장사 교과서 ② 매장편

장사 교과서 2 : 매장편 - 변화하지 않는 매장의 생명은 끝이다 ㅣ 장사 교과서 2
손재환 지음 / 라온북 / 2023년 11월

가장 흔한 착각 중 하나는 장사와 사업을 혼동하는 것이다. 장사와 사업은 완전히 다르다. 그런데 사람들은 장사와 사업은 같은 것으로 보는 경향이 있다. 장사와 사업에는 많은 차이가 있지만, 그중에서 가장 크게 다른 점은 장사는 아주 깊은 것이고, 사업은 넓은 것이다. 장사에서의 사장은 매장에 항상 있으면서 아주 깊이 숨어 있는 고객의 마음을 읽어내야 한다. 하지만 사업에서의 사장은 밖으로 많이 다니면서 인맥도 넓히고 비즈니스 영역도 넓혀가야 하기 때문에 사무실에 항상 머물러 있지 않아도 된다. (-9-)

소비자는 습관대로 행동하는 습성이 있기 때문에 갔던 곳으로 다니지, 굳니 외진 데로 갈 이유가 없다. 새로운 매장이 들어와 규모가 비슷하거나 작으면 한번도 안 갈 확률이 크다. 그러나 좀 큰데가 들어오면 호기심으로 한 번은 가본다. 일단 한 번 갔다가 괜찮으면 또 가기 때문에 그 흐름을 바꿀 수 있다. (-82-)

트렏드는 인테리어가 될 수도 있고 신상품일 수도 있고, 눈에는 보이지 않는 시스템일 수도 있다. 이런 것들을 반영하려면 꼭 필요한 것이 자금이다. 투자가 따르지 않으면 변화를 따라가는 건 불가능하다. 이걸 미리 대비하기 위해서는 적금을 들든지 마케팅비를 적립해놓든지 비책을 마련해놓고 있어야 한다. 투자 비용을 아까워하기 때문에 만흔 사람들이 정체되고 퇴보한다. (-156-)

매장이 잘 되려면 고객과의 대화가 잘 돼야 한다. 고객은 사장도 모르고 직원도 모르고 어떤 제품이 있는지도 모른 채 오직 매장만 보고 들어온다. 간판, 인테리어 등 외관을 보고 들어왔을 때 '이곳은 어떤 곳이지? 이곳은 이런 곳인가?' 라고 상상해 보는 고객의 기대감이 있다. 고객의 심리를 기본적으로 좋은 것을 싸게 사고 싶은 마음이 기본이다. 그러면 일단 매장에 들어왔다가 제품이나 서비스를 경험하고 나갈 때 '좋은 것'이라는 기대감이 충족돼야 한다. (-218-)

방송인 홍석천 씨가 이태원에서 장사하려며 이런 경우를 여러 번 겪었다고 말한 적이 있다.인테리어에 큰 돈을 들였는데 2년 후 나가라고 하면 돈만 쓰고 쫓겨나는 셈이 된다. 그래서 장사에는 인복이 중요하다. 첫째는 직원 복, 둘째는 집주인 복이 있어야 한다. 둘 다 없다면 장사로 돈을 벌 수가 없다. 지금은 임대차 계약이 5년 계약 후 1년마다 갱신으로 바뀌었지만, 예전에는 2년 계약이 보편적이었다.그런데 임대계약을 할 때 "괜찮다" 면서 1년마다 갱신하자는 사람은 있는데 절대 믿으면 안 된다. (-257-)

《무극안경》, 《쓰리팩토리》, 《아이데코안경》,《원가안경》, 《꼼꼼안경》 등을 보유한 안정전문회사 (주) 지앤디의 경영자 손재환이다.그는 30년 넘은 장사경험이 있으며, 후배 안경사들의 창업 컨설팅과 안경 피팅 노하우 등을 강의하는 《안경아카데미》 를 설립했다.

이 책은 장사는 쉽지 않다는 전제 하에 읽게 된다. 실제 편의점을 운영하는 사장이 올린 글 중에, 한달 매출 20만원을 가져왔다는 푸념이 생각난다. 아르바이트보다 적게 번 셈이며, 적자 경영으로 사업을 시작했다. 책 『장사노하우』에서 개업 후 3개월은 월급을 가져 올 생각을 하지 말라고 하는 이유는 초기 3개월은 투자를 해야 하기 때문이며,고객의 마음을 얻는데 최선을 다해야 하기 때문이다.3개월 이후가 실제 매장의 수익이 된다.

장사가 어려운 두번째 이유는 건물주 눈치, 직원 눈치, 고객 눈치를 보기 때문이다. 인복이 있는 사람이 장사를 잘 할 수 있고,진상 고객에게조차도 친절을 배풀어야 한다. 돈이 없고, 실력이 없는 사람에게 첫번째, 성실과 친절이 몸에 배어 있어야 한다고 말하는 이유다. 사람의 지갑을 여는데 성실만한 것이 없기 때문이다.

장사의 세번째, 차별화와 변화이다. 인테리어, 메뉴판에 변화를 주어야 한다. 그것이 1년마다 바꿔서 산뜻하게 한다면, 고객은 매장 분위기의 변화를 읽을 수 있고,시장 트렌드에 맞게 고쳐 나가야 한다고 말하는 이유다. 당장 돈을 모을 수 없기 때문에,투자 성격으로 매달 적금을 들어야 하는 이유도 여기에 있다.프랜차이즈의 경우, 5년 계약에, 재연장을 하게 되는데, 매장 인테리어도 5년마다 바뀌는 경우가 인테리어 트렌드의 기본이다. 책에 나오는 인테리어 변화 원칙을 보면서, 얼마전 편의점 가게를 내놓은 매장이 생각났다.여름철 수재로 인해 매장에 물이 들어왔고,그로 인해 장사에 지장이 생기고 접어야 했던 매장이다.장사의 가장 어려운 부분이 여기에 있다. 고객의 심리, 고객 만족에 최선을 다해야 하지만, 외부적인 변수가 얼마든지 생길 수 있기 때문이다.장사에서 정답은 없지만 실패하지 않는 방법은 존재한다. 항상 변화를 염두에 두지 않으면 고객은 떠날 수 있다.