부를 부르는 극한의 영업 법칙

부를 부르는 극한의 영업 법칙 - CEO보다 많이 버는 세일즈맨의 10가지 성공 전략
디어크 크로이터 지음, 강영옥 옮김 / 황금시간 / 2021년 3월

기업 인수, 즉 M&A 전문가는 이보다도 훨씬 많이 번다. 일반적으로 기업의 가치에 따라 커미션과 보너스가 결정되지 때문이다. 기업 인수 합병도 결국 세일즈다! (-16-)


판매하는 제품을 자신과 동일시하는 판매 사원만이 고객의 눈높이에 맞게, 믿음을 주며, 활기차게 제품을 판매할 수 있다. 자신이 판매하는 제품의 타깃 그룹과 동일해져야 한다는 의미가 아니다. 대부분의 서비스나 제품의 경우 이것이 불가능하다. 단 판매 사원이 제품과 자신을 동일화할 수 는 있다. 이를테면 판매사원이 제품을 직접 조립하고 테스트해보면서 일을 하는 것이다. (-86-)


먼저 가장 힘든 일을 처리하고 가장 어려운 고객에게 전화하라. 그리고 잠시 자리를 벗어나 머리를 식힌 뒤 업무를 처리한다. '어떡해, 나 이 사람한테는 전화가 싫어.' 이런 생각을 발리 떨쳐버린다면 남은 하루 업무를 훨씬 효율적으로 처리할 수 있다. 아침부터 뭔가 미루지 않고 하루를 활기차게 시작할 수 있다. (-157-)


사냥꾼 유형은 대부분의 사람들과 전혀 다른 사고방식을 갖고 있다.이들은 거절에도 눈 하나 깜빡하디 않는다. 아무렇지 않게 넘어졌다가 다시 일어나 또 한 번 시도한다. 그리고 처음부터 게임을 다시 시작한다. 시도하고 넘어지고 일어나고 다시 시도한다. 그러다가 언젠가는 성공한다.
이것이 바로 진정한 사냥꾼 유형 세일즈맨을 찾기 어려운 이유다. 이런 유형의 사람은 많지 않다. (-217-)


어떤 문제들이 있는가?
문제를 해결하기 위한 대안에는 어떤 것들이 있는가?
최악의 경우 어떤 일이 발생할 수 있는가?
가장 최선의 방법은 무엇인다? (-249-)


이것이 세일즈와 무슨 관련이 있을까? 아주 단순하다. 고객이 결정을 내리지 못하면 여러분이 고개의 도피 반사를 유발해 다음 단께로 빨리 넘어갈 수 있도록 도와주는 것이다. 여러분이 고객의 머릿속에 '정신적 방화'를 하는 것이다. 
정신적 방화? 야만적인 느낌이 드는 표현이다. (-300-)


복수, 불안, 혐오, 분노, 질투, 슬픈, 고독, 공포, 스트레스 ,절망, 탐욕, 전부 아름답지 않은 감정들이다. 하지만 이런 감정들에도 큰 장점이 있다.여러분이 즐거움과 기쁨을 이용할 때보다 수백 배 더 강력한 판매 효과를 일으킬 수 있다는 것이다. (-339-)


영업, 세일즈 하면 생각나는 것이 보험 영업, 자동차 영업이다. 그만큼 우리의 인식 속에 영업,세일증에 대한 인식과 자각은 낮은 편이며, 사회적으로 업신여기는 경우가 많다. 하지만 이 책을 본다면, 연봉 1억의 세일즈맨이 가능하며, 영업에 대한 인식 변화, 영업의 가치를 높일 수 있는 방법, 남다른 세일즈 기법을 추구할 수 있다.


즉 영업을 할 때, 부를 얻고자 한다면,나의 가치를 높여야 한다. 맨땅에 헤딩을 할 수 밖에 없는 상황이라면, 배움과 지식을 통해 그 분야의 전문가가 되는 것이다.부동산을 판다면, 부동산 전문가가 되어야 하며, 보험 영업을 한다면, 보험 전문가가 되어야 한다. 그런데 ,사회적으로 열악한 처우로 인해 자신마저 스스로 깎아 내리는 경우가 많았다.즉 어떤 일에 뛰어들 때 나자신을 잘 알아야 한다. 스스로 남들의 거절에 익숙한 일들, 이 책에는 사냥꾼형 영업맨, 세일즈맨으로 부르고 있으며, 그 반대의 경우 농민형 영업맨이라 한다. 자신이 사냥꾼형 엽업맨이라면, 보험이나 네트워크 영업을 하는 것이 적합하다. 그리고 자신이 따낸 성과를 농민형 세일즈에게 건네준다면 ,세일즈 가치를 높여 나갈 수 있다. 즉 자신의 가치를 높인다면 ,어려운 것을 쉽게 할 수 있어야 한다. 불가능한 일을 할 수 있는 사람은 자신의 가치를 높이는 중요한 요소들이다. 부를 부르는 극한의 영업 법칙이 될 수 있으며, 반드시 고객의 피드백을 통해 ,자신의 문제를 케크하고, 고객의 문제를 발견할 수 있다.즉 고객의 문제를 발견하면, 고개에게 그 문제를 해결할 수 있는 상품이나 서비스를 제공할 수 있다. 고객이 변호사나 의사일 때, 그 고객이 원하는 니즈와 원츠를 정확하게 파악하는 것은 매우 중요한 영업 요소들이다. 즉 세일즈맨의 10가지 성공 전략을 알게 된다면 영업맨으로서 자부심과 자신감을 가지게 된다.


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