방송국에서 드라마 파는 여자

방송국에서 드라마 파는 여자 - 하이퍼리얼리즘 협상 에세이
송효지 지음 / 바이북스 / 2022년 6월

제가 생각하는 '협상'이란 한마디로 '상대방의 감정을 건드리는 것'입니다. 다시 말해 제품을 바탕으로 상대의 감정을 건드려서 원하는 결과를 얻어내는 과정이 협상입니다. 물론 협상이 감정만으로 이루어지는 것은 절대 아닙니다. 기본적으로 정보 수집, 계획 수립, 목표 설정이 반드시 바탕이 되어 있어야 합니다. 하지만 협상에서 '감정'은 생각보다 훨씬 중요합니다. (-13-)

팔고자 하는 제품에 자신감과 확신이 있는가?

협조적이고 성실한 태도를 보이는가?

업계에서 영향력이 있는가?

왠지 믿음이 가는가?

나에게 호의적인가?

인간적인 매력을 지녔는가?

처음부터 이런 모습을 동시다발적으로 펼쳐 보이며 상대방을 내쪽으로 확 끌어당겨야 한다. 짧은 시간 내 상대방의 마음속으로 훅 들어가는 직진 전략이다. 좋은 파트너가 될 것 같은 인식을 초기부터 콕 심어주는 것이다. (-39-)

첫째, 우리 회사와 나의 영향력(업계 위상, 규모, 실적, 인맥 등)

둘째, 성실성(자료 제공, 질의나 요청에 대한 성의 있는 응대, 협조적인 태도, 신뢰성 등)

셋째, 인간적인 매력(친근하고 호의적인 태도, 좋은 인상, 자신감 등) (-44-)

사람들은 '협상가' 라고 하면 색안경을 끼고 바라본다. 치열한 두뇌 싸움을 통해 무슨 수를 올리곤 한다.상대방을 장악하고 KO 패 시키는 '쌈닭'을 연상하기도 한다.

하지만 협상에서 '이긴다' 는 것은 그런 의미가 아니다. 협상에서는 '양쪽 모두 원하는 가치를 얻어내는 선에서 타협하는 것'을 승리로 본다. (-82-)

확실한 비교 우위를 찾고 그것을 판매하라.

모든 거래는 비교 우위를 가지고 움직이는 시장이다. (-101-)

잘 만들어진 콘텐츠에 날개옷을 입혀주는 것, 그것이 바로 판매자의 자신감이다. (-108-)

그렇다면 협상을 할 때 100점짜리 태도한 바로 이것이다.

제품에 대해서는 자신감을 보이되, 상대방을 대할 때는 겸손한 태도를 지니는 것,이 두가지 덕목을 모두 갖춰야만 진정한 협상가라고 할 수 있을 것이다. (-112-)

바로 '칭찬과 인정'이다. 팽팽하게 서로 줄다리기를 하는 상황에서 상대방에 대한 칭찬과 인정이 그의 겨드랑이를 간지럽혀 줄을 놓아버리게 만든 것이다. 칭찬은 그렇게 큰 고래도 춤추게 한다는데 하물며 인간이라고 다르겠는가. 춤추게 하는 것을 넘어 영혼을 마비시키는 것, 그것이 바로 칭찬이다. (-125-)

여기서 협상가란, 상대방과 '선을 지키는' 친밀함을 가지고 합일점을 향해 균형을 이루며 나아가는 자다. (-136-)

경청이란 단순히 '듣다' 를 엄어선 행위다. 영어 단어로 치면 'hear'와 'active listening'의 차이랄까. 상대의 눈을 마주치고 고개를 끄덕이는 요식 행위에만 집중하는 것은 경청이 아니다.

상대방이 진정으로 무엇을 원하는지 말의 행간을 읽어내고 숨은 의도에 집중해야 한다.'요구(Position)'와 '욕구(Interest)'를 분간하는 것이다. 값비싼 '미니시리즈'만 구매하던 상대방이 어느날'일일 드라마'를 요구한다. 그렇다면 구매자는 '일일드라마'에 매력을 느껴서일 수도 있지만 예산이 부족해서 찻헌책을 선택한 것일 수도 있다. (-139-)

지금까지 상대방의 감정을 건드리는 협상기술을 사용하기 위한 세가지 전재 조건에 대해 알아보았다.

첫째, 상대방 모르게 하라.

둘째, 핵심은 결국 진정성이다.

셋째, 자신의 감정은 다스려라.

한마디로 '현명한 여우' 란 진정성을 갖추고 상대를 대하며 자신의 감정을 잘 다스리느 사람이다. 여우가 되려거든 현명한 여우가 되자. (-155-)

<나라별 관계 양태>

미국인은 서로 친해지기 쉽지 않지만 일단 친해지면 합리적이고

중국인은 서로 친해지기 쉽지 않지만 일단 친해지면 오래가도,

일본인은 서호 친해지기 쉽지만 친해져도 그 속내를 알수 없고

한국인은 서로 친해지기 쉬운데다 친해지면 곧 형님, 아우, 언니,동생으로 발전한다.(-176-)

장기적인 과계를 위해서도 적절한 단호함이 필요하다는 것을 기억하자.일방적인 것은 지치기 마련이고, 지치기 시작하면 관계는 끝이다. 단호할 때는 단호해야 한다. (-217-)

뒷모습이 아름다운 사람은 다른 사람에게 여운을 남긴다. 사람 뿐만 아니다. 협상 또한 뒷모습에서 향기가 나야 한다.그래야만 앞으로 상대방과 나아갈 길이 꽃길이 될 것이다. (-227-)

인생에서 사람을 상대로 누구나 협상할 수 있는 것은 아니었다. 자세와 태도, 스킬, 경청과 균형이 필요하다. MBC 미디어전략본부에서 10년째 콘텐츠를 판매 협상을 하고 있는 저자는 한류의 중심에 서 있는 미디어 컨텐츠 판매 협상가였다. 길을 만들어 나갔으며, 매력을 어필하면서, 상대방의 감정을 건드릴 줄 알았다. 사람의 요구와 욕구를 아는 사람은 협상에서 유리한 곳을 우선 선점할 수 있고, 협상에서 실패하더라도, 다음을 기약할 수 있다. 협상은 그래서, 누구나 하지만, 누구나 할 수 있는 것은 아니다.

즉 협상가는 평생 배워야 한다. 화술과 대화, 경청, 심리, 영업스킬, 여기에 적절한 외교도 필요하며, 상황에 맞는 대응이 우선되어야 한다. 옷이 날개라고 하였던가, 같은 컨텐츠에 어떻게 옷을 입히느냐, 포장을 잘하는지에 따라서, 협상을 잘하고 못하고는 결정될 수 있다. 순간의 선택이 평생을 좌우할 수 있다. 인연과 매력, 진정성은 그래서 주요한 협상 키포인트가 될 수 있다.즉 협상은 스스로 진정성과 매력을 어필할 수 이써야 한다. 어떤 컨텐츠의 본질이 잘 드러나기 위해서, 진정성과 매력을 동시에 가지고 있어야 한다. 더군다나 상대방에게 원하는 것을 얻어낼 줄 아는 것, 서로가 손해보지 않앗다고 생각하게 되는 것,그것이 협상의 요령이며, 때로는 여우가 되엇, 햡상의 우선권을 먼저 쥐고 있어야 한다. 어떻게 하면 상대의 감정을 건드려서,내가 원하는 것을 얻을 수 있을 까, 깊이 고민하고, 쓸 줄 알아야 한다.