싸우지 않고 이기는 따뜻한 협상

싸우지 않고 이기는 따뜻한 협상 - 협상을 위해서 경쟁하지 말고 연애하라!
이창준 지음 / 북스타(Bookstar) / 2021년 2월

최상의 가치 창조는 그 업의 본질을 파악하는 데서 시작한다. 본질이 무엇인가? 그 업이 혜택을 받는 사람에게 줄 수 있는 최고의 이익이다. 이런 관점에서 보면 온라인 화상 영어는 선생님 뿐 아니라 이 혜택을 평가하는 주체가 되는 부모님도 중요한 요소이다. (-31-)


중국에서 자주 듣는 소리는 "속지 말라!"라는 말이다. 이것이 너무나 일상이었기 때문에 속지 않기 위해서 경계를 하는 것이 지극히 정상인 것이다. 그리고 만약 사기를 당했다고 한다면 사기를 당한 사람이 지혜롭지 못해서 사기당하였다는 인식으로 비난을 받기도 한다. (-76-)


그 특강 중에 나온 질문이 "보이차 가격은 누가 정할까요?"였다.
보이차는 농산물이다. 우리가 먹는 농산물은 일반적으로 비싸지 않다. 더욱이 농산물 생산에 투자되는 비용이란 토지와 인건비에 불과하다. 보이차가 생산되는 곳이 외딴 산지다 보니 토지 비용은 그렇게 많이 들이 않는다. (-118-)


그럱데 스타벅스는 중국인의 커피에 대한 관념을 바꾸어 놓았다. 중국인 누구에게나 스타벅스의 고급스런 가치를 줄 수 있기를 원했다. 중국 최고의 중심가에서 미국의 맛을 보여주기 원했다. 그러면서도 중국인들이 주체가 되고 심지어 주주가 되게 하는 방식으로 중국과 미국의 문화가 자연스럽게 어우러져서 새로운 가치 창조를 하였다. 중국이 외국 기업에 기대하는 그 이상을 했던 것이다. (-163-)


이 책은 중국을 향하고 있다.중국인의 심리, 중국의 문화를 언급하고 있으며,중국인들과 협상하기 위한 조건과 목적, 그리고 협상을 통해서 무엇을 얻을 수 있을까에 대한 개괄적인 흐름을 짚어 나가고 있었다.즉 협상은 내가 가진 가치와 상대방이 가진 가치를 교환하는 과정이다. 그 가치가 표면화되는 것이 가격이다. 재화를 거래하는 과정에서 인간은 화폐를 만들었고, 화폐의 단위에 가격을 매기게 된다. 즉 내가 상대방에서 주고 싶은 것은 무엇인지 명확하게 알아가는 것이 매우 중요하다. 더군다나 협상과 거래를 할 때, 중요하게 생각하는 것은 상대방의 심리, 상대방의 가치관, 상대방이 생각하는 협상의 목적과 이유였다. 즉 상대방을 파고들지 못하면, 협상은 실패할 가능성은 커짐며, 협상실패의 리스크를 온전히 내 몫이 되는 경우가 있다.즉 협상에서 어떤 재화를 거래할 때, 그 재화에 가격을 매기는 것은 매우 중요하다. 그 가격에는 나의 합리적인 판단과 상대방이 합당하다고 생각하는 선이 절충되어질 때, 가격은 결정되며, 협상을 통해 ,서로가 거래를 할 수 있고,국가 간의 거래는 무역의 형태로 완성된다. 더군다나 중국에 없었던  문화나 재화, 가치를 제공하고 거래를 시도할 때, 중국인들이 낯선 것을 받아들일 때 생기는 저항감을 예측하고, 그것을 최소화하는 방법, 즉 전략과 전술이 필요하다. 즉 나를 알고 상대방을 알 때, 제대로 된 전략과 전술이 가능하다. 즉 한국인이 가지고 있는 고유의 정서와 중국인이 가지고 있는 고유의 정서는 차별화될 수 있기 때문에, 서로의 차이와 같은 점을 하나하나 맞춰 나가야 한다 서로의 차이, 간극을 타협과 양보를 통해 새로운 가치를 만들어내는 협상이 가능하다.


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