고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

"누군가를 절대적으로 의존하지 않고 사람들이 당신을 의존하게 만든다면 인생이라는 협상 테이블에서 반드시 승리할 것이다."(-19-)


"구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정이다."(-23-)


상호이익에 집중하라. 협상 성공확률을 높일 것이다.
상호이익에 관심 없는 사람을 멀리하라. 최소한 당신의 영혼이 털리는 것은 막을 수 있을 것이다. (-33-)


고객이 "비싸다라고 할 때 그 의미는 다음 세가지 중에 하나다.

첫째, 그 상품은 그 가격만큼의 가치가 없다.
둘째, 타사 상품과 비교해서 가격이 높다.
셋째, 그냥 가격을 깎고 싶다. (-120-)


인맥의 정의를 새롭게 적어보자.

"인맥은 내가 누군가를 얼마나 많이 아는 것이 아니라 ,사람들이 나를 얼마나 인정해 주는 것이냐이다." (-180-)


성공적인 레드 헤링을 위해 자주 등장하는 테마들은 다음과 같다.

첫 번째로 허위정보(Planted information)
두 번째로 시간 압박(Time presure)
세 번째로 맞교환(Trade-off)이 있다. (-274-)


부자가 모두 협상의 달인은 아니다. 하지만 부자가 되려면 협상의 달인이 되어야 한다. 협상에 능한 사람은 자신의 가치를 더욱 높여줄 수 있고, 자신이 어디에 있던지 그 위치에서 능히 어떤 일을 처리할 수 있다.협상은 항상 일어나는 인간의 행위이지만, 언제나 협상에 유리한 곳을 선점할 수는 없다. 즉 성공을 반드시 따내야 하는 그 순간에 협상의 달인의 진가가 나타나며, 불가능한 협상을 가능으로 바꿀 수 있다.


이 책에서 놓치지 말아야 할 것은 단순한 협상과 거래가 아니다. 말 그대로 협상의 본질,고수의 협상법을 매워야 한다. 즉 어떤 일을 능히 해날 수 있는 사람,목표를 달성할 수 있는 사람은 고수의 협상법에 기초한 협상이 가능하다. 같은 협상카드를 누군가에게 제시할 때,그 협상이 먹혀들 때와 먹혀들지 않을 때, 상황과 조건은 다를 수 있지만, 사람이 다르면, 협상이 결렬될 때도 있다.소위 내가 누군가와 협상할 때와 빌게이츠나 스티브잡스와 같은 사람이 협상을 할 때,후자가 더 높은 협상 가능성을 만들 수 있는 이유다.소위 그 사람의 브랜드가치,인맥, 미래의 성장이나 나의 꿈을 완성할 수 있는 사람이 협상에 유리한 곳을 선점할 수 있는 건 당연하다 말할 수 있다.


협상은 이익을 취하는 적극적인 행위이다. 하지만 그런 경우 하수의 협상법으로 치부한다. 고수의 협상은 자신의 이익과 상대방의 이익도 같이 취하고,양보를 통해 협상을 찾아 낸다. 상황에 따라서 ,자신이 손해를 보더라도 협상을 통해 목표르 달성해야 하는 경우가 있으며,그럴 때, 손익게산서에 따라서 협상하는 것은 잘못된 협상이다.즉 자신의 현재의 협상이 상대방에게 먹혀들지 않을 때는 나를 되돌아 보고, 자신의 가치를 더욱 높여 나가야 한다. 그 과정에서 상대방이 나에게 의존할 수 있도록 만들어 낼 수 있다면, 협상카드는 더욱 많아질 수 있고, 그 안에서 내가 선택할 수 있는 협상의 유리한 곳을 선점할 수 있으며,상대방의 협상 프레임에 휘말리지 않게 된다