무패 영업

무패 영업 - 고객을 내 편으로 만드는 법인 영업 바이블
다카하시 고이치 지음, 이은혜 옮김 / 비즈니스랩 / 2022년 5월

그래서 내가 고른 인생 최초의 일은 기본급 없이 수당제로 일하는 돌방 영업(무작정 찾아가는 영업 방식 - 역주) 이었다.

보통 돌방 영업이라고 하면 상당히 힘든 일이라고들 생각한다. 하지만 당시 나에게는 몇 번이고 타인과 대화 연습을 할 수 있는 멋진 일이었다. 학교에서 반 친구에게 말을 걸었다가 실수라도 하면 당장 다음 날부터 학교에 가지 못할 만큼 큰 사건이었지만, 돌방 영업은 실패하면 그냥 옆 건물로 가면 된다. (-7-)

지금까지 정보의 틈을 뛰어넘어 접전을 주도하는 세 가지 질문 중 '접전 상황을 묻는 질문' 과 '결정 순간을 묻는 질문' 에 대해 설명했다. 접전 상황을 묻는 질문을 활용하면 주력해야 하는 접전 안건을 특정할 수 있다. 그리고 결과가 나오면, 결정 순간을 묻는 질문으로 어떤 요인이 결정적이었는지 알아낼 수 있다. 이 두가지 질문을 잘 활용하면 고객의 마음을 흔드는 결정타가 무엇인지 알 수 있어 고객과의 사이에 존재하는 정보의 틈을 깨닫고 메울 수 있다. 따라서 손쉽게 수주에 성공할 수 있다. 또한 정보의 틈을 깨닫는 감각을 키우면 서서히 당신의 눈에 보이지 않았던 고객의 속사정을 무의식중에 파악할 수 있다. (-76-)

이때는 정보 공개만으로도 가치가 있다는 사실을 고객이 느끼게 해야 한다."저희 회사는 귀사의 동종 업계 타사와도 거래하고 있으니 도움이 되실 겁니다"라거나 "그 안건에 대해 작은 위험 요소까지 다 알고 있으니 걱정하지 마시고 맡겨 주세요." 라는 메시지를 전달하면서 고객의 기대와 신뢰를 뒷받침할 자료를 제시하고 고객에게 도움을 주면 더 많은 질문을 할 수 있게 된다. (-149-)

첫 번째, '자사를 채택한 이유',

두 번째,'경쟁사를 거절한 이유',

세 번째,'담당자가 상사에게 보고한 채택 이유',

네 번째 ,'담당자가 스스로 인정하는 속마음'.

이렇게 고객의 겉치레와 진심까지 모두 예상해 두어야 준비가 완벽하다. (-206-)

조직이 개인을 지켜 주던 시대는 이제 막을 내리고 각자의 생존력이 중요해지는 가운데 개인이 가진 영업력은 든든한 무기가 된다. (-283-)

우리 주변에는 이 책에서 말하는 수많은 형태의 돌방영업이 있다.이 돌방영업이란 서로 모르는 사이에, 거래나 영업이 이루어지는 독특한 방식의 영업이다. 그건 , 방문 책판매 ,반문 보험영업과 같은 경우이며, 전혀 서로에게 알지 못하는 관계에서 , 신뢰와 믿음이 제로인 상황에서 영업, 수주를 할 수 있는 방법을 소개하고 있다. 짧은 시간 안에 상대방의 고민과 걱정을 간파하고,속사정을 이해하고, 그에 맞는 적절한 정보와 지식, 위로와 치유를 전달함으로서 , 남다른 영업 비결을 구축할 수 있다. 사람의 심리를 완벽하게 간파하고, 내가 팔고자 하는 재화를 팔고, 사기 위한 세일즈를 아는 건 매우 중요한 상황이다.채택과 거절의 경계에서 채택을 할 수 있는 방법을 가진 이는 성공한다. 그건 나만의 영업 질문력을 높여 나가면서, 책에서 언급하는 '접전 상황을 묻는 질문' 과 '결정 순간을 묻는 질문' 을 간파한다면, 살 것인가 말것인가 망설이는 고객을 내 고객으로 확보할 수 있다. 내 것을 왜 사야 하는지 설득하는 것은 매우 중요하다.물론 길을 잃어 버린 사람에게 등대와 같은 역할을 한다면, 믿음과 신뢰를 얻을 수 있다. 내가 가진 정보와 지식이 상대방이 원하는 정보, 알고 싶어 하였던 정보라면,그것의 가치는 자본이 될 수 있다. 영업이란, 인간의 생각과 아이디어,지식이 자본으로 전환되는 조건이다. 무패 영업은 채택 확률을 높여 나가느 연습이다. 그것을 책에는 가치 소급력이라 말한다. 서로 가치 소급력을 교환할 수 있는 시스템을 만들어 나갈 수 있다면 ,새로운 기대와 가치를 충족할 수 있다. 그것이 서로의 재화와 재화를 교환하거나, 자본과 잦본을 교환할 대, 무패 영업을 꾀할 수 있으며, 나만의 영업이 최고의 무기가 될 수 있는 조건을 만들어낼 수 있다.