1등은 당신처럼 팔지 않는다

1등은 당신처럼 팔지 않는다 - 무조건 성공하는 영업의 10가지 원칙
요코야마 노부히로 지음, 김은혜 옮김 / 길벗 / 2022년 5월

영업만큼 전문적이고 지적인 일은 없다.

영업만큼 노력이 결과로 이어지는 일은 없다

영업만큼 인생을 윤택하게 만드는 일은 없다.

그러니 이 책을 통해 먼저 '영업의 기본'을 배우길 바란다. (-15-)

대상(=고객)은 여업사원이 제공하는 가치(상품, 서비스 등)를 평가한 후 '정당한 대가'를 지불하는 사람이다.

영업사원은 자신의 회사가 취급하는 상품과 서비스를 '원하는 사람' 이 누구인지를 생각해야 한다. 모든 소비자가 고객이 되는 것은 아니다. 예를 들어 수입차를 판매하는 자동차를 판매하는 자동차 영업사원의 고객은 수입차 구매를 검토하는 사람이다. (-26-)

주의 Attention -> 관심 Interest-> 욕구 Desire-> 기억Memory -> 행동 Action (-55-)

A:Attention(주의)

I:Interest(흥미,관심)

S:Search (검색)

상품의 존재를 알고 관심이 생긴 소비자가 상품명 혹은 관련 키워드를 검색해 정보를 얻는 것

A:Action(행동)

S:Share(공유)

상품 구매 후 블로그나 SNS 등 소셜미디어를 통해 소비자끼리 상품에 대한 감상을 공유하는 것 (-109-)

영업 전략은 마케팅 사고로 생각하는 것이 좋다. 제1장에서 소개했던 미국의 마케팅 학자 제롬 매카시의 마케팅 믹스 사소방식을 보면 이해하기 쉽다.'제품, 가격, 판매촉진, 유통, 채널'을 가리키는 4P 이론이다. 어던 고객에게 어떤 가격으로, 어떤 상품을 어떤 가격에, 어떤 방식으로 판매할 것인지 생각하면 정리하기 쉽다. (-217-)

영업은 개인의 재량에 맡겨지는 경우가 많고, 어깨너머로 배우는 관습이 오랫도안 상식으로 여겨져왔던 직종이다.

'어떤 영업 기술을 손에 넣어야 하는가?','어떻게 행동해야 하는가?','어떤 고객에게,어떤 상품을 ,어떤 방식으로 제안해야 하는가?'같은 구체적인 방식(여업 방법)은 지금도 대부분 개인에게 맡겨진다. (-306-)

작은 구멍 가게 를 운영할 때,영업 전략에 따라서, 영업 운영전략에 차별화를 둔다면, 주변 가게와 다르게 돈을 모을 수 있는 수단을 만들어 나갈 수 있다. 편의점이 대세인 현대 사회에서, 작은 구멍가게가 살아남을 수 있는 시장의 빈틈을 발견할 수 있다. 그래서 영업은 우리 일상에서 항상 일어나며, 누군가에게 이익과 성공을 가져온다. 이 책을 읽어야 햐는 이유는 세일즈를 하는 모든 업종에 해당되는 영업 비결을 소개하기 때문이다. 고객이 원하는 것을 제공하고, 그 재화를 누군가에게 팔 수 있다면, 성공의 원칙을 스스로 만들어 나갈 수 있다. 내가 원하는 가격에 재화를 판다면, 영업은 성공한 것이나 다름없다. 마케팅의 최적화가 꼭 필요하다. 하지만 현실은 그렇지 못할 때가 있다. 물가가 지속적으로 오르고 있음에도, 물건을 올리지 못하는 이유는 ,고객이 체감하는 가격민감도를 판매자는 놓칠 수 없기 때문이다. 즉, 우리는 이 책에서 다루는 주의,관심, 욕구, 기억 ,행동을 어떻게 구성해야 하는지 찾아볼 필요성이 있다. 제프 베조스의 아마존 고 뿐만 아니라, 쿠팡이 취하는 영업 전략은 이 다섯가지 요소들을 줄여 나가거나 빼버리는 경우가 많다. 한단계를 지우면, 고객이 느끼느 소비의 편리함을 극대화할 수 있기 때문이며,고객의 만족도를 높여나갈 수 있다. 고객의 무의식을 자극하면서, 소비에 대한 무의식적인 행동을 소거하기 때문이다. 남다른 성공과 영업 비결 너머에 숨겨진 우리만의 차별화된 요소들을 꺼내는 것, 그것이 1등 영업 전략, 1억 고액연봉자를 넘어설 수 있는 최고의 세일즈가 될 수 있다.