더 세일즈맨

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

그런 와중에 경영컨설팅으로 진로를 변경해 맥킨지에 들어잔 대학원 선배 한 명이 취업 설명회를 열었다.공학자로서의 호기심을 비즈니스 세계에 적용한다는 그의 이야기에 나는 깊이 동화됐다. 이후 취업박람회나 취업상담, 면접에 몇 번 참여했고, 즉석에서 두 회사로부터 일자리를 제안받았다. (-31-)


줄인다:비용, 리스크, 노출,실수
개선한다:효율성, 보유율, 브랜드, 인지도
확장한다:도달능력, 통찰력, 자동화 역량
성장시킨다: 수익, 고객 기반, 브랜드 충성도 등 (-53-)


디즈니는 제품이나 서비스, 솔루셩 중심으로 움직이는 많은 기업에 알아채지 못한 무언가를 오랫동안 인식해 왔다.당신이 무엇을 파는지, 누구에게 파는지는 중요치 않으며, 고객이 당신의 브랜드를 통해 갖는 경험이 바로 당신의 제품이라는 사실이다. (-108-)


우리가 하는 모든 일의 중심에는 사용자가 있어야 한다고 우리는 믿습니다.
하나의 기술은 그것이 기능적인 것만큼 아름다워야 한다는 것이 우리의 믿음입니다.
더 얄고 더 가볍지만 더 강력한 기기를 만들기 위해서든 혁신적인 문재해결 능력이 필요하다고 믿습니다. (-162-)


종이 한장을 펴고 가운데에 수직선 하나를 그려라.선의 왼쪽에는 당신의 입장에서 계약이 특정 날짜까지 성사되어야 하는 모든 이유를 쭉 쓰고, 오른쪽에는 당신의 고객이 특정일까지 계약을 마무리해야 하는 이유를 써 넣어라.그중 어떤 논리가 의사결정자에게 더 설득력이 있을까? (-204-)


1.고객의 상태를 헤아리기 어렵거나, 고객이 '상담을 중단했거나', 다시 전화하지 않은 경우
2.고객이 관심을 표명했지만 이후 발견 상담 요청을 계속 거부한 경우
3.고개이 조직 내 다른 담당자에게 상담을 넘겼지만 접촉할 수 없었던 경우
4.고객이 우리의 가치 제안을 이해하지 못했거나 관심이 없었던 경우. (-271-)


1.공감을 통해 해결하기
2.고객의 역사 이해하기
3.만족할 만한 이유 제시하기
4.미랴를 과거로 바꾸기
5.대안 고려하기
6.점진적으로 완화하기
7.약점을 강점으로 만들기
8.적합성 검증하기
9.면역력 티우기
10.담대하게 받아들이기! (-295-)


영어로 세일즈맨,한국어로 영업맨이라 한다.대한민국 사회에서 영업맨은 부정적인 인식을 가지고 있고, 편견과 선입견을 가지고 처다보며,직업에 대해서 천시하고 있다.돌이켜 보면 이런 현상은 갑자기 나타난 것이 아니었다.영업은 진입장벽이 낮고, 그그들이 제시하는 정보가 홍보인지 정보인지 구분할 수 없기 때문이다.진짜와 가짜 사이에 아슬아슬하게 물타기 하는 영업인들의 부정적인 선례가 우리들 앞에 인식되어졌기 때문이었다.


하지만 영업인이라면, 영업인으로서 인정받고자 한다면 최고가 되어야 한다.자본주의 사회에서 능력을 최우선하며, 영업인들의 차별화된 영업 비결,영업노하우는 특별한 대우를 받을 수 있고, 그 과정 속에서 남들이 보지 못하는 고객을 발굴할 수 있으며,그 일반 고객을 충성고객으로 전환할 수 있다.바로 이 책을 읽는 이유는 충성고객을 확보하고,제품 구매로 이어지도록 하는 것,고객의 니즈와 원츠에 집중하는 이유는 여기에 있었다.


고객이라도 다 같은 고객이 아니다. 내가 집중해야 하는 VVIP 고객이 있고, 반면에 있는 듯 없는 듯한 일반적인 고객도 있다.영업에 있어서 고급전략을 VVIP 고객에게 접목시켜야 하는 것은 어쩌면 상식이라 말할 수 있다.즉 고객에게 공감하고, 고객의 과거를 이해하는 것,더 나아가 고객의 약점을 장점으로 바꿀 수 있는 서비스,아이템,상품을 개발한다면, 그 제품은 고객에게 적합한 제품이며, 그러한 고객이 기하급수적으로 늘어난다면 성공할 수 있다.바로 애플의 스티브잡스가 그러한 영업전략을 채택하였고,끊임없는 질문과 답변을 통해서,새로운 고객 발굴을 시작하였고,그 고객이 한번 구매한 물건을 재구매할 수 있도록 구매전환율을 높여나가게 된다.바로 영업에 있어서 줄여야 할 것, 확장해야 할 것,개선해야 할 것, 성장시켜야 할 것들이 변확해야 성공적인 세일즈맨으로 거듭날 수가 있다.


즉 이 책은 그런 목적이다.남들이 천시하는 직업이지만,얼마든지 인정할 수 있는 직업으로 바뀔 수 있다.월 100만원 버는 영업인이 월 1000만원,월 1억의 수익률을 자기 스스로 만들어낼 수 있다면,그 영업인들의 영업비결과 노하우는 남들이 무시할 수 없게 된다.즉 성공에 근접한 사람의 생각과 가치관,인생의 방향점은 사람들을 유혹할 수 밖에 없으며,남다른 세일즈맨이 탄생될 수 있는 기폭제가 될 수 있다.