해외영업 바이블

해외영업 바이블 - 영업의신조이의 18년 해외영업 현장 노하우
최영 지음 / 대경북스 / 2022년 11월

기업은 유능한 인재를 찾아야 하며,이렇게 선발된 인재들에게 적절한 직무를 수행시키면서 최고의 업무효율을 이끄어내야 한다.이것이 기업의 내부 역량 강화의 가장 근본이다. 하지만 여러가지 내부적 사정으로 인해 신입 사원이나 사회 초년생들을 위한 내부 교육은 준비되어 있지 않거나 적절하게 진행되고 있지 않다. (-21-)

전체적인 업무 범위를 살펴보면 국가별 시장 조사에서부터, 제품 개발에 필요한 시장 요구 사항 취합 정리, 시장별 바이어 발굴, 회사와 제품 소개, 계약 조건에 맞춘 협상, 제품의 판매, 그리고 판매 이후에도 고객 불만 접수 및 대응까지 그 업무 범위는 우리가 일반적으로 생각하는 것보다 훨씬 넓다.(-34-)

매출 확정 : 수금까지 완료된 상태

계약 완료 :PI 에 Counter Sign 을 받았거나 독립 계약서에 양사 담당자의 사인이 날인된 경우

구두 승인:바이어가 유선 통화로 오더를 주겠다는 말을 한 경우

확정 프로젝트: 프로젝트가 살아 있고 바이어와 영업 사원이 같이 프로젝트를 진행 주인 경우

프로젝트 쿠킹 :아직 시작되지 않은 프로젝트로, 바이어와 함께 프로젝트를 쿠킹하는 단계 (-67-)

AR(매출채권) : 매출 채권은 외상 매출금과 제조사가 계약을 이행하고 향후 지속적으로 받아내야 하는 미래에 현금으로 받을 수 있는 권리나 채권을 말한다. (-73-)

지연 채권 :바이어의 일시적인 사정으로 채권 회수 일저이 단기간 지연되고 있는 채권, 하지만 회수 가능한 채권을 말한다.

악성 채권 :바이어의 사정 또느 비즈닉스사으이 문제로 인해 채권 추심 활동은 지속되고 있으나 회수가 장기간 지연되고 있는 채권으로,회수 확률이 많이 낮아진 채권을 말한다. (-74-)

당해 연도 주요 계획 및 실적 분석 (매출, 수금, 채권)

다음 연도 주요 사업 목표 (시장 동향 추진 전략, 주요 일정 및 실행 계획)

다음 연도 매출 및 수금 계획(매출 계획 , 수금 계획, 조직 운영 계획)

다음 연도 사업 예산 (당해 연도 대비 증감 % 바교)

해외영업인에게 이 부붕은 상당히 어려운 일 중의 하나이다. (-77-)

이때 영업사원은 내부적으로는 제조 및 구매부서와 협업하여 긍정적인 분위기를 유지시켜야 하고, 외부적으로는 더 적극적인 준비를 통해 바이어와 접촉하여 프로젝트를 낙찰받아야 한다. (-100-)

브랜드에만 집중하지 않고 다른 브랜드를 동시에 취급하고 있거나 다른 산업군의 아이템으로 확장 또는 신규 진입하기 위해 우리 브랜드를 소홀히 하고 있는 상황이라면 확실하게 경고하고 공식적 입장을 밝혀 강력하게 압박하여 우리 브랜드에 집중하게 만들든지, 아니면 대리점의 독점권을 오픈하여 다른 바이어들에게 기회를 주는 것이 바람직학다. (-129-)

현재 절차 : 공문서 발급 -> 우리 정부 확인(필요시) ->주한 공관 확인 ->해당 국가에서 공문서로 임정

Apostille 발효 이후 절차 :공문서 발급 ->외교부 /법무부 확인 -> 협약 가입국에서 공문서로 인정

Consular Legalization: 영사 인증을 의미하고, 보통 1~2주 정도 소요된다.

Apostille Legalization :아포 스티유를 의미하고 , 보통 `~2주 정도 소요된다. (-140-)

시장 점유율도 없고, 브랜드 인지도도 없는 상황에 영업을 위한 설득은 전혀 먹히지 않는다.이럴 때는 학술적인 증빙 자료를 기반으로 하여 기술적으로 접근해야 한다. 관련 논문을 간략하게 소개한다든지,국제기관에서 인정한 기사를 활용하는 등 당댱한 방법으로 소개 자료를 구성해 나가도 좋다. (-158-)

그렇다면 우리 쪽 책임도 일부 있다는 생각으로 현실적으로 대응가능한 방법을 찾아야 한다. 왜냐하면 이 대리점 대신 다른 더 능력 있는 대리점을 찾는다고 해도 공급가는 동일할 것이고, 또한 제품 사후 관리 및 서비스 발생 주기는 비슷할 것이기 때문에 신규 대리점에서도 똑같은 문제가 발생할 것이기 때문이다. (-239-)

책 『해외여업 바이블』은 글로벌 해외 영업을 하고 싶은 이들이나, 이쪽으로 진로를 튼 이들, 실제 해외영업을 하는 신규 직원이나 사회초보자를 위한 책이다. 물론 해외 영업에 있어서, 10년 이상의 경력을 쌓은 이들또한 영업의 기본을 놓치지 않는 영업기본서라고 말할 수 있다.

이 책은 해외영업 트렌드 변화에 대해 말하기 보다. 해외 영업의 기초와 기본을 소개하고 있다. 해외 영업에 있어서, 필수적으로 익혀야 하는 것과 선택해야 하는 것, 시일이 걸려야 할 수 있는 것까지 꼼꼼하게 소개하고 있다. 특히 해외 영업은 바이와 거래를 하고, 매출과 성과를 높이기 위해서, 다양한 일을 수행하고 있다.그래서, 언어와 소통에 어려움이 없어야 한다. 사업계획서,보고서 작성은 기본이며,기존의 고객이 빠져 나가지 않는 것 뿐만 아니라, 잠재 고객을 확보하는 것도 매우 중요하다. 협상과 설즉, 마케팅, 전문성, 소통에 능통해야 한다. 특히 아마존 직구, 알리바바 직구가 늘어나면서, 우리는 세금 관련 지식을 알아야 하는 이유다. 해외에서 들여온 물건에 대해 관세가 꼭 붙기 때문에 ,책에 나오는 해외영업 지식과 정보를 꼼꼼하게 살펴 본다며 해외영업 스킬 뿐만 아니라, 무역 전반에 있어서, 수출입, 무역, 해외영업 전체적인 흐름을 이해할 수 있다. 해외 영업에 있어서 매출을 올리고, 성과를 높이는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 매출에 대한 결과인 수금이다. 해외 바이어에게 제품이나 서비스를 판매하고, 그 댓가로 얻는 달러,위안화,엔화, 채권을 얻지 못한다면, 해외영업을 잘 하고도, 손해가 발생할 수 있다.