30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉

30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉 - 팔지 말고 전달해라
김민기 지음 / 바이북스 / 2022년 2월

세일즈는 파는 것이 아니라 고객에게 필요성과 핵심가치를 전달하는 것이다. (-23-)


세일즈는 단순히 판매에서 이익을 얻는 행위가 아니다. 세일즈라는 것은 잠재고객에게 구매에 필요한 정보를 전문적으로 전달한은 서비스다. 이렇게 한번 생각을 해보자. 만약에 당신이 건강상의 리스크 때문에 보험을 가입하고 싶다고 가정을 해보자. 당신이 효율적인 소비를 하고 싶다면 보험상품에 대해서 알아봐야 할 것이고, 자신에게 어떤 상품이 필요한지 이것저것 비교해보고 따져봐야 할 것이다. (-62-)


나는 큰 부자가 되기 위해서 기업인을 꿈꾸게 된 순간, 그 즉시 지각하는 나쁜 습관을 없앴다. 그래서 나는 지금 과거의 모습과는 다르게 절대로 약속에서 단 1분도 늦지 않는다. 단 1분을 늦더라도 예외는 없다. 6시와 6시 1분는 엄연히 다른 시간이다. 그렇기에 나는 사소한 약속에서도 최소한 1시간 전에 약속 장소에 도착한다. 차라리 그편이 지키기 쉽기 때문이다. 그렇게 미리 1시간 전에 도착해서 평소 시간을 쪼개서 읽고 있는 책들을 기분좋게 읽는다. (-81-)


세일즈 전문가에게 있어서 신뢰는 무엇보다 중요하다. 고객의 신뢰를 한번이라도 잃게 되면 끝이다. 두 번 다시 되돌릴 수 없기 때문이다. 10년의 경력 베테랑이 입사 때부터 관리해온 충성고객을 단 한 번의 실수로 잃게 되는 모습들을 나는 수도 없이 많이 보았다. 10년의 세월도 허물수 있는 것은 바로 신뢰라는 것이다. 하지만 신뢰라는 말은 무언가 현실적으로 와닿는 단어는 아니다. 차라리 신뢰라는 단어보다는 '똑부러진다' 라는 단어를 적용하는게 더  와 닿을 것이다. (-131-)


좋은 목소리에 대한 설명이 조금 부족하다면 ,똑부러지게 말한다는 느낌으로 말하면 된다. '나는 똑부러지게 말을 한다'라고 생각하고 고객과 대화를 해보라. 그러면 내가 말한 느낌으로 당신은 말하고 있을 것이다. (-206-)


사람에게는 향기라는 것이 있다.우리가 생물학적으로 느끼는 향기 말고도 인간 고유의 향기가 있다. 어떤 사람은 십 리, 백 리, 천리 길 밖에서조차 생각만으로도 나의 코를 향기롭게 만들어준다., 그런 사람이 혹시 있는가?그렇다면 당신도 꽤 좋은 향기가 나는 사람일 것이다. 나에게도 그런 사람이 있다,.사업이 어려워져 갑자기 사무실을 정리해야 했을 때, 이해한다며 아무런 위약금 없이 사무실 임대보증금을 돌려준 상가 건물 사장님, 푹푹 찌는 더운 여름날 , 사전에 고지한 에어컨보다 훨씬 큰 에어컨을 아무 짜증없이 땀 한바가지 흘려가면서도, 싫은 내색 한 번 하지 않고 그저 허허 웃어가면서, 씩씩하게 옮겨주셨다는 기사님, 나는 이 기사님을 실제로 보지도 못하고 아내에게서 전해들은 이야기뿐인데도, 아직까지도 이렇게 내 코끝에 좋은 향기로 아른거린다. (-255-)


인간은 수많은 욕구와 욕망이 잠재되어 있다. 사람을 인식하고, 사람에 대해서 알아가면서, 무언가 목표를 설정하고, 부단히 움직이려는 성향을 가지게 된다. 부자가 되고 싶거나, 출세를 하고 싶거나,사업을 키우고 싶거나, 정치를 하고 싶은 것은 우리가 말하는 어떤 욕망에 해당되며, 그 안에서 삶의 의미를 찾게 된다.


영업도 마찬가지다. 영업은 돈과 가치를 서로 교환하는 행위이다. 단순히 나에게 필요한 것을 사는 것을 넘어서서, 잉여 재화를 내것으로 가지고 싶은 인간의 욕망도 숨어 있다. 인간의 두려움,공포, 슬픔과 고통도 하나의 가치가 될 수 있다.그 가치에 대한 이해와 분석이 먼저 선행되어야 하며, 상대방의 마음을 꿰뚫어 보고자 한다면, 그 사람의 상황에 따른 감정의 변화를 알아가는 것이 먼저이다. 즉 이 책에서 저자가 성공하였던 것, 30대에 연봉 5억을 가질 수 있었던 건, 신뢰와 믿음,약속과 자신에 있다. 우리 주변에 똑부러진다고 할 수 있는 이들이, 긍정적인 이미지가 괜찮다고 말할 수 있는 어떤 존재에게 돈이 모여드는 것 과 같은 이치이다. 영업의 귀재,영업의 시작과 끝이 일치하는 사람, 사람들에게 좋은 향기와 긍정의 향기를 만들어내는 사람에게 돈이 모여드는 이치는 보편적인 생각이 될 수 있다. 당신은 왜 영업을 하고자 하는지 영업에 재해서 비전과 목표가 분명한 사람, 똑부러지는 사람이 성공의 주춧돌이 될 수 있다. 이 책에서 염두에 두어야 하는 것은 글과 글 사이,행간과 자간 사이에 숨어 있는 성공의 비밀이다. 약속을 철저히 지키는 과정애서 생기는 짜투리 시간을 배움의 시간으로 전환하고 있었다. 똑부러지기 위해서, 자신의 나쁜 습관을 정리하였다. 목표과 비전, 말을 잘하기 위한 화술을 배웠던 이유도 여기에 있다. 스스로 신뢰의 주체가 되었고, 사람들에게 보이지 않는 가치를 하나하나 제시하였으며, 그 가치들에 대해서 고객의 만족도를 끌어올려놓았을 때,그 사람에 대한 평가와 신뢰는 채워지고 만들어진다.