석세스레터

석세스레터 - 90일 만에 신규고객 100명 창출하는 손편지 마케팅 기술
이용성 지음 / 라온북 / 2015년 8월

세일즈맨이 하는 것은 바로 상품을 파는 것이다.아무리 영업을 하는데 있어서 과정이 좋아도 결과가 좋지 않으면 세일즈맨으로서 자질이 부족하다는 평을 얻게 된다..그래서 그들이 하는 일이 바로 고객의 마음을 사로잡는 것이고 그것을 계약으로 연결하는 것이다..

우리는 종종 보험 관련 홍보물을 받게 된다.그런 보험 관련 홍보물은 넘처나기에 읽지도 않고 버리는 경우가 많다. 그래서 영업을 하는데 있어서 필요한 것이 바로 차별화된 손편지 쓰기이다. 손편지를 쓰는 근본적인 이유는 감동 마케팅이라고 할 수 있다.누군가에게 특별한 사람으로 각인이 된다는 것.그럼으로서 새로운 고객을 만들수 있고 믿음과 신뢰를 얻게 된다..

고객의 입장에서 보험이라는 것은 망설여지게 된다..가까운 지인에게 보험 계약 하고는 믿는 도끼에 발등찍힌 경험을 가진 사람들이 많기 때문이다. 그래서보험은 우리에게 필요하지만 계약을 하면서도 의심을 하는 것이 보험이다. 그러한 의심을 덜어주는 사람이 있다면 우리는 신뢰를가지게 되고 계약을 하게 된다.그리고그들은 성공적인 세일즈맨으로서 거듭나게 된다..

보험 영업을 하면서 손편지는 고객에게 한달에 두번 정도가 적당하다는 것을 알 수 있다.그리고 한장에서 두장 정도에 핵심을 담아 주는 것이 중요하다. 영업과 관련한 손편지를 받는 사람은 그 편지가 첫사랑이 보내는 편지가 아니므로 대다수 한번만 읽기 때문이다.그렇기에 간결하면서 중요한 메시지가 손편지에 담겨져 있어야 한다..

손편지를 쓰는데 있어서 가장 중요한 것이 고객의 정보를 정확하게 아는 것이다..실수로 다른 이의 정보를 손편지에 담을 경우 변명을 할 수가 없는 것이 바로 영업이라고 할 수 있으며 고객은 바로 외면할 가능성이 크기에 고객의 정보가 담겨진 별도의 책이 필요하다는 것을 알 수가 있다..그 정보에 기초하여 가족의 안부를 묻는 것..그럼으로서 고객과 가까워지게 된다.

손편지에 있어서 편지를 쓰는 것도 중요하지만 봉투를 세심하게 준비하는 것 또한 중요하다..하얀 봉투에 편지를 담을 경우 대다수 사람들이 다른 편지에 섞여 있을 수가 있다...빨강 파랑,노랑,초록 이렇게 원색의 편지봉투에 편지를 담아주는 것이 중요하며 계약을 하기 전과 계약을 한 이후에도 변하지 않는 사람이 되어야 한다.편지가 원색이 아니더라도 고객에 따라 차별화된 편지봉투가 필요하다는 것을 알 수 있다.

우리 주변에는 보험 영업을 하는 사람이 많다...은행에서도 보험을 취급하고있으며 보험회사 또한 보험을 담당하게 된다..여기저기 보험을 들라는 이야기들.그들 속에서 영업을 하려면 차별화된 영업이 필요하다는 것을 알수있다.