관계우선의 법칙

관계우선의 법칙 - 세기를 아우르는 마케팅 전략 바이블
빌 비숍 지음, 김승욱 옮김 / 애플씨드북스 / 2020년 10월

젊은 아인슈타인은 당시의 과학계와 학계의 울타리 바깥에서 자신의 이론을 만들어냈다. 따라서 그는 관료적 사고방식이나 점진적인 변화를 중시하는 사고방식의 방해를 받지 않았다. 그는 기존 신념이나 잘못된 생각의 방해를 받지 않은 채 새로운 생각들을 자유롭게 탐구하고 '주어진 틀 바깥에서' 사고할 수 있었다. (-25-)


1.변화의 속도가 빨라지고 있다.
2.소비자의 마진이 줄어들고 있다.
3.고객이 시장을 지배한다.
4.잠재고객과 접촉하기가 더 어렵다.
5.시장과 유통경로가 점점 세분화되고 있다.
6.제품의 라이프사이클이 짧아지고 있다.
7. 기술이 중추적인 역할을 한다.
8.기존 시장으로는 충분하지 않다. (-49-)


1.단기적 목표에 초점을 맞춘다.
2.혼자서 또는 작은 그룹 단위로 일한다.
3.제품과 서비스만 생각한다.
4.경쟁자를 물리치려고 노력한다.
5.마케팅이 아니라 영업에 초점을 맞추다.
6.특정한 상황에만 적용되는 도구 개발에 매달린다.
7.기술의 노예가 죈다.
8.기존 시장에만 초점을 맞춘다. (-85-)


전략적 기업은 이처럼 능력 개발을 통해 생산성과 우연성을 엄청나게 향상시킬 수 있었다.새로운 기회가 등장하면, 이 제품 데이터 베이스 덕분에 독특하고 전문적인 해결책을 신속히 내놓을 수 있다. 처음 만들 때는 팸플릿을 만드는 것보다 더 많은 돈이 들어갔지만 ,몇 달 만에 본전을 뽑을 수 있었다. 이제 새로운 팸플릿을 처음부터 다시 만들어냐 하는 일은 결코 발생하지 않을 것이다. (-141-)


1.제품이나 서비스가 아니라 고객을 중심으로 사업을 구축하며, 특정 유형의 고객을 모든 전략적 사고의 출발점으로 삼는다.
2.새로운 고객과 관계를 맺기 위해 가치 있는 제품과 서비스를 무료로 제공한다.
3.더 좋은 전략을 짜고 더 좋은 시스템을 구축하기 위해 닐정한 시간을 투자한다.
4.고객들과 훌륭한 관계를 맺게 해주고, 독특한 가치를 창출해서 제공하는 능력을 강화해주는 새로운 전략과 시스템을 실행한다. (-197-)


-자신이 선택한 유형의 고객들이 이용하는 매체를 알아낸다.
-자신이 선택한 유형의 고객들이 자주 참가하는 지역 이벤트와 모임 등을 파악한다.
-자신이 선택한 고객들을 겨냥하고 있거나, 그 고객들과 자신을 연결시켜줄 전략적 파트너를 찾는다.
-자신이 선택한 유형에 속하는 고객들의 주소록을 구해 고객 데이터베이스에 입력한다.
-자신이 선택한 유형의 고객들이 자주 이용하는 웹사이트, 메신저, SNS 등을 파악한다.
-기준이 되는 홍보 아이디어에 관해 매체에 제공할 정보, 홍보용 문구, 광고를 만든다.
-온라인 신청서, 메신저, 고객상담전화, 이메일 주고 등 자신이 선택한 유형의 고객들이 연락할 수 있는 적절한 수단을 개발한다.
-적절한 매체를 통해 홍보활동을 진행한다. (-230-)


내 앞에 당연한 것이 있다.그 당연한 것을 상식첨럼 받아들일 때가 있다. 기술이나 과학,트렌드, 문화,관습, 마케팅 같은 부류이다.그러나 그것은 처음부터 있지 않았다.누군가의 생각이안 아이디어가 현실로 바뀐 것이었다.그것을 미래에 대한 예측이자 비전이라 하며, 누군가는 예측과 비전을 통해 돈을 벌 수 있다.만약 지금 현재 10년 뒤 2030년을 예측할 수 있는 누군가가 나타난다면,그 사람이 돈을 벌 수 있는 자격이 주어지는 것은 인지상정이다.


<관계 우선의 법칙>을 쓴 빌 비숍도 마찬가지다.지금 우리 앞에 놓여진 마케팅을 보면, 초개인화되어 있으며, 관계중심적인 마케팅을 펼쳐 나가고 있었다.하지만 이 책이 처음 출간되었던 10년전에는 우리의 마케팅은 그렇지 않았다.기업은 제품과 서비스에 자본을 올ㄹ인하였고, 광고,마케팅에 있어서,고객을 만족시키기 위한 전략으로 제품과 서비스를 강조해 왔다.그렇게 해야만 돈을 벌 수 있고,제품을 소비자에게 어필할 수 있다. 즉 저자는 그 당시에 제품 중심이 아닌 관계중심을 강조했다.2보 전진을 위해서 1보 후퇴하는 마케팅이다. 즉 물건을 사고자 하는 사람들이나 고객에게 관계를 중시한다면, 마진을 최소화하고, 그것을 관계에 집중할 수 있다. 즉 제품 중심적인 법칙을 도입하게 되면, 잠재고객을 발굴하기가 쉽지 않다. 그건 사람이 아닌 제품에 올인하기 때문이다.그리고 마케터는 사람이 아닌 시장을 분석하게 된다. 그러나 관계를 중시하게 되면, 시장보다는 사람에 주안점을 두게 되고, 사람을 면밀하게 분석하게 되고,각각의 고객의 특징을 파악하여,제품에 반영시킬 수 있다.즉 관계우선의 법칙은 지금 현재, 초개인화되어 있고, 고객의 니즈와 원츠를 강조하는 현재에 적합한 마케팅이자 전략이다.