영업 코칭 스킬

영업 코칭 스킬 - 품격있는 영업인이라면 꼭 갖추어야 할
권태호 지음 / 이담북스 / 2021년 6월

결국, 이 책은 영업으로 성공하고 싶은 사람들을 위한 지침서라고 할 수 있다. 영업에 성공하려면 일단 사람의 마음을 얻어야 하는데 이 책에는 사람과 소통하는 기술인 질문, 경청, 인정, 칭찬, 공감, 지지, 격려의 7가지 코칭 기술이 전체 내용에 촘촘하게 묻어나 있다. (-5-)


그리고 '코칭을 잘하기 위해 반드시 필요한 요소 맥락적 경청 (contextual Listening),발견 질문(Discovery Questioning),메시징(Messaging),인정(Acknowledging)'도 알게 되었는데 '나에게 필요한 코칭 주제는 무엇일까?' 떠올려보며 ,이 분야를 더 자세히 공부하고 싶은 마음이 생겨났다. (-21-)


책 제목에서 말하는 5가지 사랑의 언어란 '인정하는 말','함께하는 시간','선물' ,'봉사','스킨십'이다. 5가지 사랑의 언어를 활용한다면 팀원은 물론 고객의 마음을 살 수 있을 것이다. (-79-)


팀원에게 인정받는 팀장의 역할
팀원의 약점이 아닌 강점에 집중하는 것
팀웜의 눈을 맞추어 경청하는 것
팀원을 지원학로, 도우며, 강점을 극대화할 수 있도록 함께 하는 것
팀원이 직접 변화하고, 성장하도록 지원하는 것
팀워에게 올바른 질문을 하는 것
팀원의 강점, 능력을 발견하고 발휘할 수 있도록 기회를 제공하는 것
팀원이 직장에서,이루고자 하는 사항이 무엇인지 물어보는 것
팀원을 믿어주는 것
팀원에게 솔직하게 표현하는 것
팀원을 존중하고 있다는 말과 행동을 보여주는 것 (-127-)


셋째, 사람들은 모두 공통점이 있다는 원칙을 잊지 말아야 한다. 사람들은 누구나 사랑받고, 이해받고, 존중받고 신뢰받고 싶어하며, 위로받고, 축하받고, 격려받고 싶어 한다는 것이다. 이러한 공통점을 이해한다면 팀원을 평가나 판단 또는 가르치려 하기보다는 공감하고 이해하고 존중하는 마음이 우러나오게 된다. (-171-)


영업 코칭 슴킬을 높이기 위한 7가지 도구
1.과거에 얽매이지 않고 생각할 수 있는 '질문의 도구'
2.상대의 마음을 열고 ,확인할 수 있는 '경청의 도구'
3.상대를 이해할 수 있는 여유를 가진 '인정의 도구'
4.상대를 춤추게 하는 '칭찬의 도구'
5.함께 일하는 동료를 존중해주는 '공감의 도구'
6.늘 곁에서 응원해주는 '지지의 도구'
7.함께 노력하는 파트너로서 동기부여를 해주는 '격려의 도구' (-214-)


영업은 삶이자 인생이다. 영업을 잘하려면, 사람의 마음을 읽어야 한다. 그리고 그 시대에 요구하는 트렌드를 아는 것은 매우 중요하다.이 책을 읽고 난 뒤 나 스스로 ,나에 대해 돌아보게 되었고, 스스로 반성하게 되고, 문제를 인식하게 되었다. 바로 내가 사는 지역에서, 수많은 자영업자들이 영업 실패를 하는 이유, 손님을 끌어들이지 못하고, 영업을 위한 임대 상가가 늘어나는 이유를 팍악할 수 있게 되었다. 사람들의 마음을 얻지 못하는 원인을 이 책에서 적시하고 있다는 것은 매우 중요한 요건이다. 인간의 보편적인 욕구 '질문,경청,인정, 칭찬, 공감, 지지,격려만으로 영업에 성공할 수 있다는 것이며,이 기본에 충실한 영업인이 성공의 문을 열어젖힐 수 있다는 것이다.


돌이켜 보면 내가 사는 곳의 최악의 나쁜 이미지를 엿볼 수 있다. 현지인들은 모르는 지역 특유의 불친절함은 ,외지인들에게 불편함이 된다. 질문하는 것을 귀찮아하고, 공감하지 않고, 경청하지 않는다. 그러면서, 장사가 안되는 문제에 대한 불만만 쌓이고 있다. 어떤 장사를 하던, 어떤 영업을 하던, 그 고객마인드는 변하지 않았다. 친절하지 않으면서, 소비자의 마음을 얻으려는 욕심이 스스로 나쁜 수를 두게 되고, 가게 폐업을 하거나 ,장사를 접는 경우가 나타났다. 보험업이든 ,사람을 상대로 하는 마케팅 영업이든, 어떤 것을 하던 마찬가지다. 친절하지 않은 지역 인심은 어느 덧 스스로 인지하지 못하고, 그대로 답습된다. 지역에서 영업인으로서 기본 자세가 않되고 있다고 말하는 근본 이유는 여기에 있으며, 스스로 변화하지 않는 이유다. 영업 코칭을 하여도, 여업 이론으로 알고 있지만, 실천하지 않으려는 마음 심리, 그것이 자신의 업에 있어서, 영업의 패착이 되는 가장 큰 원인이다.