세일즈의 본질

세일즈의 본질 - 성공을 꿈꾸는 사업자, 자영업자, 창업자를 위한 지침서
전의진 지음 / 바른북스 / 2022년 6월

수익을 만들기 위해서는 제품 또는 서비스의 판매가 이루어져야 하며, 업무에 따라 다투는 정보와 업무, 패턴이 다를 수 있지만 모두 '사람의 관심을 끌고 만족시켜 이를 소비하도록 마음을 움직이는 세일즈 활동' 이라는 공통점이 있기 때문이다. 세일즈의 본질 중 하나인 '사람의 마음을 얻는 행위'라는 사실을 기준으로 생각하면 일상생활 속에서 사람들에게 나를 표현하고 타인의 인정을 받으며 원만한 인간관계를 유지하는 것, 좋은 사람과 긍정의 관계를 형성하고, 직장에서 인정받으며, 가족과 연인에게 사랑받는 것 또한 셀프 세일즈의 일종으로서 우리 모두에게 적용되는 사항인 것이다. (-7-)

세일즈는 표면적으로 판매 활동으 지칭하지만 ,단순히 상품을 판매하는 것만을 의미하지 않는다. 판매를 위해 좋은 상품을 찾거나 개발하고 가망고객을 발굴하여 가치를 전달하며,고객을 만족시켜 신뢰를 얻는 것, 이어서 폭발적인 판매로 연결시키는 모든 과정을 포함하기 때문이다. 그리고 세일즈의 과정에서는 판매를 수행하는 주체인 나 자신이 이성과 감정, 고객과의 상호작용 등의 요소들이 종합적으로 작용한다. 따라서 나 자신을 끊임없이 담금질하고 문제 상황을 극복할 수 있는 능력과 고객의 입장에서 생각하며 소통하는 능력을 계발하는 것이 성취를 달성하는데 매우 중요한 부분을 차지한다. 이 책에서 다루게 될 세일즈의 본질과 이에 필요한 역랴을 이해하고 갖출 수 있게 된다면, 당신은 어떠한 분야에서든 상상한 것 이상의 성취를 달성할 수 있게 될 것이다. (-8-)

'세일즈'는 돈이 순환하는 중간지점이다.현금이 오고 가는 과정 속에는 반드시 판매와 소비가 존재하기 때문이다. 현금흐름이 발생하는 곳에는 부가가치가 발생하며 거래를 통해 소비자는 효용을 얻고 판매자는 수익을 얻는다. 즉 세일즈는 수익의 원천이 되느 활동이다. (-26-)

소비자의 욕망은 단순하다. 본인에게 맞는 최적의 상품을 제시해 줄 수 있는 판매장를 찾고 상품을 선택한다. 변호사가 자신의 특기인 전문분야를 더욱 갈고 닦는 것, 의사가 자신의 전공과목에서 특정 분야에 더욱 파고드는 것은 학문에 대한 항상심이기도 하지만, 무엇보다도 특정 분야에 대한 전문성이 특정 수요층에 폭발적인 수요를 불러 일으키기 때문이다. (-97-)

상품은 생산되고 공급된 수에 따라서 대량의 상품과 소량의 상품으로 구분된다. 대부분의 상품은 대량으로 생산되지만, 지나친 공급이 가치의 하락을 유발할 수 있는 상품의 경우에는 의도적으로 소량의 상품을 생산하기도 한다. 명품 시계와 같이 한정된 수량을 생산함으로써 소비자가 소유에 대한 욕망을 더 크게 느껴 희소성의 가치가 반영되는 상품이 있고 영상 콘텐츠와 같이 소비자에게 연결될 수 있는 창구만 충분하다면 얼마든지 복제가 가능하면서도 가치가 떨어지지 않는 상품도 존재한다. (-118-)

생활응 사람ㄴ이 삶을 살아가는 모습이다. 그리고 개인이 영위하느 삶에 따라 다양한 니즈가 형성된다. 학새이라면 배움과 관련된 니즈, 취업준비생이라면 취업과 관련된 니즈, 경제활동을 한다면 일과 관련된 니즈, 주부라면 집안일과 관련된 니즈가 발생할 것이다.다양한 삶의 형태는 개인마다 다양한 니즈를 형성하며,니즈는 생활의 변화와 함께 변화하고 새롭게 생겨나며 사라진다. (-155-)

인정은 어떠한 사항을 그대로 받아들이는 것으로 판매자로서 반드시 가져야 하는 자질이다. 다른 사람의 의견을 듣지 않고 자신의 고집만 피우는 사람은 인간관계 속에서도 소외되기 마련이지만, 판매자와 소비자의 관계에서는 곧 소비자의 거절과 부정적인 평판으로 이어지므로 사실을 인정하고 수렴할 수 있는 이해와 아량이 요구된다. 어떠한 사실을 인정하는 것은 때로 아쉽고 부끄럽게 느껴질 수 있지만, 이를 인정하고 대응한다면 소비자에게 더 큰 신뢰를 형성하고 만족감을 전달할 수 있다.(-193-)

판매는 이전의 단계가 자연스럽게 이루어졌다면 자연스럽게 이어지는 가망고객이 되는 과정이다.가치를 전달하는 과정에서 소비자가 그 가치를 충분히 인식하고 있다면, 본인의 니즈를 충족해 주는 상품을 구매하지 않을 수 없다.하지만 구매 결심의 과정에서는 기회비용에 대한 불안감이 존재하므로 이 단계에서 판매자는 소비자의 불안감을 다루고 해소시켜 주는 것에 중점을 두어야 하며 이와 함께 소비자에게 신뢰를 쌓고 상품에 대한 화신을 심어주기 위해 노력해야 한다. (-222-)

책 세일즈의 본질을 읽었다. 이 책에서 눈여겨 볼 것은 세일즈에 대한 이해다. 생산자와 소비자는 세일즈르 통해 원한느 것을 얻는다. 소비자의 니즈와 우너츠가 각각 달라지며,그 과정에서 여러가지 가치를 이해하고 수용한다. 여기서 놓칠 수 없는 것 중에 하나, 어떻게 소비자의 마음을 얻을 것인가에 있다. 즉 과저처럼 싸게 팔아서 수익을 얻는 것은 이제 먹혀 들지 않는다. 싼게 비지떡이라는 것을 소비자느 알고 있기 때문이다. 단 제 값에 팔어서, 제 겂이 살 수 있도록 하느 체계가 필요하다. 물건을 팔거나, 식당에서 음식을 파는 사람들은 항상 세일즈에 대한 고민이 상당히 깊다고 말할 수 있다. 단적인 예로, 장사가 잘 될어서, 물가상승에 맞춰서 음식 값을 올릴 때,매출도 같이 올라가면 좋으련만, 소비자의 심리가 항상 그렇지 않다.내가 생각한 것보다 비싸게 팔게 된다면, 그에 맞게 실천하고, 하나하나 바꿔 나가면서, 수정하고, 고쳐 나가야 한다.