라도 뒷말이 없다. 홈쇼핑이나 삼O 서비스를 적극 이용하는 사람들의 심리에는 반품이 용이하고 서후 서비스가 확실하기 때문이다. 물건을 구매할 때 간도 쓸개도 다 빼 줄 것처럼 하고, 돌아서서 불량품을 환불해 주지 않는다면, 그 가게에 대한 이미지는 나빠지게 되고, 구매 하지 않게 된다. 마케팅에 있어서 다양한 방법이 있지만 가장 중요한 것은 바로 믿음과 신뢰이다. 판매자는 소비자를 선택할 수 없지만 소비자는 판매자를 선택할 수 있고 바꿀 수가 있다.인터넷이 등장하여도 여전히 입소문 마케팅이 유효한 것을 확인할 수 있으며, 다른 사람들보다 먼저 경험해 볼 수 있는 체험 마케팅,홍보 마케팅,기대평 마케팅이 그 대표적인 경우이다.