금단의 세일즈 카피라이팅

금단의 세일즈 카피라이팅
간다 마사노리 지음, 김수연.이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 11월

''PASONA 의 법칙'은 상당히 강력합니다. 왜 그럴까요? 그것은 인간의 행동원칙과 일치하기 때문입니다. 인간의 행동을 일으키는 메커니즘은 상당히 단순합니다. 예상되는 기대와 현실의 갭이 견딜 수 없을 정도로 벌어질 경우 , 인간은 행동을 취합니다. 저는 이를 '구매갭이론'이라고 부릅니다. (-28-)

즉, 고객이 마음속에서 생각하고 있는 것을 종이에 옯겨 전달해야 고객은 '이 회사가 우리의 마음을 알아주는 구나' 라고 생각하고 반응을 보입니다. (-71-)

여기서 중요한 포인트는 '고객이 일하게 하는 것'입니다. 소비자를 향한 뉴스레터는 글자만 써서 발행하면 자칫 지루해질 수 있습니다. 일러스트를 간간이 활용하면 좋은 반응을 끌어낼 수 있습니다. (-202-)

여성에게 남성이 그저 좋다고 평가받는 것과 마찬가지로,거래처로부터 '좋은 사람'이라고 평가받는 영업맨은 실격입니다. 즉, 저 스스로가 실격인 영업맨이었습니다. '무턱대고 굽신거리는 사람'이었던 것이죠. (-218-)

간다 마사노리의 『금단의 세일즈 카피라이팅』 은 불변의 마케팅, 간다마사노리의 매니지먼트 오 이어지는 <고객획득실천모임> 의 3부작으로 불리며, 세일즈에 대한 이해를 돕고 있다. 영업, 세일즈의 정석을 이 책에서 언급하고 있었으며, '세일즈' 와 '카피라이팅'에 주목해서 읽게 된다.마케팅, 영업, 세일즈, 인간관계, 사람의 심리까지 아우르고 있다.

간다마사노리는 일본 최고의 경영컨설턴트로서,그의 책을 읽게 되면,그가 컨설팅 받기 전과 컨설팅 받고 난 이후가 달라진다고 말할 정도다. 한국의 백종원과 같은 존재감을 가지고 있으며, 세일즈에 있어서,회사가 추구하는 영업, 마케팅,세일즈까지 점검하고 있다. 이 책에서 주복할 것은 'PASONA의 법칙' 이다. 이 법칙은 구매갭이론이라 부르며 , 문제점의 명확화, 문제점 키우기, 해결책의 제시, 범위 축소, 행동을 향한 무름으로 이어지게 된다. 결국 PASONA 법칙은 내 앞에 불이 났을 때, 즉각 소화기를 들어서 불을 즉시 꺼트리는 조치이며, 세일즈 뿐만 아니라 , 한 개인의 인간성을 향상시키는데 핵심을 두고 있었다.

이 책을 실천하면,불황, 비수기에 허덕이는 경영자, 자영업자들에게 희망이 될 수 있고, 소비자 만족도를 높이는데 큰 이익을 얻게 된다. 고객 만족도를 높이고, 고객관리에 만전을 기하는 것, 뉴스레터, DM 메일을 고객에게 정기적으로 보내서, 고객에게 정보를 제공하고,그 정보를 받은 고객은 구매를 적극 유도할 수 있게 도모할 수 있다. 여기서 DM은 지루한 텍스트로 되어 있으면 곤란하다. 적절한 일러스트와 스트레스에 시달리는 고객맞춤형 유머 그림을 넣는다면,고객은 자신의 지갑을 열 게 되며,고객의 문제점을 해결해주고,그 문제에 대한 인식을 서로 공유하게 된다. 회사나 자영업자의 적극적인 노력이 회사 세일즈의 파이를 높여 나갈 수 있다. 고객은 회사가 나의 마음을 알아준다고 생각할 때,마음을 주고, 단골이 될 수 있다.

고객의 욕구가 어떤지 알고, 트렌드에 맞춰서, 제품이나 서비스를 제공한다면, 회사의 매출도 늘어날 수 있고,고객 만족도도 커지게 된다.이러한 선순환이 반복된다면, 회사의 투자회수능력이 커지게 되고,사업을 키워나갈 수 있다.