확률세일즈 법칙

확률세일즈 법칙 - 성공의 시간을 앞당기는 압축된 1년의 영업 법칙
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2024년 11월

보험 영업 사원이 하루 50명에게 전화를 건다는 목표를 가지고 있었듯,나는 하루 20군데르 신규 방문한다는 목표를 세우고 2009년을 출발했다. 20곳 중 적어도 1곳 정도는 나의 제안을 받아줄 고객이 있으리라는 논리를 바탕으로 설정한 목표였다. (-16-)

기업 강연을 가면 회사의 교육 시스템이 '회사,아이템, 서비스'에 집중되어 있는 것을 많이 본다. 성과와 성장을 위해 정작 필요한 것은 비즈니스 프로세스인'만남, 제안,결정'에 대한 교육인데, 그 중요성에 대한 인식이 낮은 것이다. (-42-)

가볍게 던지는 말이라도 근거가 제시되면 무겁게 전달되지만,아무리 진중한 말을 하더라도 뒷받침할 수 있는 근거가 없다면 깃털보다 가벼워서 아무런 임팩트도 주지 못한다. 그래서 영업인은 고객이 궁금해할 만한 것들에 답이 되는 객관적 자료를 수집하는 습관을 들여야 한다. (-69-()

상어와 도다리가 같이 다니는 걸 본 적이 있는가? 정신이 이상한 상어가 아니라면 도다리와 어울리지 않는다.친구를 보면 그 사람을 알 수 있듯이, 고객을 보면 영업사원의 수준도 보이는 법이다.고객이 상어라면 도다리 같은 영업사원과는 거래하지 않는다. 아마 자신의 격에 맞는 상어급의 영업사원을 찾을 것이다. (-114-)

원칙은 세우지 않았다면 모를까.세웠다면 목숨 걸고 지켜야 한다.그게 원칙의 원칙이다.리더의 원칙은 조직의 성패로 직결된다는 사실을 반드시 알아야 한다. 삶에 원칙이 없는 사람이 이리저리 방향 없이 흔들리며 허무한 인생을 살 듯, 영업도 원칙이 없다면 성과는 없다.

원칙의 반대말은 변칙이 아니라 핑계이다. 원칙에는 예외가 없다. (-148-)

현장은 그야말로 가시밭길이다. 걸을 때마다 여기저기서 찢기고 찔린다. 그래도 답은 현장에 잇으니 그 길을 걸아야 한다.어제의 뼈아픈 고통토을 참아내고 오늘도 나에게 수많은 아픔과 고통을 선사(?)할 현장으로 다시 가기 위해서는 자기만의 강력한 동기 부여가 반드시 필요하다. (-190-)

영업에 있어서, 성공의 기준은 일억이다. 연봉 일억을 버는 영업인이라면,그 사람은 영업의 달인이라 말할 수 있다. 즉 1억을 ㅂㄴ다느 목표와 동기의식이 필요하다. 영업은 그만큼 어렵고 고통스러운 직업이라느 걸 반증하고 있으며, 스트레스가 많은 직업이다.

페이퍼 지식과 현장 지식이 있다.이 두가지 지식은 영업을 하는 이들에게 피가 되고 살이 된다. 영업은 어떻게 해야 하는지 페이퍼 지식으로 기본지식을만들고, 현장지식으로 시행착오를 느낀다.1억을 팔아주는 고객을 만나려고 한다면, 나 스스로 1억 이상의 가치가 되어야 한다. 예를 들어서, 워런 버핏과 점심식사르 하기 위해서는 수십억이 있어야 한다.그 사람은 그 정도의 가치를 가지고 있다. 노벨문학사을 수상한 한강 작가도 마찬가지다. 

이 책에서,도다리와 상어를 언급하고 있다. 우리가 말하는 금수저와 흙수저가 상어와 도다리였다. 즉 금수저는 금수저와 만남을 가지는 게 이익이며, 흙수저는 흙수저와 만남을 가지는게 이익이다. 서로 섞이지 않는 것이 세상의 이치다.이 것을 인정하지 못한다면, 더 이상 앞으로 나아가기 힘들다. 내가 앞으로 나아가기 위해서,무엇을 해야 하는지,내가 어떤 역량을 가지고 있어야 하며,고객이 원하는 것을 제안할 수 있는 현장 지식이 꼭 필요하다.고객은 언제나 돈을 지불할 수 있고,거절할 수 있다. 골치 아픈 일, 불편한 일에 대해서, 돈으로 해결하려고 하는 경향이 강하다. 영업은 그 사람의 문제를 돈의 가치로 바꾸는 것이다. 어떻게 고객의 문제를 해결할 것인가 항상 마음 속에 가지고 있어야 하며,그것을 돈의 가치로 전환할 수 있다.