이것만 알면 프레젠테이션 전문가

이것만 알면 프레젠테이션 전문가
전병진 지음 / 성안당 / 2023년 4월

수주 사업은 프로젝트로 진행되기 때문에 크게는 투입원가, 수행 일정, 투입 인력이 주요한 요소이며 기술력과 솔루션의 우수성, 사업관리 역량이 강점으로 부각될 수 있는 요소이다. 강점은 구체적이고 객관적인 증거가 뒷받침돼야 하며 근거가 미약하면 강점으로서의 의미를 상실한다. (-38-)

제안발표에서 고객의 관점으로 표현하는 것은 매우 중요하다. 고객의 관점에서 발표한다는 것은 고객의 눈높이에 맞춘다는 것을 의미한다.하지만 제안사의 관점으로 '어떻게 하겠습니다.' 라는 내용으로 발표하는 경우가 많다. 여기서 끝나지 않고 고객에게 어떠한 효과가 있는지, 고객에게 어떤 의미가 있는지를 언급하면 청중의 몰입도가 높아질 것이다. (-85-)

첫째, 발표자가 의도하는 목적을 달성하는 발표이다. 모든 발표에는 의도하는 것이 있다. 발표자가 의도하는 것이 달성됐다면 그 발표는 성공한 발표라고 할 수 있다. 경쟁 PT의 경우에는 더더욱 그러하다. 경쟁 PT의 목적은 사업 수주이다. 아무리 발표자가 만족스럽게 발표를 마쳤다 하더라도 사업을 수주하지 못했다면 그 발표는 실패한 발표이다.

둘째, 청중이 만족하는 발표이다. 발표는 청중을 대상으로 하는 것으로 청중 없는 발표는 있을 수 없다.'좋은 책의 반은 독자가 만든다.'라는 말처럼 잘하는 발표 역시 그 반은 청중이 판단할 몫이다. 청중은 발표자에게 기대하는 것이 있으며 이러한 청중의 기대치를 충족할 수 있어야 잘하는 발표라고 할 수 있다. (-158-)

규모가 큰 사업의 입찰을 준비하는 경우에는 사업 범위가 넓어 제안 PM이 해야 할 일도 늘어날 수 밖에 없다. PM이 해야 할 일이 많아지면 발표 자료에 대해서도 사전에 충분히 검토가 이뤄지지 못하는 경우가 발생한다. 자료를 작성하는 사람은 내용의 누락 없이 작성하는 것에 치중하기 쉽고 발표의 흐름을 고려해 작성하더라도 기획의도와 달라질 수도 있다. 따라서 발표자는 발표자의 입장에서 발표 자료를 검토해야 한다. 발표자 입장에서 발표 자료를 검토한다는 것은 발표를 고려해 내용과 흐름을 검토하는 것을 의미한다. (-256-)

학교 수업은 선생님이 학생들에게 가르치는 작업이다. 학생은 수업 시간에 선생님의 수업진도에 따라서, 공부하고,설명을 듣는다. 경우에 따라서,선생님은 실수를 할 수 있고, 오류나 잘못을 바로잡을 수 있다. 비슷한 일을 하는 프리젠테이션 전문가는 그렇게 할 수 없다. 그들에게 학생에 해당되는 이들은 그 분야의 평가위원이며, 전문가이기 때문이다.

프리젠테이션은 크게, 비즈니스 PT,생활PT, 사회 MC 로 구분한다. 그들은 말과 행동으로 청중의 이목을 끌기 위해 노력하고 있다. 프리젠테이션 전문가는 비즈니스 PT를 주로하며, 경쟁 PT,영업PT,업무 보고, 제품소개를 주로하며, 발표 목적이 사업 수주, 매출증대, 사업 창출에 있다.프리젠테이션 제안서가 100페이지에서 1000페이지에 이르는 경우도 있으며,사업의 크기에 따라서, 제안서는 1000페이지에 육박할 수 있다.평가위원을 상대로 발표를 할 때, 내용을 완벽하게 숙지하고, 일고 있는 내용을 프리젠테이션 구조화하며, 알아듣기 쉽게 전달해애 한다.명확한 전달력과 표현력, 흐름을 이어나가는 자연스러운 제스처가 요구된디. 중요한 것은 프리젠테이션 핵심메시지를 전달하는 스킬이며, 평가위원을 설득하여, 사업 수주를 따내는 것에 있다. 프리젠테이션이 완벽하게 이루어졌다 하더라도, 사업 수주를 하지 못하면 실패한 것이나 다름없다. 경쟁 PT 분석이 반드시 필요한 이유는 여기에 있다.

내용숙지, 긴장완화, 자신감 확보, 자연스러운 발표는 발표자의 관점에 해당되며, 메시지전달, 발표자의 신념, 청중 설득은 청중의 관점이다. 프리젠테이션을 할 때,근거에 맞게 사례를 들어서 쉽게 전달할 수 있는 프리젠테아션 스킬이 필요하며, 단단한 스토리 구조를 만들어야 한다. 프리젠테이셩 발표 시 강조,리듬, 묘사 , 부연설명, 내용 보충을 통해, 프리젠테이션 발표의 완성도를 높인다. 깔끔한 프리젠테이션 후 자신의 발표에 대해서, 추후 평가하고, 피드백할 수 있어야 한다.