영업의 감각

[eBook] 영업의 감각 - 불황에도 걱정 없는 영업의 기술
박준선 지음 / 든든한서재 / 2021년 9월

영업인에게는 기본적으로 갖추어야 할 영업 원칙이 있습니다. 먼저 고객의 마음을 움직일 수 있는 소통 전략이 있어야 합니다. 결정을 내리지 못하는 고객에게 확신을 줄 수 있어야 합니다. 또한 어떠한 사회적인 변화에도 영업으로 안정적인 수입을 올릴 수 있어야 합니다. 현재에 머무르지 말고 자기 발전을 계속해야 합니다. (-5-)


영업인들이 반드시 해야 하고 가장 힘들어하는 부분은 바로 고객발굴이다. 찾아가서 만날 고객이 있어야 상담도 할 수 있고 프리젠테이션 클로징도 할 수 있다. 그래서 매일또는 매주 일정한 시간에 잠재고객에게 전화를 걸어 만날 약속을 잡아놓는다. 다수의 잠재고객들에게 연이어 전화하는 일은 혼자하기가 꽤 힘들다.(-44-)


고객의 대답은 계속해서 나의 질문 범위 안에서 나와야 한다. 고객이 하고 싶은 말이 있어도 나의 질문 범위를 벗어나지 않게 유도해야 한다. 그래야 내가 주도할 수 있고, 내가 원하는 대답을 들을 수 있다. 기분 좋게 딸아이와 나눈 대화처럼 고객과의 대화도 내가 주도해야 한다. 
고객은 현재 상황을 있는 그대로 말하기 때문에 정리가 되지 않은 상태다. 하지만 영업인은 원하는 정보를 얻어서 솔루션을 제시해주고 그에 맞는 정당한 대가를 받아야 한다. (-110-)


사람은 새로운 결정을 하는 것에 대해 본능적으로 두려움을 갖는다. 특히 본인 스스로 결정해야 하는 경우보다 타인의 권유에 의해 결정을 내려야 할 때는 더욱 그렇다. 하지만 결정하라고 하는 대신 선택하라고 하면 마음이 좀 더 편해진다. 주어진 상황에서 고르기만 하면 되기 때문이다. 결정을 할까 말까 하는 무거운 책임의 굴레에서 벗어나 어느 것을 선탹할까 하는 개인적 취향이나 선호의 광장으로 이동한 것이다. (-181-)


영업을 하는 이들은 신뢰를 세일즈하는 이들이다. 고객에게 시간을 절약해주고, 고객의 미흡한 정보들을 영업인들은 가지고 있으며,그것을 대가로 영업을 진행하게 된다. 소통과 화법이 영업의 기본이라고 생각하는 이유는 여기에 있다. 내가 팔고자 하는 재화를 고객이 찾아낼 수 있도록 유도하는 방법이 필요한 이유는 여기에 있었다. 돌이켜 보면 타인의 권유가 아닌 자신의 의지로 이어질 수 잇도록 상황을 바꾸는 것, 덧붙여 무엇을 할 것인지 명확하게 파악하는 것이 매우 중요하다. 영업에서, 요령과 노하우, 스킬에 영업의 원칙이 반드시 들어가야 하는 이유는 여기에 있다.


고객의 환상을 고객이 깨지 않도록 할 필요가 있다. 그 환상이란 영엄ㅂ인이 가지고 있는 성격, 취미, 특기, 기술, 그리고 전문성이 해당된다. 소통과 화법이 능수능란하되, 그것이 고객에게 촛점이 맞춰져야 하는 이유는 여기에 있다. 더하자면 선택과 결정의 주도권은 영업을 하는 주체가 시작해야 한다. 즉 영업인은 영업의 흐름을 잃고, 흐름을 주도해야 , 환상이 깨지지 않는다. 자칫 고객의 질문에 대해, 어수룩한 대답, 두루뭉실한 대답을 할 경우, 전문가가 아닌 아마추어적인 모습이 고스란히 나타날 수 있다. 그 하나하나 명확하게 파악하고, 고객에게 내가 팔고자 하는 것을 제시하고,그것이 고객이 원하는 것,고갯이 필요하는 것, 고객의 문제를 해결할 수 있는 것으로 바꿔 나가야 한다. 그것이 영업의 기본이며 원칙이다.