그 망할 멍청한 셈법을 당장 때려치워라

그 망할 멍청한 셈법을 당장 때려치워라 - 1에서 10, 100, 1000을 만드는 비즈니스 연금술의 비밀
댄 S. 케네디 지음, 안종설 옮김 / 해의시간 / 2021년 9월

마케팅과 관련해 또 하나 간단한 예를 들어보자. 같은 웹사이트에 고객의 주문을 받는 페이지를 두 개 따로 만든다. 두 페이지 모두 세가지 가격 옵션을 제시하는데, 한 페이지의 제일 비싼 가격에는'최고의 품질', 중간가격에는'더 좋은 품질',제일 싼 가격에는 '그냥 좋은 품질'라는 라벨을 붙인다. 또 하나의 페이지에는 순서를 거꾸로 해서 좋은 품질을 제일 위레, 더 좋은 품질을 중간에, 최고의 품질을 제일 밑에 배치한다. 나머지는 다 똑같다. 하루, 혹은 한 주 동안 하나의 소스에서 같은 웹페이지를 통해 이 주문 페이지에 많은 트레픽을 건다. 그리고 트래픽의 방향을 바꾸어 절반은 하나의 페이지, 나머지 절반은 다른 페이지에 배치한다. 만약 비싼 가격에서 싼 가격으로 배치한 페이지와 싸 가격에서 비싼 가격으로 배치한 페이지에 현저한 차이가 나타난다면, 금방 알아차릴 수 있다.
더 중요한 것은 우리가 새롭게 찾아낸 지식을 효과적으로 생산적이며 이윤을 창출하는 쪽으로 즉시 적용할 수 있다는 점이다. (-54-)


그들이 꼽는 최고의 비즈니스 모델은 국민연금이나 기타 노후 계획에 상당한 자금을 넣어둔 50세 이상의 사람들을 '공짜 만찬 워크숍'에 초대하는 광고 및 직접 우편발송전략이다. 애완견과 조랑말 경연대회를 즐긴 뒤 이어지는 워크숍에서 이 잠재고개들을 대상으로 개별 상담 신청을 받는다. (-80-)


나는 고객들에게 이렇게 경고한다. 당신의 비즈니스가 아마존이 진입할 수 있는 분야이고, 돈이 되는 분야라면, 머지않아 아마존에 잡아먹힐 것이다. 아마존은 이미 시장의 지배자로 자리 잡았다. 가격 분쇄자요, 이윤 파괴자다. 그러나 아마존은 전적으로 검색에 의존한다. 실제로 아마존이 곧 검색엔진이라 해도 지나치지 않다. 그들은 말 경매장에 보석 가게를 차릴 수 없고, 차리지도 않을 것이다. 당신의 생존은 아마존과 그 사촌들이 하지 않는, 혹은 하지 못하는 범주 초월의 성패에 달려 있다. (-129-) 


판매
7.누가 판매하는가? 누구에게 판매하는가? (어울리는가?)
8.어디서 판매가 이루어지는가? (판매를 위해 설계된 공간인가? 아니면 다른 용도로 사용되는 빌린 공간인가?)
9.연출:무엇이 ,어떤 순서로 이루어지는가? 
10.연출:모두를 위한 대본과 행동이 준비되어 있는가?
11.언제 판매가 이루어지는가( 조직적인가? 무작위인가?)
12.잠재 고객이 투자한 시간은 얼마인가?
13.제품 시연을 할 것인인가?
14.해고와 고용:무능한 사람, 또는 '죽은' 사람이 판매하고 있는가? 그런 사람을 고용하지 말고,삼진 아웃 제도를 도입하라.
15.잠재고객 준비 사항:어떤 과정을 통해 판매가 이루어지는가?판매 직전에 어떤 일이 선행되는가? (186-)


장사, 세일즈,비즈니스, 다르게 쓰여지는 개념이지만 ,그 의미는 같은 의미를 지니고 있다. 판매를 통해 이익을 얻고, 재투자하는 과정이다. 장사가 가지는 강력한 의미가 있으며, 가격, 판매, 손실예방, 성장,확장성과 다양성, 비즈니스 외부 자금까지 간파하고 있었다. 여기서 우리는 한가지 사실을 이해할 수 있다. 멍청하지 않는 것, 손실을 예방하는 방법, 리스크를 덜어내는 요령이다. 즉 손실을 적게하고, 적당한 가격에 수익을 높이려면 , 세일즈, 비즈니스 전략이 필요하다. 대한민국 최고의 기업 삼성과, 글로벌 기업 애플의 차이는 비즈니스 전략에 있다. 동종의 제품을 판매하면서, 수익률이 삼성이 낮은 이유는 전략의 차이며, 산업구조의 차이에 있다. 이것은 기업마다 한상 고민하고, 걱정하는 부분이며, 어떻게 내부 문제와 외부 문제를 조율해나갈 것인가 고민할 때이다. 


누구는 비싼 가격에 올려놓아도 구매할 것이고, 누군가는 싼 가격에 올려놓아도 구매하지 않을 것이다. 시장 조사의 중요성이 나오는 이유는 여기에 있다. 상황과 조건, 시간과 장소, 최적화된 가격을 결정하는 것이 매우 중요하다. 시장의 지배자가 누구인지 알고,그 시장지배자가 판매하는 업종에 대한 이해가 필요하다. 즉 이 책에서 누구에게 팔것이며, 어떻게 팔것인가, 그들의 니즈와 원츠를 알아내기 위해서, 다양한 비즈니스 모델을 찾아내고자 애를 쓰는 이유는 여기에 있다. 돈의 흐름을 알아내고, 돈의 가치를 읽어내는 것, 그 과정에서 우리가 생각하는 비즈니스의 본질을 깨우친다면, 남들이 보지 못하는 시장을 발견하게 되고, 비즈니스에 성공할 수 있다. 어떤 사람이 안고 있는 고민과 걱정을 해결해주는 것만으로도,그들이 꿈꾸는 꿈과 희망을 선물해주는 것만으로도 비즈니스,세일즈가 되는 이유는 여기에 있다.