세일즈에 품격을 더하라

세일즈에 품격을 더하라 - 성공과 사람 모두를 얻는 리더십과 영업 스킬
손갑헌 지음 / 이코노믹북스 / 2021년 12월

누구나 진실한 사람은 미워하지 않는다. 때가 덜 묻은 순수한 사람을 만나면 괜히 기분이 좋아진다. 순수하고 진실된 마음이 성공을 불러온다. 순수한 사람도 순간적인 위기를 겪고 손해를 보기도 한다. 하지만 인생은 사필귀정이다. 어둠은 빛을 이길 수 없고 거짓은 참을 이길 수 없는 것이 진리이다. 나쁜 마음을 가진 사람은 언젠가는 자기가 쏜 화살에 스스로 맞게 된다.(-12-)


2000년대 초반에 대출심사역과 신용분석사 ㅂ자격을 취득했다. 30대 중반부터 기업금융 마케팅 담당(pm, 릴레이션 매니저)을 하였다. 기업체를 찾아다니며 여러 공장과 사무실에서 많은 사장님들을 만났다.중소기업 사장님들과 교류하면서 얻은 정보를 메모하며 새로운 지식을 내 것을 만들려고 했다. 사장님들을 찾아다니며 많이 만난 경험 덕분에 나는 사람에 대한 두려움이 없다. 어느 누구도 만나도 자신이 있고 기죽지 않는다. 그리고 어떤 사람을 만나도 한두 시간 자유롭에 대화할 수 있다. (-32-)


고객과 만나 경제와 겨영, 경기 동향, 사업 동향 등의 정보를 주고 받을 수 있다. 그리고 고객에게 나만의 역량과 지식으로 컨설팅해 줄 수 있다. 경기 동향에 민감한 중소기업 사장도 많지만 의외로 일하기 바빠 경제 사정에 둔감한 대표도 많이 있다. (-84-)


관계가 오래된 사람일수록 더 아끼고 예의를 지켜야 관계를 지속할 수 있다. 이느 비즈니스 과계에서도 마찬가지다. 현재 거래하고 있는 거래 고객을 소홀히 하고 새로운 감방 고객을 섬기는 것은 대단히 위험하다. 기존에 거래하고 있던 고객에게 항상 관심을 주고 소홀하지 않게 관계를 강화하여야 한다. (-169-)


소통의 기본은 경청이다. 경청은 이렇게 하자.

첫째,눈을 마주치며 듣자.
상대방의 눈을 마주치며 들어야 한다. 한 사람이 열심히 이야기를 하고 있는데 딴청을 피우고 있다면 소통이 이루어질 수 없다.

둘째, 중요 내용을 요약한 후 의견을 말하자.
상대방의 이야기를 경청한 후 주요 내용을 요약하여 전달한 이후 자신의 의견을 말해야 한다. 상대방이 한 이야기를 간단하게 정리하면 더욱 효과적이다. 

셋째, 상대방의 감정과 기분도 읽자.
말하는 사람의 감정이나 기분을 읽어야 한다. 경청은 가정에서 자녀와 배우자와의 관계,고객과의 관계에서도 중요하다. 경청이란 상대방의 이야기를 듣고 있다는 것을 보여주고 ,상대방의 기분과 감정을 읽어주며, 자신의 의견을 제시하는 대화법이다. 경청은 상대바의 의견을 잘 듣고 설득하는 방법이다. (-219-)


가족 ,친구, 동료 등 가까운 사람부터 도울 수 있어야 한다. 이것은 손해 보는 것이 아니다. 돕는 것이야말로 마음을 즐겁에 하는 일이다. 
선의지로 살아야 하고,다른 사람을 위해 도움을 줄 수 있어야 한다. 그것은 결국 나의 엔도르핀을 솟아나게 하는 것이고, 내가 행복해지는 일이다. (-281-)


평범한 세일즈맨은 세일즈에 스타일을 더한다,. 자신의 스타일이 세일즈 브랜드 가치와 일치시키고, 이미지화하게 된다. 그 과정이 자신의 가치를 높여주며, 고객에게 신뢰와 믿음을 쌓을 수 있다고 생각한다. 이런 패턴들은, 일반적인 세일즈의 형태이며, 보편적인 세일즈의 기본적인 패턴을 가지고 있다.


반면 위대한 세일즈맨은 품격을 더해야 한다. 이 책에서 강조하고 있는 선한 의지, 선의지라 갖춰져야 한다.돌이켜 보면, 그동안 보았던 수많은 위대한 세일즈맨을 보면,그들만의 아우라,품격이 있었다. 항상 고객에게 맞춰져 있으며, 경청과 대화, 소통을 통해 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾게 된다. 보험 세일즈도 마찬가지다. 괜찮은 보험 세일즈는 많아도, 위대한 보험 세일즈가 적은 이유는 여기에 있다. 위대한 보험 세일즈는 항상 고객에게 이익을 주려고 하고,도움이 되는 방법을 찾게 된다. 즉 스스로 많은 이익을 가져갈 수 있는 순간에도 항상 고객제일주의가 된다. 즉 어떤 것을 하더라도 성공할 수 있고, 나만의 품격을 완성하기 위해서, 스스로 신뢰를 쌓게 된다. 여기서 신뢰란 세일즈맨의 자세와 태도, 도덕성이 있으며, 한가지 덧붙여야 할 것이 전문적인 지식과 역량이다.전문적인 지식과 역량이 고객과 소통하고,대화를 할 수 있는 수단이 된다. 고객의 주머니를 열 수 있고,고객이 돈을 쓰더라도 손해보지 않는다고 생각하기 때문이다. 즉 항상 고객이 필요로 하는 것을 먼저 알고 ,체크하는 것, 돈독한 관계 속에서 신뢰와 믿음을 지키는 것,고객과의 약속을 반드시 지키려고 노력하는 전 과정들이 고객도 좋고,세일즈를 하는 이들도 좋은 방향을 가지게 된다. 누이 좋고 ,매부 좋은 관계,긍정적인 관계가 지속적인 세일즈를 만들어 내며, 내 삶을 완성시켜 나갈 수 있다.새로운 삶, 새로운 관계, 행복한 삶과 가치를 얻기 위해서, 영업과 세일즈에 품격을 더해야 하며, 자신과 함께 인연을 맺은 고객의 행복을 더해주고, 고민과 걱정을 덜어주는 관계,그것이 세일즈의 기본이자. 이 책에서 강조하는 세일즈의 기본 요소가 되고 있다. 누구에게나 열려 있는 세일즈 기법과 활용,하지만 위대한 세일즈를 하기 위해서는 이 책에서 강조하는 품격을 더해야 한다.자신이 조금 손해보더라도 고객을 우선하면,더 크게 성공할 수 있다.