비즈니스 전략 50

비즈니스 전략 50 - 경영자와 마케터를 위한
폴 헤이그 지음, 박지연 옮김, 한상규 감수 / 성신미디어 / 2021년 5월

마케팅은 적절한 제품을 적절한 가격에 적절한 장소에서 적절한 판촉활동을 통해 공급하는 것으로 생각되어 왔다. 마케팅에 대한 이러한 단순한 관점을 확장한 것이 4P 모델이다. 이 모델은 믹스의 필수 요소 네가지를 설명한다.

상품 : 고객에게 제시하는 모든 특징/사양 및 혜택
장소 : 상품이 시자으로 유통되는 경로
가격 : 가치사슬 내 모든 단계에서 책정된 상품의 가격
판촉 : 상품을 홍보하기 위해 사용하는 판촉믹스 (-3-)


우리는 모두 뭔가 새로운 것을 좋아한다. 실제로 '새로움'은 마케팅 어휘 중 가장 강력한 단어이다. 새로움은 더 나은 것을 약속한다. 또한 흥미롭다는 느낌을 주기도 한다.하지만 사람마다 '새로움'에 반응하는 방식은 각기 다르다. 먼저, 신제품을 하루 빨리 손에 넣지 못해 안달인 부류가 있다. '새로움'이 주는 편익과 이에 수반되는 지위를 사랑하는 것이다. (-121-)


제논의 관점에서 제록스의 구체적인 전략을 파악하는 것은 어려웠지만,기업 행동 방식을 통해 제록스가 영국 내 가장 큰 경제 지역인 잉글랜드 남동부 지역에 집중하고 있다는 사실을 추론하고 있었다.

제록스에 대한 4요소 모델에 기초한 이해를 바탕으로 캐논은 런던과 잉글랜드 남동부 지역에는 승산이 없다는 판단을 내렸다. 이에 따라 잉글랜드 대비 상대적으로 작은 시장이지만 강력한 견제 세력 없이 포지셔닝 할 수 있다고 생각되는 스코틀랜드에 기반을 구축했다. (-169-)


상황Situation  우리의 현재 위치는 어디인가?
목표Objectives 어디로 나아가고자 하는가?
전략Strategy 어떻게 목표 지점에 도달할 수 있는가?
전술Tactics 구체적으로 어떻게 해야 목표 지점에 도달할 수 있는가?
행동Action 어떤 계획을 가지고 있는가?
통제Control 목표 지점에 도달하였는가? (-242-)


라이프스타일이란 이해하기 쉬운 개념이다. 그것은 우리가 매일 마주하고 있는 개념이기 때문이다. 사람은 잉태되고 태어나고 성장하여 서인이 된 후 결국 나이가 들어 죽음을 맞이한다. 제품에도 동일한 개념이 적용된다. 제품라이프사이클에 대한 이해를 통해 기업은 각 단계에 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있다. (-321-)


자사의 상품 제안에 고객이 어떤 가치를 부여하는지를 파악하고자 하는 포장재 공급업자가 있다. 포장재 시장은 특별히 주도적인 역할을 하는 기업이 없는 분화된 시장이다. 거의 모든 회사가 박스, 테이프, 포장지를 구매하지만 온라인 소매업자, 일용소비재, 식품공급업체들은 포장재에 큰돈을 들이지 않는다. 각 구매자는 서로 다른 니즈를 가지고 있다. 또한 포장재 자체는 상품제안의 일부에 불과하다. 즉, 고객 서비스, 주문의 편의성, 온라인 주문 가능 여부, 업무 지원 센터의 서비스 및 빠른 배송이 포장 제품 자체만큼이나 중요한 것이다. (-408-)

이 책에는 비즈니스 도구 50가지가 소개되고 있다. 경영이나 마케팅 분야에 있어서, 전문적이진 않지만, 장사를 하거나 ,중소기업을 운영하거나, 어떤 소규모의 사업을 할 때, 유용하게 쓸 수 있다. 특히 이번 코로나 19 팬데믹이라는 특수한 상황에서 벗어나기 위해서, 기존의 비즈니스 모델이나 전락과 전술을 새로운 비즈니스 모델의 전략과 전술에 맞춰나가야 한다. 즉 과거의 가치와 의미는 지금처럼 특수한 경우에는 적용되지 않을 수 있기 때문이다.코로나 19 팬데믹으로 인해 해외 여행이 막혀 버렸다. 축ㄹ제와 행사도 중단되었다. 어떤 여행을 할 때, 과거의 가치가 지금의 가치와 일치하지 않는다. 투입되는 고정 비용은 동일하지만, 가치와 의미가 떨어짐으로서, 손님이 끊기거나 시장 가치가 떨어질 때, 기존의 비즈니스 모델을 폐기할 때, 리스크를 제거할 수 있다.


비즈니스나 영업,마케티에 대해서 주요한 것은 가격이다. 가격은 항상 변하며, 상황이나 조건, 장소에 따라서 달라질 수 있다. 같은 제품이라도 서울에서의 가격이 지방에서의 가격이 차이가 나는 이유는 고정 비용의 차이가 나거나 어떤 사업을 추진할 때 생길 수 있는 여러가지 조건과 문제들이 현존하고 있기 때문이다. 단적인 예로 아이스크림이나 물과 같은 재화를 팔 때, 중요한 것은 같은 제품을 언제,어디서 파는지에 따라서 그 가치는 차이가 날 수 있다는 것을 염두에 두어야 한다.육지에서 팔 때와 산 위에서 팔때는 그 가치가 차이가 난다. 즉 가격을 결정할 때, 서비스나 제품을 팔 때, 적절한 가격은 적절한 장소에서 적절한 판촉활동을 통해 공급되어야 하며, 그것이 먹혀들 때,그 제품은 팔릴 수 있다. 기업이 브랜드 가치를 높여 나가고,인지도를 올리려고 막대한 마케팅 비용을 지출하는 이유, 소우, 인플루언서를 초빙하여, 서비스, 제품을 소비하게 만드는 이유는 여기에 있으며, 인지가 소비로 이어지는 라이프스타일을 매우 중요하게 생각한다.


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