해답의 비밀

해답의 비밀 - 사람의 마음을 얻어 내 편으로 바꾸는 ㅣ 노구치 요시아키의 비밀 시리즈
노구치 요시아키 지음, 김대식 옮김 / 매일경제신문사 / 2015년 12월

이 책을 쓴 노구치 요시아키는 기업이 스스로 해결하지 못하는 문제들은 대신 해결해 주는 컨설팅 전문가이다..그래서 이들은 고부가 가치의 성격을 지니고 있으며 상황에 맞는 답을 기업에게 제시해 주는 직업이라 할  수 있으며 죽어가는 기업을 회생시켜 줄 수 있는 하나의 대안을 제시한다는 걸 알 수 있다..그리고 작가 스스로 자신의 경험이 이 안에 있었다..

책을 읽으면서 영화 도어 투 도어가 생각이 났다..그 영화는 화장품 판매원이었던 뇌성마비 장애인 빌 포터의 이야기가 그려져 있으면서 자신이 가진 신체적인 장애를 극복하고 판매왕이 되었던 스토리가 영화에 담겨져 있었다..

이 책을 읽으면서 그 영화가 생각난 이유는 빌포터는 노구치 요시아키가 말하는 해답력의 이상적인 모습을 가지고 있었기 때문이다..방문판매원으로서 자신이 가진 뇌성마비 장애는 꽤 오랫동안 사람들의 편견을 불러 일으켰으며 신뢰를 얻지 못한채 집에서 문전박대 당하기 일 수 였다..그러나 그는 사람들의 문전박대에 굴하지 않고 고객들이 원하는 것이 무엇이며 어떤 것이 필요한지 스스로 찾아갔으며 그것을 고객들에게 제시하게 된다..그것이 그가 판매왕으로서 성공할 수 있었던 비결이라는 걸 알 수 있으며 노구치 요시아키가 말하는 해답력을 실제로 실천하고 있었다는 걸 알 수 있다.. 

노구치 요시아키가 말하는 해답력이란 어떤 문제에 대해서 적절한 해결방안을 제시 하는 것이며 그 해결방안이 상대방의 마음을 움직이는 것이었다...여기서 해답력은 우리가 생각하는 충고나 설교와는 그 성격이 다르다는 걸 알 수 있다..충고나 설교가 해답력이 될 수 없는 근본적인 이유는 상대방의 마음과 입장을 해아리지 않고 어떤 문제의 답을 제시하고 있기 때문이다..여기에는 충고와 설교가 가지는 한계점...그것이 상대방의 마음을 움직이지 못한다는 것이며 상대방이 원하는 대답이 아닌 경우 원점으로 되돌아가게 만든다는 점이었다...

우리가 보험 판매를 하는 사람에게 신뢰를 가지지 못하고 의심하는 것은 그들의 말과 행동에 신뢰를 가지지 못하는 것도 있지만 그들이 이야기 하고 제시하는 것이 고객이 원하지 않는 것을 제시하고 있기 때문이었다..상해 보험을 필요로 하는 사람에게 자동차 보험을 권유하는 그런 보험판매원이 그러한 경우에 해당된다는 걸 알 수가 있으며 많은 보험 판매원이 비슷한 행동을 하고 있다는 걸 알 수 있다..

이처럼 우리 주변에는 해답을 제시하고 있지만 상대방의 마음을 흔드는 해답력을 가지고 상대방의 마음을 움직이는 사람이 많지 않다는 걸 알 수 있으며 우리가 원하는 것이 무엇인지 알아내는 사람을 만나게 되면 자신이 가진 고민을 드러내어 해결하고 싶어하는 사람이 많다는 걸 알 수 있다..