영업은 사라지지 않는다

영업은 사라지지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2022년 11월

첫째, 수퍼 컨슈머는 AI 와 같은 디지털 기술을 바탕으로 강력한 정보력과 판단력을 구비하여 효율성이 높은 소비를 한다. 아마존의 AI 엔진인 '알렉사;는 소비자가 일상적으로 사용하는 제품을 추천해 자동구매하도록 프로그램되어 있어서 의사결정 과정을 간소화한다. 소비자가 구매할 때는 일반적으로 문제 인식, 정보 탐색, 제품 비교, 제품 선택, 구매 의사결정 순으로 진행한다. 모든 제품과 서비스를 선택할 때 이 과저을 거칠 필요는 없다.

정기적으로 구매하는 샴푸, 치약 등과 같은 제품은 사실 큰 고민을 하지 않고 잘 진열되어 있다거나 늘 사용하는 제품을 구매한다.이 때 AI 의 추천으로 소비자는 정보 탐색과 제품,비교 선택을 생략하고 바로 그매 의사결정을 할 수 있다. 소비자는 시간을 들이지 않고 효율성이 높은 결정을 할 수 있다. 물론 자신이 관심 있고 중요하다고 여기는 상품들, 예를 들면 자전거 마니아에게 자전거나, 와인 애호가에게 와인을 구매하는 일은 AI의 추천으로 소비자를 만족시키기 어렵다. 이 경우 다섯 단계를 모두 거쳐야 할 것이다. 다만 이러한 구매의사 결정도 소비자가 효율적으로 할 수 있도록 디지털 기술이 진화할 것이다.

둘때, 수퍼 컨슈머는 소유하지 않고 '경험' 과 '공유'를 중시한다. 글로벌 공유오피스인 위워크(Wework) , 숙박 공유 플랫폼인 에어비앤비와 같이 소유보다 공유를 선호하고 밀키스를 통한 요리 경험, 스타벅스의 드라이브스루 등 차별화된 경험을 추구한다. 디지털 기술이 만들어낸 또 하나의 소비자의 특징이 되었다.

셋째, 수퍼 컨슈머는 모든 제품과 서비스가 기성품이 아니라 자신에게 맞춰지기를 원한다. 나보다 구글이 나의 검색 성향을 더 정확히 안다. 신한카드가 나보다 나의 쇼핑 습관에 대해서 더 정확히 파악하고 있다. 아마존이 나보다 책에 대한 관심 분야를 더 잘 알고 있다. 개인 소비자가 인지하지 못하는 세심한 부분까지 디지털 기술을 통해 파악할 수 있고, 소비자는 더욱 자신의 관심사에 맞추기를 원한다.

이렇듯 수퍼 컨슈머의 특성을 가지고 있는 소비자는 쿠팡, 마켓컬리, 아마존 같은 디지털 기술을 바탕으로 디지털 유통의 급성장을 이루어냈다. (-58-)

베스트셀러 『영업은 배반하지 않는다 』를 쓴 임진환 교수는 이번에는 『영업은 사라지지 않는다 』를 써서 영업이 세대에 따라서, 시대의 환경 변화에 따라,어떻게 변하고, 어떻게 세팅되는지 분석하고 있었다. 우선 영업은 우리 삶과 직결된다. 과거 베이비부머에게 통용되었던 영업 스타일은 이제 MZ 세대에 맞춰져 닜다. 세대마다 추구하는 취향이나 선호하는 영업 스타일이 다르기 때문이다. 고물가 시대이든, 비대면 시대이든, 어떤 상황이나,어떤 환경이 놓여진다 하더라도, 영업의 본질은 사라지지 않는다. 특히 한가지 무기를 소지하는 것이 우선되어야 하며,하이브리드 세일즈가 어떤 형식으로 바뀌는지 이해할 필요가 있다. 휴먼 터치와 디지털로 무장한 영업, 영업에 있어서수퍼 컨슈머가 누구이며,그들에게 맞는 타겟 영업 마케팅이 우선이다. 즉 수퍼 마케팅이란 지갑을 쉽게 여는 컨슈머이며,남다른 사업 스타일을 가지고 있다.한손잡이 영업인이 아닌, 양손잡이 영업인이 될 수 있을 때, 아날로그 시대에서 , 디지털 시대로 전면 바뀌는 순간에, 영업이 가지고 있는 강력한 힘은 사라지지 않게 된다. 판매 데이터와 곡개데이털르 확보하여, 영업 마케티엥 적용한다. 특히 코로나 시대로 인해 비대면 사회로 접어들었으며, 디지털 줌으로 강연을 듣는 시대로 바뀌고 있다. 영업의 전면 변화가 시작되었고,그에 맞춰서, 스스로 기술의 변화 ,사회의 변화에 맞춰가는 것이 중요하다. 특히 영업의 본질을 꿰뚫고, 영업의 흐름을 이해한다면, 포기하지 않는 영업,지치지 않는 영업을 완성할 수 있다.