영업은 대본이 9할

영업은 대본이 9할 - 저자가 세일즈 고수가 된 이유
가가타 히로유키 지음, 정지영 옮김 / 지상사 / 2020년 12월

구매 심리를 바탕으로
'잘 팔리는 영업 대본'을 작성하고
잘 전달되는 대화 방식을 훈련한다/. (-41-)


"한마디로 고객의 상황(입장)을 이해하지 못한 거예요.그래서 진짜 인간관계가 구축되지 못해서 계약이 이루어지지 않는 것이지요. 만약 그가 당신의 아들이었다면 어째서 오키나와에서 일부러 나고야에 왔는지, 어떤 공장에서 근무했는지, 업무는 힘들지 않은지, 어떤 전문학교에 가고 싶은지, 어떤 종류의 공무원이 되고 싶은지, 고민은 무엇인지, 꿈은 무엇인지 걱정되고 신경쓰였을 거예요. 물어보셨나요?" (-91-) 


개방의 창: 자신도 타인도 알고 있는 자신
맹점의 창:자신은 깨닫지 못하지만 타인은 알고 있는 자신
비밀의 창:자신은 알고 있지만, 타인은 깨닫지 못하는 자신
미지의 창:자신도 타인도 깨닫지 못하는 자신 (-124-)


상품 설명의 'FABEC의 공식'이 효과적
F 특징 FEATURE 다른 것과 비교해서 눈에 띄는 점
A 특장 ADVANTAGE 다른 것보다 뛰어난 점
B이익 BENEFIT 고객의 니즈와 원츠에 직결시킨다.
E 설명 EXPLANATION 이유를 물으면 특징, 특장, 이익으로 돌아가서 설명
C 확인 CONFIRMATION  상품의 설명의 테스트 클로징 (-192-)


영업을 잘하기위해서는 대본이 필요하다.여기서 대본이란 일종의 매뉴얼이며,연극이기도 하다. 사람들과 좋은 인간관계를 만들면, 대본을 만들 준비는 완성 될 수 있다.여기서 좋은 인간관계를 형성하기 위해서 필요한 것은 친밀함, 편안함,자신감, 알아주고 있구나,이 사라은 내 편이구나, 기쁜감정, 인정받고 있구나, 받아들여지고 있구나,즐거움, 특별대우를 받고 있구나,특별한 관계, 호의를 보여주는구나, 경의를 표하고 있구나, 이 사람은 다른 사람과 다르구나 ,이런 것들을 할 수 있을 때,좋은 관계는 형성될 수 있다.즉 상대방과 접촉횟수를 늘리고, 수긍하기, 공감하기,위로하기,칭찬하기, 승인하기,미소, 서로 웃기, 특별한 느낌, 비밀 공유, 좋아하기, 존경하기,생각하는 것을 알아맞히기가 있다.즉 상대방을 편안하게 하고,신뢰와 믿음을 보여줄 때 좋은 관계를 형성하게 되고,사람들은 서로 의지하게 된다.그 과정에서 영업 매뉴얼,즉 영업대본은 완성될 수 있다.여기에 제품이나 서비스의 특징, 특장을 설명하고, 그안에서 설득을 할 수 있어야 한다.즉 이익에 대해서 설명하고, 구매해야 하는 당위성을 느끼게 해 주는 것, 니즈를 파고들고, 원츠를 끌어올릴 때, 영업은 시작되고, 완성된다. 더 나아가 이 책에서 영업대본은 항상 새롭게 바뀌어야 한다.경쟁업체가 달라지고,시장이 달라지고,상황이 바뀔 수 있기 때문이다. 소위 방송애서 보여지는 자동차 판매왕,보험영업왕 과 같응 이들이 잘하는 것은 좋은 인간관계, 특별한 영업 대본이 잇었으며, 고객의 무의식을 제품과 서비스로 연결시키고 있었다.