중국을 이기는 비즈니스 게임

중국을 이기는 비즈니스 게임
최승훈 지음 / 리치스가이드 / 2021년 8월

이렇듯 췐즈라는 것은 개개인, 혹은 집단이 이익과 생존을 위해 흔하게 결집해 있는 연합의 형태이기에 중국과의 사업에서 사업과 유관한 췐즈와의 연계가 얼마만큼 중요할지는 쉽게 상상할 수 있을 것이다."너를 도울 수 있을지는 잘 모르겠지만, 망하게 하려 한다면 그것만큼은 확실하게 해줄 수 있다." 라고 공공연히 이야기하는 중국인들의 적과 아군의 경계 boundary 는 혼자만이 구축 가능한 것이 아니며 동시에 개인이 맞설 수 있는 것이 아니다. (-21-)


우리는 O 사와 공단 사이에 꽌시가 있다면 그건 메이꽌시 속의 꽌시라고 이해해야 한다. 좋은 협의도, 또 좋은 관계도 그저 좋고 괜찮기만 하니 진짜 꽌시는 없다고 봐야 하는 것이다. 중국인의 꽌시는 직관적으로 쌍방의 금전이 섞인다. 공동의 이익을 위해 상호가 모두 치열하고 리스크를 함께 짊어진ㄷ자. 우리로 치면 '이해관계가 있다' 정도도 아니고 '한배 탔다' 정도가 맞는 표현이다. 상대의 손해가 곧 내 손해로 이어져야 한다. 심적으로 물적으로 상대에게 큰 빚이 있기에 상대의 편의를 봐주지 않으면 안 된다. 꽌시의 상대가 손해를 보면 직접적으로 나의 손해로까지 이어진다. 약점을 잡혀 상대의 무리한 요구를 피할 수 없고, 무리를 해서라도 상대를 지켜줘야 한다. 다시 말해 공과 사가 구분되면 꽌시가 없는 것이다. 이 정도는 되어야 꽌시가 있다고 할 수 있다. (-31-)


중국은 대륙이다 . 우리가 예뻐하고 미워하고와 상관없이 스스로 격변의 시간을 겪으며 재도약하고 있는 규모의 땅이다. 우리가 이 땅에 거부할 수 없는 매력을 느끼는 이유는 한국이나 다른 나라에서 쥐어보기 힘든 숫자와 상상을 현실로 만들 수 있는 기회에 있자. 중국은 'high risk, high return'을 경험할 수 있는 아주 위험하고 매력적인 시장이다. 하지만 모두가 그 리스크를 받아들일 수 있는 것은 아니다. (-158-)


J 사는 한국의 용기 제작 전문 중견 업체다. 화장품, 세정제 등에 사용되는 압축 펌프 제조 전문  기업으로 20년 가까이 된 업력과 전문성으로 한국에서 나름의 입지를 구축했으며 고개사의 수요에 따라 중국과 미국에도 진출하여 사업을 전개하고 있다. 압축 펌프는 다른 부자재에 비해 진입 장벽이 높다. 압축이 가해지지 않는 평상시에는 밀폐를 유지해야 하며 매번 가해지는 압축에서 각 부품의 내구성과 안정성이 보장되어야만 설계된 만큼의 용량이 배출된다. 상상해보라. 한동안 사용하지 않은 알코올성 제품이 기화되어 막상 사용하려 했을 때 텅 비어 있거나, 어제까지 적량이 나오던 에센스 로션이 손바닥 넘치도록 뿜어져 나오는 광경을. 제품의 지속적 사용과 직결된 기계적 부자재이기에 사업 초기 괜찮은 부가가치를 창출할 수 있었다. (-257-)


어리버리함도 기술이어야 하는 땅이 바로 중국이다. (-317-)


중국은 한국과 다른 문화와 정서가 공존한다. 한반도는 하나의 민족으로 인식하고 있다. 하지만 중국은 다민족 국가이며, 현재 한족이 지배하는 나라이다. 하지만 이것도 얼마든지 바뀔 수 있고, 외침이 잦은 나라이기도 하다. 그래서 한국에는 일어나지 않은 일들이 중국에는 일어날 수 있다, 중국의 역사에서 위촉오 세나라중에서 조조 DNA 가 중국 사회,중국인들에게 내재되어 있었다. 그래서 중국에서 비즈니스를 하려면 ,췐즈와 꽌시를 정확하게 알양 한다. 한국에서 삼성을 퇴출시킨다는 것은 지금 현재 불가능하다. 하지만 중국이라면 얼마든지 가능하다. 글로벌 기업 알리바바의 마윈이 중국 공산당에 의해 자연스럽게 퇴출된 것을 보더라도 말이다. 알리바바 기업은 있어도, 기업의 CEO는 얼마든지 버릴 수 있는 나라가 중국이며, 한국의 이재용 부회장을 사면했던 것과 비교가 된다. 


즉 중국 시장이 한국 시장의 수십배 큰 시장이지만, 이 곳의 비즈니스 현장에 진출하려면 ,중국인의 특징을 반드시 알고 가야 한다. 사회, 정치, 문화, 역사, 그들의 사고 방식까지 이해하는 것도 중요하지만,그들의 비즈니스 방법론도 반드시 꼭꼭 씹어야 하며, 중국 시장, 중국 비즈니스가 high risk,high return 인지, 그들에게 진지한 꽌시가 무엇인지 알고 가야 하는 이유는 여기에 있다. 즉 공과 사가 엄격하게 구분짓는 한국과 날리 중국의 꽌시는 공과 사가 구별이 안 되며, 철저히 이익과 리스크에 따라 움직이는 치열한 비즈니스 현장이다. 


그래서 중국 비즈니스의 성공 사례와 실패 사례를 정확하게 구별하고, 분석해 나가야 하는 이유는 여기에 있다. 코로나 19 팬데믹 이후, 코로나 소독 용기 제조 업체가 성공한 이유를 본다면 , 상황에 적합한 제품을 내놓았으며, 중국의 꽌시 문화에 정통했기 때문이다. 비즤스에 있어서 리스크에 민감한 중국, 그들이 가지고 있는 고유의 생존 비즈니스를 알 때, 크게 버리고 ,크게 얻을 수 있는 비즈니스를 확보할 수 있다.