세일즈의 본질

세일즈의 본질 - 성공을 꿈꾸는 사업자, 자영업자, 창업자를 위한 지침서
전의진 지음 / 바른북스 / 2022년 6월

수익을 만들기 위해서는 제품 또는 서비스의 판매가 이루어져야 하며, 업무에 따라 다투는 정보와 업무, 패턴이 다를 수 있지만 모두 '사람의 관심을 끌고 만족시켜 이를 소비하도록 마음을 움직이는 세일즈 활동' 이라는 공통점이 있기 때문이다. 세일즈의 본질 중 하나인 '사람의 마음을 얻는 행위'라는 사실을 기준으로 생각하면 일상생활 속에서 사람들에게 나를 표현하고 타인의 인정을 받으며 원만한 인간관계를 유지하는 것, 좋은 사람과 긍정의 관계를 형성하고, 직장에서 인정받으며, 가족과 연인에게 사랑받는 것 또한 셀프 세일즈의 일종으로서 우리 모두에게 적용되는 사항인 것이다. (-7-)

'세일즈'는 돈이 순환하는 중간지점이다.현금이 오고 가는 과정 속에는 반드시 판매와 소비가 존재하기 때문이다. 현금흐름이 발생하는 곳에는 부가가치가 발생하며 거래를 통해 소비자는 효용을 얻고 판매자는 수익을 얻는다. 즉 세일즈는 수익의 원천이 되느 활동이다. (-26-)

소비자의 욕망은 단순하다. 본인에게 맞는 최적의 상품을 제시해 줄 수 있는 판매장를 찾고 상품을 선택한다. 변호사가 자신의 특기인 전문분야를 더욱 갈고 닦는 것, 의사가 자신의 전공과목에서 특정 분야에 더욱 파고드는 것은 학문에 대한 항상심이기도 하지만, 무엇보다도 특정 분야에 대한 전문성이 특정 수요층에 폭발적인 수요를 불러 일으키기 때문이다. (-97-)

상품은 생산되고 공급된 수에 따라서 대량의 상품과 소량의 상품으로 구분된다. 대부분의 상품은 대량으로 생산되지만, 지나친 공급이 가치의 하락을 유발할 수 있는 상품의 경우에는 의도적으로 소량의 상품을 생산하기도 한다. 명품 시계와 같이 한정된 수량을 생산함으로써 소비자가 소유에 대한 욕망을 더 크게 느껴 희소성의 가치가 반영되는 상품이 있고 영상 콘텐츠와 같이 소비자에게 연결될 수 있는 창구만 충분하다면 얼마든지 복제가 가능하면서도 가치가 떨어지지 않는 상품도 존재한다. (-118-)

인정은 어떠한 사항을 그대로 받아들이는 것으로 판매자로서 반드시 가져야 하는 자질이다. 다른 사람의 의견을 듣지 않고 자신의 고집만 피우는 사람은 인간관계 속에서도 소외되기 마련이지만, 판매자와 소비자의 관계에서는 곧 소비자의 거절과 부정적인 평판으로 이어지므로 사실을 인정하고 수렴할 수 있는 이해와 아량이 요구된다. 어떠한 사실을 인정하는 것은 때로 아쉽고 부끄럽게 느껴질 수 있지만, 이를 인정하고 대응한다면 소비자에게 더 큰 신뢰를 형성하고 만족감을 전달할 수 있다.(-193-)

판매는 이전의 단계가 자연스럽게 이루어졌다면 자연스럽게 이어지는 가망고객이 되는 과정이다.가치를 전달하느 과정에서 소비자가 그 가치를 충분히 인식하고 있다면, 본인의 니즈를 충족해 주는 상품을 구매하지 않을 수 없다.하지만 구매 결심의 과정에서는 기회비용에 대한 불안감이 존재하므로 이 단계에서 판매자는 소비자의 불안감을 다루고 해소시켜 주는 것에 중점을 두어야 하며 이와 함께 소비자에게 신뢰를 쌓고 상품에 대한 화신을 심어주기 위해 노력해야 한다. (-222-)

사업자, 자영업자, 창업자,이들은 자신이 가진 것을 누군가에게 파는 행위를 한다.경제활동 안에서, 돈의 흐름이 이루어지는 그 과정 안에서, 사람들은 서로에 대해 이해하고, 그 과정에서 여러가지 인간관게를 맺고자 한다. 여기서 세일즈 안에는 믿음, 확신, 가치, 만족, 신뢰,마음이 내포하고 있으며, 판매자와 소비자는 세일즈 과정에서, 기회, 생각, 감정, 느낌, 성향,니즈, 표정, 몸짓,요구, 트렌드, 유행, 명성을 공유하게 되고고, 그 과정에서 원하느 상품과 섭지스를 확보하며, 개인 세일즈 혹은 기업간의 큰 세일즈가 발생한다.

세일즈의 본질을 알아야 하는 이유는 여기에 있다. 소비자가 원하는 단순한 욕구와 니즈를 아는 세일즈 맨은 소비자에게 원하는 재화와 서비스를 제공한다. 미용사를 통해서 머리카락을 자를 때 소비자의 성향,심리를 모른다면,가망 고객을 모을 수 없다. 즉,세일즈에서 여러 커뮤니티가 필요한 이유는 소비자의 마음과 심리를 통해서, 거래의 목적과 수단,의도를 이해할 수 있고, 소비자는 어떤 것을 요구하는지 알게 된다.그것이 세일즈가 지구가 사라지지 않은 이상 영원히 우리 사회 곳곳에 스며들 수 있는 이유다.

대다수의 소비자는 자신이 원하는 것을 잘 모를 때가 있다.그래서 판매자는 기술과 혁신을 통해 소비자의 잠재된 원츠를 꺼내는 전략을 쓰게 된다. 타자기를 쓸 때, 컴퓨터라는 잠재된 원츠를 꺼낸 결과, 우리 사회는 큰 변화를 겪게 되었다. 개울 물가에 빨래 방망이르 두들겼던 이들은 세탁기가 있음으로서, 무더운 여름을 이겨낼 수 있게 된다. 세일즈는 돈의 흐름 뿐만 아니라 소비자의 욕망과 심리를 이해할 수 있어야 하며, 시간과 돈을 절약하는 방법이 무엇인지 강구하여, 세일즈 전략으로 맞바꿀 수 있어야 한다. 부동산공인중개사, 변호사, 판사 , 의사가 고소득 직종이 될리 수 있었던 이유는 희소가치 분만 아니라, 인간이 원하는 것을 해결할 수 있는 유일한 수단으로 나타나고 있었기 때문이다.