새로운 설득 동의를 얻어내는 10가지 말하기 기법

새로운 설득 : 동의를 얻어내는 10가지 말하기 기법 ㅣ 커뮤니케이션 이해총서
이현우 지음 / 커뮤니케이션북스 / 2021년 10월

자신의 요청에 대한 승낙률을 높이기 위해서는 정식으로 자신이 원하는 것을 요청하기 전에 그저 사전에 1차로 작은 요청을 승낙받으면 된다는 연구팀의 놀라온 보고는 당시 학계에 커다란 충격을 주었다. 그리하여 1966년 이후로 FITD 기법 효과를 검증하는 학술 논문들이 엄청나게 쏟아져 나왔다. 1999년에 출판된 한 논문은 당시까지 출판된 FITD 기법 관련 연구논문의 수는 100개를 훌쩍 넘기고 있다고 보고하였다. (-1-)


누군가에게 모금에 참여해 달라고 부탁하기 저에 꼭 그 사람의 안부를 먼저 물어 봇게요. 만일 당신의 안부 인사에 그 사람이 잘 지내고 있다고 대답하면 잘지내고 계신다니 정말 감사한 일이네요 라고 맞장구 친 다음 모금을 부탁해보세요. 모금에 참여해 달라는 요청에 대한 성공확률은 훨씬 높아질 것입니다. (-12-)


예를들어, 연구팀은 도심 번화가에서 불법으로 주차하고 있는 자동차 유리창에 주차위반 벌금 스티커처럼 보이는 종이를 끼워놓았다.용무를 마치고 자기 차로 돌아오던 자동차 주인이 멀리서 보니 그 종이는 마치 주차위반 벌금 스티커처럼 보였을 것이다.(공포유발단계).갑자기 불법주차에 대한 벌금 스티커가 아니라 단순 광고물이었다는 것을 알아차리곤은 안도의 숨을 쉬게 된다(안심단계). 이어서, 짧은 시간동안 천당과 지옥 같은 감정의 변화를 경험한 FTR 집단 사람들에게 연구팀은 15분이 소요될 예정인 설문조사에 참여해 다라고 부탁했더니 이들에게서 앞에서 설명한 감정의 변화를 경험하지 않은 통제 집단에 비해 월등히 높은 순응 효과가 발견되었다. (-71-)


사회과학자들은 상대방의 저항 벽을 무너뜨리기 위해서는 오히려 상대방의 저항을 인정하라는 역설적인 주장을 하고 있다. 사람들은 대체로 상대방의 자항을 공개적으로 언급하기를 꺼린다. 상대방의 저항을 언급하고 더 나아가서 인정하면 상대방이 더 크게 저항할 것이라는 걱정 때문이다. 그러나 사회과학자들의 생각은 다르다. 이들은 과학적인 연구를 통해 상대방의 저항을 인정하고, 구체적으로 이름을 붙이고, 저항의 역할을 공식화하면 오히려 역설적으로 저항의 힘은 약해진다고 보고하고 있다. (-82-)


사람은 변화를 원하고, 때로는 변화를 거부한다. 나에게 이익이 되면, 변화를 동기삼아 스스로 변화의 주체가 될 수 있다.이익과 손해의 경계에서 , 계산을 하고, 자를 긋고, 선택과 결정의 이유를 스스로 만들어내는 이유는 여기에 있다. 변화를 거부하는 사람의 공통적인 특징은 저항이다. 내면 속 저항이 들면, 그 저항이 어떤 문제를 밀어버리고, 거부하려는 속성을 지닐 때가 있다. 갑자기 모르는 전화가 와서, 광고나 어떤 요구를 하고, 색다른 제안을 하면 의심을 먼저하게 되고, 가타부타 말하지 않고, 전화를 끊는 이유도 여기에 있다. 또한 어떤 곳에 가면, 입구에 누군가가 개인정보를 요구하거나, 좋은 일에 쓰여진다고 입금을 종용할 때, 그것에 대한 저항이나 반감이 생기는 이유는 여기에 있다. 제안이나 설득 이전에 신뢰와 믿음이 먼저 필요하다.


저항이 노골적인 사람이 순응으로 전환한다면, 불가능을 가능으로, 미해결을 해결로, 미납득을 납득으로 바꿔 놓을 수 있다. 누군가를 설득한다는 건, 보험 계약을 하거나, 영업을 할 때, 매우 중요한 스킬이 될 수 있다. 상대방의 마음을 얻고 ,계약을 따낼 수 있기 때문이다. 거절당하지 않는 노하우나 요령, 상대방의 말과 마음을 이해하고, 그에 맞는 적절한 언어를 사용한 것,그 전과정을 이해했다면,원하는 것을 얻게 되고, 목적한 바를 구축할 수 있게 된다. 사람과 사귀고, 건강한 인간관계를 도모하는 것, 더 큰 비전과 미션을 만들어내고, 기업이 새로운 신기술을 기반으로 제품을 찍어낼 때, 마케팅이나 홍보의 매개체로 설득이 언급된다. 


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