카네기 세일즈 리더십ㅍ

카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월

스티브잡스가 아이폰을 선보이며 "세상을 바꿀 것이다" 하고 말할 때의 흥분, 일런 머스크가 우주여행을 이야기할때 느껴지는 열망을 우리 주변에서는 찾기가 힘들다. (-44-)


실천적인 적용을 위해서는 영업 프로세스를 다시 살펴야 한다. 영업 프로세스는 일반적으로 고객 발굴, 관계 형성, 니즈 도출, 솔루션 제안, 협상, 계약,수후관리 드의 단계로 이뤄져 있다. 각 단계에 존재하는 데이털르 바탕으로 각 영업 담당자별 무엇이 문제인지 찾아내야 한다. 물론 이것을 영업 관리가 혼자 할 필요는 없다. (-90-)


인게이지먼트는 '접속'이라는 의미를 가지고 있다. 약혼반지를 '인게이지먼트 링(ENGAGEMENT RING)'이라고 하는 것처럼 인게이지먼트는 강하게 결속되어 있는 것, 대상에 강력하게 연결된 상태라고 설명할 수 있다. (-131-)


GROW 모델은 Goal(목표),Reality( 현실),Option( 대안),Way forward( 실행점검)를 기본 프레임으로 질문을 구성한다. (-176-)


동기부여는 기본적으로 '가치'와 '가능성'에 대한 인식이 복합적으로 작용할 때 그 수준이 결정된다. 먼저 '가치'에 대해서 이야기해보자. 내가 하고자 하는 일의 가치가 크다고 느낄수록 동기부여가 커진다. 그 일의 즐거움, 만족도, 또는 그로 인한 보상 등이 이 가치를 결정한다. 여기서 가치는 최소한 치뤄야 할 대가보다 크다고 인식되어야 한다. (-243-)


직무성과 기술성에는 기본적으로 조직 전체의 비전, 미션,가치가 표현되어 있어야 한다. 조직이 나아가야 할 방향을 정확히 설정하고 상시적으로 상기할 수 있도록 모든 사람의 직무성과 기술서에 이 부분이 언어로 명시되어 있는 것이 중요하다. (-323-)


카네기 세일즈 리더십은 1988년에 태어나 1955년에 세상을 떠난 데일 카네기가 쓴 인간관계론, 자기관리론, 처세술에 기반한 책이며, 기업의 리더로서, 리더십은 어떠해야 하며, 영업의 원칙과 절차에 대한 이해, 영업 관리자와 영업 담당자의 소통과 이해관계를 엮어나가는 것을 중요하게 생각한다. 즉 리더십이란 어떤 목적을 달성하기 위한 조건이자 기준이다. 리더십 없이 순조롭게 영업을 한다면, 큰 문제가 생기지 않지만, 기업 경영에서 항상 우리가 우려섞인 목소리로 같은 생각을 하게 되는 이유는 여기에 있다. 즉 영업에 있어서, 동기부여란 어떻게, 무엇을 ,어떤 의도로 진행되어야 하는지 알아야 표적과 목표를 만들어 낼 수 있다. 그리고 그 안에서 여러가지 기법을 적용하는 것이 가능해진다. 영업에 있어서 , 성과-> 태도 -> 지식 ->스킬로 이어지는 진행과정에 대해, 재검토(Review), 분석(Analyze),비전(Vision) 격려(Courage)를 통해 인간관계의 결속을 다질 수 있으며, 인게이지먼트가 가능하다. 그리고 책에 등정하는 TAPE 기법은 Thing생각,Achievement성취,Personal Trait 개인적인 특성, Evidence(증거,이유) 를 활용하여, 강점 기반의 피드백이 가능하며, 그 효과를 다양하게 응용한다. 여기서 강점기반 피드백이란 리더가 조직의 구서원들에게 어떤 것을 시킬 때, 따라할 수 있는 강력한 리더십의 근간이 될 수 있으며, 인간의 심리를 파고드는 경향이 짙다는 특징이 있다. 하지만 대다수의 리더들은 약점 기반 피드백을 주로하고 있으며, 강압적이거나 강요하는 리더의 전형적인 모습을 보여주고 있다.하지만 이 책을 읽는다면, 나의 영업방식의 문제점을 알 수 있고, 영업 관리에 변화를 꾀할 수 있다.