영업의 일류,이류,삼류

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

'끈질김'에는 없고 '열정'에는 있는 것은 무엇일까?

바로 '반가운 정보'의 유무다.'고객에게 이득인 정보'를 말하는 것이 아니다.

'고객에게 이득인 정보'는 가격이 떨어진다거나 상품을 하나 끼워준다는 식의 이야기다.

'반가운 정보'는 고객이 그 정보를 듣고서 '센스 있군요!'라고 말해주는 이야기다.

예를 들어 레스토랑 정보지의 일류 영업맨은 고객인 점장을 찾아갈 때 '매출을 올리는 성공 사례'를 준비해서 간다.

예전에 구인광고 영업을 했을 대 나는 담당 고객이 아닌 경쟁사의 고객에게도 마치 담당 고객을 대하는 것처럼 했다. 채용되길 응원하겠다면서 면접 성공 매뉴얼,채용 통지와 불채용 통지 서식 등을 건네는 등 차별화를 꾀한 것이다.

"저한테 왜 이럭헤까지 하세요?"

고객에게 이런 말을 들으면 반드시 기회를 얻을 수 있다. (-25-)

오사카 성인 영화관이 A씨라는 지배인이 있었다. 이 지배인은 1km 나 덜어진 미쓰와은행(지금의 도쿄 미쓰비시UFJ 은행)에 비가 오나 눈이 오나 매일 100엔을 저금하러 다녔다는 이야기다. 20년 가까이나 말이다.

나는 당시 은행 지점장이 인터뷰에서 했던 말을 입을 수가 없다.

"A씨는 날씨가 궂은 날에도 반드시 오셨어요. 저는 A씨가 필요하다고 하시면 금액에 상관없이 얼마라도 빌려드릴 겁니다."

이처럼 단순한 일의 반복이 일정한 기준을 뛰어넘으면 큰 신용으로 바뀐다.

영업도 마찬가지다.

'포기하는 법이 없군. 역시 대단한 사람이야' 라는 말, 이 말을듣는 사람이 바로 일류다.

대다수가 포기할 일을 포기하지 않는 자세는 큰 신용을 낳는다.

정기적으로 전화를 건다.

정기적으로 방문한다.

정기적으로 정보를 제공한다.

정기저그로 스터디 모임을 갖는다. (-57-)

일류 영업인은 차별화를 매순간 놓치지 않는다. 여기서 차별화란 대체불가능한 영업인, 위대한 영업인이 될 때까지다. 자기 관리에 철저하고, 남들이 포기하는 순간에도 포기 않고 노력하는 것, 지속적으로 어떤 일을 반복하고, 무언가를 하는 것에 대해서, 스스로 영업의 본질을 잃어버릴 때, 그들은 여전히 차별화를 우선하고 있으며, 영업에 대해서, 길을 잃어버리지 않으려고 한다.

즉 영업은 신용을 우선하고, 이익을 우선한다. 대부분의 영업인들은 고객에게게 제품의 가격을 낮추거나, 서비스 하나 더 제공하여, 어떻게 이익을 줄 것인가 고민하고, 그 안에서 ,나만의 이익을 찾고자 한다. 어떤 식당이 대박식당이라고 생각하는 이유는. 그 대박식당이 소비자에게 이익을 얻는다는 기분을 충족시켜준다는 의미를 가지고 있다. 삼류영업과 이류 영업, 일류영업을 구분할 대의 그 기준은 나를 위한 영업인지, 고객을 위한 영업인지 , 우선적으로 고려하고, 고민하고 있다. 더군다나, 서로 동종의 제품을 팔거나, 비슷한 영업을 하더라도, 관점을 달리해야 한다. 비가 오나 눈이오나, 천둥이 치나, 같은 일을 하는 사람은 큰 신용을 만들어 낸다.인간 스스로 주어진 환경을 극복할 수 있을 때, 위대한 신용을 얻을 수가 있다. 조건과 환경이 열악하더라도, 고객이 원하는 것이 하나하나 간파하고, 고객의 원츠를 먼저 생각해 내는 사람,그들이 일류 영업인이 될 수 있는 자격을 스스로 만들어 낼 수 있다.영업을 할 때, 가만히 감나무 밑에 누워서 ,감이 내 입으로 쏘옥 들어가길 기다리기 보다., 환경과 조건을 극복하여, 성과를 만들어내고, 결과를 만들어 낼 줄 아는 이가 고객으로부터 직접 신용을 얻어내고,내가 팔고자 하는 제품을 팔 수 있는 자격을 얻을 수가 있다.

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