세일즈 뉴노멀

세일즈 뉴노멀 - Re:think; 포스트 코로나 시대의 영업팀, 리더 그리고 문화
장효상.민승기 지음 / 플랜비디자인 / 2021년 5월

마이크로소프트의 사티아 나델라 CEO는 "코로나 발병 2달 만에 2년이 걸렸어야 할 디지털 전화을 다 이뤄냈다" 고 말하기도 했다. 실제로 코로나발 생존 위협으로 인해 클라우드 전환이 가속화됐으며, 사용량이 이전 계획을 초과할 것으로 예상한 글로벌 기업은 59% ,클라우드 전환계획을 세우는 기업은 61%에 달했다. (-8-)


포스트 코로나 시대에는 영업사원이 콘텐츠를 제작하고 활용하는 역량이 중요해진다. 오프라인상에서 고객에게 설명해야 할 많은 부분이 온라인 상담으로 진행되면서 pt자료라든지 고객 설명자료를 직접 제작하고 활용하는 경우가 더 많아지기 때문이다. 또한 오프라인 미팅이 제한됨에 따라 주기적으로 고객과의 커뮤니케이션을 위한 뉴스레터 등의 콘텐츠를 제작하고 발송하는 것도 대단히 중요해졌다. (-74-)


피버팅: 기존 사업 아이템을 포기하고 방향전환에 나서는 것을 의미, 통상 예상했던 것만큼 시장성이 보이지 않거나 성과가 나오지 않을 때 비상수단으로 여겨지곤 함. 여기서는 현 상황에 맞게 유용하게 성과지표를 변형해야 한다는 의미로 적용. (-93-)


일반적으로 어질리티 agility는 민첩성을 의미하나, 필자는 시장에 대응하여 변화를 추구하는 의미인 애자일 agile 방법론에서 착안하여 적응성을 어질리티agility로 표현하였다. (-143-)


또한 애자일로 일하는 방식을 전환하는 것은 리더십의 이슈이기도 하다. 애자일한 조직에서는 앞서 언급한 대로 곡개 중심으로 일하고 빠르게 피드백을 반영하여 수정 보완하는 구조이기 때문에 그만큼 정보와 변화가 많을 수 밖에 없다. 이런 상황에서 종종 리더들이 저지르는 실수가 통제력을 높이려는 시도다. 더 많은 보고응 원하고 더 많은 결정에 관여하길 원하며 때때로 기능 조직의 통제를 강화하려는 경우도 있다. (-214-)


우리들이 고민해야 할 문제는 '언제쯤 코로나 이전으로 돌아갈 것인가' 가 아니라 '뉴노멀 시대'에 어떻게 적응하고 변화하느냐'가 되어야 할 것이다. (-263-)


변화가 과거에 비해 빨라지고 있지만, 사람은 잘 바뀌지 않는다. 기존의 기술의 변화와 사람의 의식구조의 변화는 서로 이해관계가 충돌하게 된다. 어떤 변화를 원하더라도,저항이 크면 ,변ㅁ화의 물결은 잘 나타나지 않는다. 내부의 힘보다 외부의 힘이 더 큰 케이스다. 그러나 위기는 외부의 강한 힘과 내부의 약한 힘의 전환이 일어나고, 내부의 힘이 더 강해지게 된다. 안정적인 사회시스템 일수록 나의 욕구와 욕망은 점점 낮아지고,사회적 합의에 따라가게 된다. 그러나 안정이 불안정으로 바뀌는 순간이 언젠가는 찾아올 때가 있다. 이제껏 전염병이 출몰해도, 이번처럼 팬데믹처럼 글로벌, 국지적으로 나타나는 경우는 없었다. 그러나 예상이 벗어남으로서, 변화는 불가피 해졌으며, 기술 발달을 부추기게 된다. 기존의 사이버 교육에 대한 낯설음이 이젠 익숙함으로 바뀌는 형국이며, 강제 재테크를 해야 한 상황이 벌어지게 된 것이다. 비대면 언택트 사회 시스템이 익숙해지고 있다. 클라우드 시스템의 전면 도입, 교육과 온택트 플랫폼이 우리 사회의 저변에 깔리기 시작한 것인 이런 이유에서다, 전쟁이 아니면 바뀔 수 없는 상황에서, 코로나 19 팬데믹은 우리 사회의 급변을 당연하게 생각하고 있다. 돌이켜 보자면, 이 책을 읽으면서, 다양한 생각을 하게 되었다. 기술은 우리에게 삶의 변혁을 꾀하고 있는 것 뿐만 아니라, 영업,세일즈,리더의 기준, 인간의 의식구조마져 바꿔 놓는다. 기존의 변화는 세대와 세대의 분리에 있었지만, 지금은 그 세대의 간격을 좁혀지게 만들고 있으며, 세일즈를 진행하는 이들에게 또다른 역량을 요구하고 있다. 그건 또다른 코로나 19 전염병이 출몰할 수 있기 때문이며,그런 상황에 대해 또다시 혼란스러운 상황이 나타나는 것을 우리는 염려하고 있기 때문이다. 어떤 트라우마를 겪게 될 때, 똑같은 트라우마가 재발되느 것을 우리는 거부하는 심리가 있다. 즉 어떤 외부 변수가 나타날 때, 미리 준비돠고, 교육이 진행되고, 연습이 되었다면, 적응하는 시간이 짧았을 것이다. 하지만 이번의 경우는 그렇지 못한 상황이다. 전쟁이 나타나지 않은 상태의 평온한 사회 안에서 전쟁이 일어나지 않을 거라는 안이한 생각을 가질 때, 실제 전쟁이 일어나면, 여러가지 문제들이 나타나고, 사람이 죽거나 물적 피해가 고스란히 나타나는 것과 같은 이치다. 이 책에서 강조하고 있는 부분들은 여기에 있었으며, 스스로 자꿔 나가야 할 부분들에 대해서 논하고 있으며, 중요한 것을 강조하고 있다.


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