실전 비즈니스 마케팅 강의

실전 비즈니스 마케팅 강의 - 4차 산업혁명, 기회는 마케팅에 있다!
최덕재 지음 / 북아지트 / 2021년 9월

내용적인 측면에서는 '고객' 에 대한 인식을 강화하는 것입니다. 마케팅 활동 성과를 가시화시키는 구매 의삭셜정을 하는 주체는 결국 '고객'입니다. 그러나 우리는 '고객에게 가치가 있는 것'이 무엇인가를 고민하는 대신 '고객에게 제공할 우리의 제품과 서비스가 무엇인가'에 초점을 두고 있습니다. 


B2B 시장이 큰 부분을 차지하는 비즈니스 시장은 아래 그림과 같이 구성됩니다.

- 최종 소비자
- 자신의 기업이 제공하는 제품과 서비스를 구매하는 고객과 잠재 고객
- 자신의 기업과 경쟁하는 경쟁사 및 잠재 경쟁사
- 자신의 제품과 서비스에 필요한 부품 및 원자재 등을 공급하는 공급선 

이러한 시장 구성에서 기업의 고객이 최종 소비자를 연결하는 마케팅 활동은 소비자 마케팅이 되며, 그 이하 단계에서의 마케팅 활동은 비즈니스 마케팅이 됩니다. (-43-)

마케터가 참여하는 산업계의 관련 전시회도 훌륭한 교류의 장이며 정보 수집의 원천이 됩니다. 전시회를 최대한 활용하기 위해서는 전시회 참가 뿐만 아니라, 전시회에서의 세미나나 회의의 후원자가 되어 인지도를 높이고, 대형 고객과의 서명식을 체결하고, 자사 주최 만찬에서 자사에 우호적인 저명인사가 연설하도록 하고, 잠재 고객 및 현 고객과 네트워킹을 하는 종합적인 활동이 필요합니다. (-115-)


셋째, 환경적 요인입니다. 자국 정부의 무역 정책, 수출입 제한 및 촉진 등이 글로벌화에 영향을 주는데, 정책 중 자유 무역주의는 글로벌 시장으로의 확장을 지원합니다. 정보통신과 물류 시스템의 향상으로 세계적 규모의 생산 운영이 관리 가능하며, 국가 간의 무역 정책 합의로 상품 흐름ㅇ리 원할하여 결국 물류비용이 감소하게 됩니다. 아울러 정부와 소비자들의 친환경적인 제품 요구가 강화되는 것도 글로벌화 촉진의 요인이 됩니다. (-208-)


마케터는 고객에게 최저가를 강조하기볻아 제품의 우수한 가치를 제공하려고 하지만, 경쟁사는 시장 진입 및 시장 점유율 확대를 위해 가격을 무기로 내세우기도 합니다. 이때 경쟁에 직면하는 경우가 종종 발생합니다. 특히 차별화가 거의 없이 대량 생산되는 제품의 경우, 저렴한 가격은 실제로 구매조직을 새로운 제품이나 새로운 거래 조건으로 유인하는데 매우 중요한 역할을 합니다. (-273-)


많은 산업계에서 판매 성공을 위해서 팀워크가 중요하며 종종 공식적인 팀 접근이 필요합니다. 특정 구매 상황에서는 구매자의 구매센터에 대응하는 마케팅 센터의 구성도 필요합니다. 마케팅 센터란 고객과의 관계를 교환하고 활동하는 관련 조직의 구성원으로 구성되며 , 보통 마케팅, 생산, 연구개발, 기술 및 구매 부서 요원들이 참여하게 됩니다. 
고객과의 관계의 강도를 나타내는 관계 품질은 마케터의 능력을 통해 달성되기 때문에 이는 곧 마케터의 신뢰성과 마케터에 대한 만족으로 나타납니다. 이는 마케터가 고객의 기대치를 지속적으로 충족할 것이고, 고객의 이해를 손상하지 않을 것이라는 확신을 구매조직에게 제공함으로써 지속적인 관계 결속에 공헌합니다. (-352-)


해외 비즈니스 마케팅 및 구매 분야에서 35년의 경력을 가지고 있는 저자 최덕재는 대학 졸업 후 삼성그룹에 입사, 삼성항공에서 해외 B2B 마케팅 업무를 시작하게 된다. 마케팅과 비즈니스에 잔뼈가 굵은 강점을 기반으로 사업을 추진하고, 여러 굵직굵직한 사업 프로젝트를 따내게 된다. 저자은 이 책을 통해 실전 비즈니스 와 마케팅에 있어서, 마케팅 전략을 제시하고, 그에 맞게 활용할 수 있는 방법론을 언급하고 있다. 즉 대형 최종 소비자에게 , 비즈니스 마케팅을 하고, 비즈니스 마케터가 꼭 갖춰야 하는 마케팅 환경 분석, 전략 수립, 가격 책정, 유통관리까지 설명하고 있으며, 10단계 속성가의를 소개하고 있다. 즉 마케팅에서 제품과 서비스, 가격, 유통경로,의사소통, 인적 자원에 대한 이해의 폭을 넓혀주고 있었으며, 사업의 비전과 목표를 구체화한다. 고객 확보, 신뢰성과 믿음을 기잔으로, 비즈니스가 진행되어야 한다. 전시회, 세미나를 통해 정보 교류가 진행되고, 고객의 정보 수집을 효율적으로 배치한다. 고객 분석과 고객 정보 파악까지 알아내기 위해서, 어떤 마케팅 전략을 세워야 하는지 명확한 기준을 언급한다. 자신에게 유리한 비즈니스 제안이 가능하다. 더 나아가, 고객 가치에 대해서, 고객 만족도를 극대화하기 위해서는 환경과 시간,장소를 미리 파악하고 비즈니스를 진행해야 곡개 의 지갑을 열수 있는 상황이 만들어질 수 있다. 그 하나 하나 이해하기 위해서,가격, 서비스,제품, 유통경로, 의사소통에 대한 분석, 비즈니스 이론과 실전의 조화가 필요하다.