안경 혁명

안경 혁명 - 게임의 판을 바꾼 5가지 생각의 전환
손재환 지음 / 라온북 / 2022년 1월

많은 안경사들이 피팅이라고 하면 그저 고객이 안경을 편하게만 쓰면 된다고 막연히 생각한다. 그런데 사실 피팅은 광학적 요소와 해부학적 요소를 함께 고려하지 않으면 안 되는 작업이다. 고객이 어딘가 꽉 껴서 아프다고 한다든가 어지럽다고 하면 많은 안경사들이 '안경'을 살펴본다. 안경을 낀 '사람'은 살피지 못하는 것이다.이점을 잘 이해하고 파악할 수 있다면 연차가 낮아도 피팅 기술을 연마하는 데에는 큰 문제가 되지 않는다. (-22-)


매장의 전문화라는 변화는 그렇게 성공적으로 안착했다. 소비자들에게 그것은 좋은 서비스를 받는 것으로 인식되었다. 이전까지 경험해보지 못했던 것들에 대해서 사람은 누구나 신기한 마음이 들고 고마운 마음까지 들기 마련이다. 물론 이제는 기계나 시설이 모두 대중화되면서 전문화된 검안 시스템은 당연한 일이 되었다.  (-47-)


외곽의 변두리에 있는 안경원은 그냥 동네 장사라고 봐야 했다. 학생들이 맞추는 안경이나 저렴한 안경을 주로 파매했다. 하지만 나는 이런 생각을 했다. '왜 고급 안경원은 시내에만 있어야 하지? 외곽에서 수입품을 팔면 안되나? 동네에도 잘살고 부유한 소비자는 분병히 있을 텐데...외곽의 안경원에서는 수입품이나 고급 제품을 찾을 수 없으니까 시내 백화점으로 가는 것은 아닐까?' 
그런 생각으로 외곽에 위치한 안경원에서 고급화  전략을 짰던 것이다. (-64-)


안경원을 하면서 크게 위기의식을 느낀 적이 있다.어느 정도 성공 궤도에 오르고 나면 경쟁 상대가 붙게 마련이다.내 옆에 더 큰 놈이 들어와서 언제 나를 위협할지 모른다. 사업이든 장사든 그래서 어려운 것 같다. 항상 긴장감을 놓으면 안 된다. 칠곡 3지구에서 오픈한 100평짜리 매장이 어느 정도 자리를 잡고 안정을 찾을 무렵에,우리 안경원 앞에 더 큰 평수의 매장이 들어온다는 소문이 돌았다.'에이, 설마' 했는데 그게 현실이 되었다. (-97-)


고객들 사이에서는 "무극안경이란 A안경이랑 싸우는 것 같다" 며 소문이 났다. 그러다 보니 그곳에 가면 안경원 두 곳이 싸움이 붙어서 저렴하게 안경을 맞출 수 있다는 이야기도 돌았다. 그것은 예상치 못한 파장을 불어왔는데,다른 상권에 있던 손님들도 이쪽으로 몰리게 된 것이다.경쟁으로 인해 오히려 전체 매출이 늘어나기 시작했다. (-105-)


그런데 그들의 기대와 달리 나에게 특별하거나 대단한 비법이 있는 것은 아니다. 그저 서범에 가면 제목을 우선 쭉 훑어본다. 그리고 나서 눈에 들어오는 책 제목이 그때의 내 상황에 꼭 맞는 것이라면 그 책을 무조건 산다. 서점에 갈 때마다 책을 사는데, 마음에 드는 것이 많은 날에는 다섯 권도 사고 그렇지 않은 날이라도 한 두 권은 꼭 사온다. (-158-)


'티타늄 안경테 49,000원' 콘셉트의 아이데코는 2012~2021년 1월까지 66개점이 오픈했다.제대로 히트르 치다 보니까 전국에 티타늄 열풍이 불었다. 마케팅 콘셉트는 저작권이 있는 것도 아니고 독점권이 있는 것도 아니다.누구든 따라할 수 있다. 3만 9천원이니, 3만 8천원이니 가격도 여기저기에 붙이게 됐고, 공장 직영도 마찬가지였다. 도매상들도 티타늄 안경테를 만든다고 난리였다. 쏠림 현상이 온 것이다. 배장 콘셉트가 비슷해지면 나부터 재이가 없다.그래서 판을 바꾸는 시돌르 반복하는 것이다. (-185-)


내가 1993년에 처음으로 안경원 매장을 열었을 때부터 품고 있었던 원칙이 두 가지가 있다. 첫째는 돈 좀 벌었다고 해서 다른 걸 하지는 않겠다는 것, 둘 째는 돈을 벌면 안경 업계에 뭔가 보탬이 될 만한 일읋 해서 보답하겠다는 것이다. 피팅에 관해 고객들이 느끼는 현실을 깨달았을 때 '내가 할일이 이거구나' 허는 생각이 들었다. (-235-)


게임과 사업, 전쟁의 공통점은 '승리' 가 있으면 '패배'가 있으며, 남다른 전락과 차별화된 승리공식이 있다는 점이다. 승률을 높이기 위해서, 지피지기가 필요한 이유는 여기에 있다. 즉 안경업계에서 성공한 손재환 안경사의 사업 마인드를 분석한다면, 사업에 빠질 수 없는 틈새전략, 남들이 보지 못하는 곳에서 진주를 발견하는 방법, 다윗이 골리앗을 이기는 방법까지, 사업 전략과 비즈니스 모델을 이해할 수 있다.


보편적으로 사업을 할 때,사업을 할 때 최우선으로 고려하는 것이 입지선정이다. 목 좋은 곳, 사람이 많이 모이는 곳에 매장을 열고 사업을 시작하게 된다. 하지만 저자는 목좋은 곳보다 외곽,  변두리에서 시작하였다. 소비자와 시장을 이해하고,소비자의 심리를 간파헀던 것이다. 단점을 강점으로 극복한 케이스다. 즉 구지 시장이나 랜드마크 곁에 잇지 않더라도, 고객 밤족도를 높인다면, 언제든 찾아온다는 믿음이 있었으며,그것이 먹혀들게 되었다. 


사업이 어느 정도 정착하던 단계에 위기가 찾아오게 된다. 독점이나 다름 없었던 사업이, 경쟁업체가 가까운 곳에, 동종 업체가 생겨난 것이다. 위기를 극복하기 위해서, 홍보와 마케팅,이벤트를 통해, 본격적으로 다윗솨 골리앗의 싸움이 시작하였고, 자전거 경품을 내세워 , 고객의 관심과 이슈를 끌어올리게 되었고, 제한된 장소에서 ,제한된 단골고객에 의전하였던 기존의 사업 방식이 동전 뒤집기 하듯 전면적인 변화를 가져오게 되었다. 위기가 시작 확대와 매출 증가라는 두가지 기회를 확보하게 된다.


이렇게 남다른 사업 마인드를 가질 수 있었던 비결에는 문제의 존빌을 놓치지 않는 저자 손재환의 사업에 대한 인식과 사업 철학과 목표에 있다. 즉 문제가 있으면 우회하지 않고, 서점에서 다양한 책을 통해 문제를 풀어나가려 한다. 그 과정에서 일회용에 불과한 단순한 해결책을 찾기 보다 전면적인 문제해결이 가능한 궁극적인 문제해결책을 찾게 되었다. 그 과정에서 안경 사업은 변창하게 되었고, 저가에 높은 가치의 안경을 소비자에게 팔 수 있었고, 소비자의 신뢰를 얻을 수 있게 된다.