어서 와, 보험 TM은 처음이지?

어서 와, 보험 TM은 처음이지? - 언택트 시대 엄마도 언니도 오빠도 고소득 가능한 TM비책
김미진 지음 / 더로드 / 2021년 2월

콜 듣기와 더불어 한 가지 팁을 드린다면 홈쇼핑 채널을 활용하는 것이다. 홈쇼핑을 보면 쇼호스트들이 얼마나 말을 잘하는지 자신도 모르게 수화기를 들고 상품을 구매하고 있었다는 얘기를 주변에서 보기도 많이 보고 듣기도 많이 들었을 것이다. 쇼호스트들은 그들만의 매력이 충만하다. (-53-)


계약을 체결한 후 고갯의 성함과 전화번호,가입한 상품과 담보면, 가입 금액을 나만이 알아볼 수 있도록 약어로 핸드폰에 적어 놓는다. 고객에게 전화할 때도 받을 때도 에너지 넘치고 활기차게 고객의 이름을 부른다. (-121-)


고객이 반론할 때는 '고객의 언어'를 해석할 수 있어야 한다. 고객의 언어를 제대로 해석할 때 상담이 수월해지고 의외로 계약을 끌어낼 수 있는 기회가 되기도 한다. (-189-)


우리가 하는 일도 똑같다. 대면하지 않지만 고객이 원하는 내용을 잘 파악하고 원하는 설계를 제시하고 상담할 때 마음이 통하는 것이다. 그 신뢰를 바탕으로 계약이 성사되는 것이다. (-238-)


보험TM 과 쇼호스트는 같은 일을 한다. 바로 말을 통해서 소비자에게 물건을 파는 것이다. 쇼호스트는 상품을 팔고, 보험 TM은 보험을 파는 일이다. 하지만 둘은 사회적 인식과 사회적인 처우는 극과 극이다. 쇼 호소트들의 숫자와 보험 TM 의 숫자에서 큰 차이 있는 경우도 있지만, 자신의 직업에 대한 자부심과 프로정신의 격차가 있으며, 성과를 만들어내는 차별화된 화술에 있다. 고객응대의 기초에 의거한 보험 TM은 고객을 설득하거나, 신뢸르 얻지 못하며, 보험 계약을 따내지 못하고,자신의 월금으로 메꾸는 상황이 만들어질 수 있다.즉 자신의 월급이 보험으로 고스란히 들어가는 대표적인 케이스다. 하지만 보험 TM 직업군이 계속 늘어나고 있는 이유는 경기 침체와 경력단절 여성들의 생존 수단이기 때문이다. 


보험 TM을 처음하거나 ,보험TM으로 성공을 꾀하고,높은 수당을 얻는 방법은 고객응대 메뉴얼을 기반으로 자신만의 무기를 가지고 있는 것이다. 고객에게 신뢰로 설득하는 강력한 무기다. 고객이 원하는 보험 상품을 소개하고, 그 계약서를 따내는 방법이며, 보험의 약관에 대한 정확한 이해,고객의 눈높이를 맞추는 방법이 대표적인 사례이다.


고객은 보험을 필요로 한다. 보험은 만에 하나 있을 어떤 문제를 미연에 방지할 수 있기 때문이다. 사회 내부의 불안과 불확실성이 클수록 보험에 집착하는 고객이 생겨나는 이유는 급변하는 사회의 환경 때문이다. 하지만 보험의 특징에 대해서 잘 모르기 때문에 ,보험TM의 도움을 얻을 수 밖에 없고, 그 과정에서 보험 계약을 하게 된다. 하지만 보험 TM에서 놓치지 말아야 할 것은 고지의무, 보험에 대한 설명의무였다. 즉 설명에 있어서 고지 의무를 위반하여, 어떤 문제가 생기고, 보험을 들었던 소비자가 그 혜택을 받지 못할 때 생기는 문제들은 고스란히 보험사 몫이 되고,보험사는 보험 TM에게 구상권을 통해서 손해를 보상하게 된다. 즉 보험 TM은 양날의 검이라는 것을 잊지 않아야 성공을 꿈꾸는 억대 연봉의 보험 TM이 될 수 있다.


저자는 보험 TM을 하면서, 고객이 원하는 것을 정확하게 설명하는 것을 원칙으로 한다. 그리고 고객에게 추가설명이 필요하다고 생각할 경우,합법적이면서, 우회적인 방법으로 계약을 따내고 있었다. 자신의 직통 전화번호를 고객에게 알려주는 방법이다. 설명에 대한 미흡한 점을 추가상담을 통해 극복해 나가는 것이 저자의 프로의식의 본질이다.프롬프트나 고객응대 설명서를 기본으로, 나만의 언어, 나만의 상담법을 개발하여, 새로운 가치를 만즐어 나가고 있으며, 스스로 보험 TM의 성공비결을 만들어 나가고 있었다. 특히 코로나 19 팬데믹의 언택트 시대에서 틈새전략을 스스로 만들어 내고 있다.