B2B 경영, 훅하고 딜하라

B2B 경영, 훅하고 딜하라 - 배재훈 전 현대상선 대표의 글로벌 시장 정복 전략
배재훈 지음 / 포르체 / 2022년 11월

참고로 기회와 위협을 알아보기 위해 외부 환경을 분석할 때는 SCEPTIC 체크리스트를 활용하면 편리하다. 이는 Social 사회, Competition 경쟁, Economic 경제, Politic 정치, Technology 기술, Information 정보, Client 고객 를 뜻한다. 또 강점과 약점을 살피기 위한 내부 환경 분석에서는 MMMITI 체크리스트를 활용할 수 있다. Man , Material. Momey, Information. Time, Image 를 살펴보는 것이다. 이 2가지는 무엇을 확인해 봐야 할지 막연할 때 활용하면 좋지만, 반드시 그대로 할 필요는 없다. (-34-)

그가 말한 B2B 영업의 인간관계 요체는 3가지였다.

1.Primitive (원시적인 , 덜 성숙된 어쩌면 약간 유치할 수 있는)

2.Aggressive (적극적인)

3.and Make a big show (그리고 큰 쇼를 벌여라.)

이에 따라서 당시 모니터 판매 50만대, 100만 대, 200만 대 돌파 기념 세레모니를 하기도 했고 이번 사례에서도 이를 참고한 것이었다. (-152-)

S:strategy 전략 역량

I:Integration 통합 역량

M:Mobility 글로벌 역량

P:Presentation 발표 역량

L:Leadership 리더십

E:Ethics 도덕성

회사에서 당장 위의 역량을 모두 갖춘 인잴르 뽑을 수 있다면 정말 좋겠지만 현실적으로는 그게 쉽지 않을 것이다. 그만큼 입사 후 교육을 통해 필요한 역량을 길러 핵심 인재로 키워 나가는 것이 오히려 더 중요할 수 있다. (-224-)

저자 배재훈은 고려대학교 전자공학과를 졸업하고, 2004년 LG 전자 MC 사업본부 전략담당 부사장에서 , 2022년까지 HMM( 구 햔대상성) 으로 일하면서, 현재는 한국코치협회 수석 부회장이다. 그느 상사맨으로서,B2B,글로벌 사업 영역에 있어서,20년간 일을 하면서, 나만의 커리얼르 가지고 있는 베태랑이었다. 책에서 눈여겨 볼 부분은 처음 신입사원에서 시작하여, 베태랑 상사맨, 현대상선의 핵심인재로 거듭나기까지 20년간 저자가 걸어온 삶의 길에 있다. B2B , 즉 기업과 기업 간의 거래에 있어서, 두가지 요소, 훅 (Hook)와 딜(Deal)은 매우 중요하다. 갈고리로 낚아서, 협상을 통해 거래를 성사시키는 것이다. 즉 핵심인재로 거듭나기 위해서는 인재로서 충분 조건이라 말할 수 있는 여섯 가지 역량, 전략 역량, 통합 역량, 글로벌 역량, 발표 역량, 리더십, 도덕성을 스스로 만들어야 한다. 이 여섯가지 역량은 교육으로 가능하지 않다.스스로 적극적으로 배움과 학습으로 남다른 인맥을 형성하고, 나의 부족한 것을 채워야 한다. 중요한 핵심은은 B2B 경영에서 핵심과 본질을 이해하는 것이다. B2B 에서 수주와 입찰을 매우 중요하게 생각하며, 글로벌 역량과 발표 역량을 통해서,증명해낼 수 있다. 문제는 마지막 도덕성이다. 능력있는 글로벌 핵심인재가 마지막 말로가 최악으로 종결되는 이유는 핵심인재로서 다섯가지를 충분히 수행하였지만, 마지막 도덕성이 문제가 되고 있었기 때문이다.B2B 경영에 있어서 ,핵심인재의 도덕성은 자신 뿐만 아니라 기업의 운명도 바꿔 놓을 수 있다.