무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 - 단번에 매출을 200% 올리는 설득의 심리학 ㅣ 무조건 팔리는 마케팅 기술 시리즈 1
사카이 도시오 지음, 최지현 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2023년 4월

비싼 가격의 상품을 추가해 3개의 선택지를 만들어 주력 상품의 매출을 올리는 기계

고객이 물건을 구매하기로 결심한 순간 더 비싼 상품이나 다른 상품을 권하는 판매원.

한마디를 덧붙여 대화를 부드럽게 끌고 가는 직원

생선의 크기보다 작은 상자에 생선을 담아 실제보다 더 실한 크기로 보이게 하는 생선가게 사장님

시식 상품으로 상품 구매를 유도하느 판매원. (-9-)

"우리 집 전병이 맛있다는 것을 홍보 하고 싶으면 '저 사람이 먹는 것이라면 나도 먹어보고 싶다는 생각이 들 만한, 누구나 신용하는 타 업종의 프로가 '그 집 전병, 맛있지!' 라고 말해주느 것이 가장 큰 홍보 효과가 있다." (-58-)

카피 문구는 주의를 끌고, 잠재고객을 모으는 데 목적이 있다.

타깃을 좁혀라. 그리고 고개이 '저건 내거갸!'라고 생각할 카피 문구를 써라. (-121-)

취한 척 하면서 마치 친구에게 이야기하듯 일상 이야기, 회사 이야기, 여자 이야기 등 사소한 이야기를 계속해서 늘어놓아 상대방의 경계심을 허문다. 심리학에서는 '라포 형성' 이라고 하는데, 처음 만나는 상대와 우호적인 관계를 쌓는 단계다. 그는 여기에 상당한 시간을 쏟는다. (-190-)

일상 속 사소한 한마디가 매출을 좌우한다. (-203-)

중요한 협상, 프리젠테이션, 계약 전에는 '내가 되고 싶은 사람'을 상상하자. 그 사람처럼 행동하는 내 모습을 상상하면 결국엔 겉으로 드러나는 에너지와 힘도 변하게 된다. 상상하라, 어느 새 그렇게 돼 있을지니! (-235-)

attention (주의) -> Interest (관심) -> Disire (욕망)-> Memory (기억)-> Action (구매) (-275-)

얼마 전 지인을 통해서 얻은 정보로, 지식을만드는지식 출판사에서 나온 도스토옙스키 의 '악령' 한 권을 구매하였다. 그책은 금박이었고, 150부 한정판이었으며, 28 만원짜리 책이었다. 나는 그 책의 정보를 지인에게 얻었고, 입소문에 의해서, 한정판이라는 희귀제품이라는 타이틀에 매료되어 곧바로 구매하였다. 즉 책을 구매하고 난 뒤 후회되거나, 거치가 떨어지지 않을 거라는 생각과 판단이 그 책을 구매하는데 저항감이 거의 없었다. 소개해준 사람과 라포가 형성되었고, 구매하지 않으면 후회할 것 같은 기분, 책의 가치를 아는 사람에게 무조건 팔리는 이유 중 하나다.

이런 비즈니스 마케팅 전략은 몇가지 시사하는 것이 있다. 신뢰와 가치를 기반으로 소비자의 심리를 사로잡았으며 주의 -> 관심 -> 욕망 -> 기억 -> 구매로 이어질 수 있는 비즈니스 전략을 활용하였고,그것이 먹혀 들었다.

하지만 많은 비즈닉스 모델이 이 중 하나를 만족시키지 못하는 경우가 대부분이다. 가치를 떨어 뜨리거나, 소비자의 눈높이를 못 맞추거나,. 시대의 트렌드에 발 맞추지 못할 때,이런 상황은 얼마든지 발생할 수 있고,그것이 우리가 안고 있는 여러가지 실수 중 하나로 손꼽히고 있다.

책에는 비즈니스 메시지 하나로 매출이 올라갔다가 떨어질 수 있다고 말한다.그리고 누군가의 말한 마디가 제품의 매출을 올릴 수 있다고 말하고 있다. 실제로, 음식 컨설팅 전문가 백종원이 소개하는 식당 맛집은 매출이 오른다. 반면 맛이 없다고 말하는 식당은 매출이 떨어질 수 있다. 그의 음식 경영에 대한 노하우와 경험,전문적인 지식을 신뢰하기 때문에 나타나는 현상이다. 전문가라고 부르기도 하고, 인플루언서라고 부르기도 한다. 인플루언서, 챠홍과 같은 이들의 말 한마디가 비즈니스 마케팅, 비즈니스의 운명을 결정하고, 싧제로 먹혀들고 있다.

가치와 신뢰, 라포, 호감도를 얻으면, 매출을 늘릴 수 있다. 그건 영업을 하는 사람이 간도 쓸개도 다 빼놓는다고 말하는 이유다. 내 고집이나 아집으로, 소비자의 마음,심리를 얻을 수 없기 때문이다. 전문성에 근거하여,가치를 만들어 낼 수 있는 사람이 성공할 수 있고,소비자의 구매 저항도를 낮춘다.