세일즈에 빠지다

세일즈에 빠지다
윤기주 지음 / 봄봄스토리 / 2020년 8월

생명보험사에서는 종신보험을 어떻게 하면 잘 팔 것인가가 늘 영업 전략의 최대 핵심이다., 피보험자가 사망하면 수익자에게 사망보험금이 지급되는 종신보험은 예전이나 지금이나 가장 팔기 어려운 금융상품이다. (-6-)


엄청난 포부와 설렘으로 시작한 '윤기주 공인중개사 사무소'는 경험이 전혀 없는 터라 모든 것이 시행착오 투성이었다.내가 둥지를 튼 재기동 사거리 코너는,재래시장으로는 서울에서 최대 규모를 자랑하는 경동시장을 옆에 끼고 있었다.그래서 상가시장의 빈번한 거래를 예상했으나, 그 기대는 한 달이 가지 않아 산산조각이 되어 버렸다.경동시장 상가는 자체적으로 상가 발전위원회가 있어서 그곳을 통해서만 모든 매매가 이루어지는 것이었다.왜 사거리 코너인데도 부동산이 없었는지, 권리금도 형성이 되어 있지 않았는지 나중에서야 깨닫게 되었다. (-29-)


오랜 고민 끝에 강남에서 유일한 이름 '백두부동산'으로 정했다.백두부동산이라는 이름에서 풍기는 느낌은 꼭 오래된 부동산 같고 아주 연세 지긋한 사장이 주인일 것 같지만, 전화를 받고 찾아온 손님들이 접하는 사람은 젊은 여자 사장 ,윤기주였다. (-43-)


그때부터 나에겐 엄청난 고민이 시작되었다.배정된 고객들에게 전화는 어떻게 할까? 전화해서 무슨 얘기를 먼저하고, 어떤 얘기를 해서 약속을 잡을까? 평생든든 서비스가 본격적으로 시작되면서 회사에서 관련된 교육을 많이 하긴 했지만, 실제적으로 현장에서 쓰이기엔 어색하고 비현실적인 부분이 많아서 나만의 전략이 필요했다.전화는 고객에게 첫인상이기에 중요했다.'여러 케이스로 고민하고 정리를 해보았지만 감이 잘 오지 않았다.그래서 나의 스타일대로 "부딪히며 배우자."로 결론을 내리고 틈만 나면 TA(Telephone Approach)를 했다. (-84-)


만약에 30박스 감자가 있으면, 그 감자를 맛있게 요리해서 먹을 수 있는 주부고객 30명에게 문자를 보낸다. "강원도 햇감자 보내드리겠습니다! 원하시면 말씀주세요!" 이렇게 30명에게 문자를 보내면, 거의 99% 의 고객들에게서 받고 싶다는 답장이 온다. (-141-)


이런 보험의 특징으로 인해 설계사를 까다롭게 선택하는 고객이 많다.고객이 설계사를 선택할 때 까다로울수록, 그 고객은 현명한 고객이다. 한 번 성립된 고객과 설계사와의 관계는 설계사가 큰 실수를 하지 않는 한 깨지는 경우가 거의 없다. 따라서 고객은 설계사를 선택할 때 겉모습도 봐야하고, 지식적인 부분, 성품, 성실함 등등 거의 배누자를 찾는 기준으로 설계사를 선택해야 한다. (-157-)


이 책에서 보듯 저자 윤기주는 공인중개사 자격증과 보험설계사를 하고 있다. 20대 중반에 시작한 공인중개사는 비싼 수업료를 지불하고, 적자를 보전하지 못한 채 망하게 된다.시장을 분석하지 않은 상태에서 멘땅에 헤딩하였기 때문이다.그 비싼 수업료를 지불하고, 자기 스스로 차별화와 차이를 만들어 나가게 되었고,세일즈와 영업에서 신뢰와 믿음은 보험 영업의 본질이자 목숨이나 마찬가지라는 것을 스스로 깨닫게 되었다.


생각의 차이는 나와 남을 다르게 한다.그리고 차별화를 완선시킬 수 있고, 완벽함을 추구하게 된다.저자는 스스로 부동산중개업을 하면서,남과 다른 차별화를 시도하였고,그 첫번째가 이름의 차별화이다.나이가 지긋할 것 같은 간판 이름을 내걸었던 저자는 그 고객의 기준에 부합하는 자신의 역량을 추구하게 된다.젊은 아가씨이지만, 성실함을 무기 삼아서 고객에게 오련한 영업 노하우를 전수하게 되었고, 한 사람한사람 단골고객을 확보하게 되었다.여기서 저자는 그 단골 손님을 고객관리를 하면서,충성고객으로 업그레이드 하게 되었다.즉 스스로 멘땅에 헤딩하듯, 무모하게 부딪쳤지만,스스로 암들과 다른,영업전략을 추구하게 되었다.그건 남들의 해왔던 것들을 답습하지 않겠다는 굳은 의지였으며, 고객의 인바운드 전화 끊기에 대해서 ,자신만의 차별화 영업 전략을 통해서 고객의 관심을 끌어낼 수 있게 되었다.그리고 저자는 부동산 영업 노하우를 기반으로 보험 세일즈를 시작하였다.

보험 세일즈의 백미는 종신보험이다. 사람들이 가장 잘 들지 않는 것이 종신보험이기 때문이다.하지만 저자는 남다른 마케팅 노하우와 영업전략을 통해서 불평 고객을 충성 고객으로 전환하게 되었으며,고객 맞춤형 마케팅 서비스를 스스로 터득하게 된다.그 과정에서 보험 영업에 있어서 지극히 꼼꼼한 고객들을 확보해 나가기 시작하였고,그들이 바로 자신의 단골 고객이 될 수 있다는 사실을 인지하였다.즉 저자는 수많은 보험 영업 비결에 관한 노하우를 현실에 접목시켜서,  현장에 써먹었기 때문에 남다른 보험 영업을 할 수 있게 된 것이다.남들이 잘 하지 않지만, 누군가는 해야 하는 일,그것이 저자가 성취감을 느끼는 보험 영업이며,진흙위에 아름답게 꽃을 피우는 연꽃처럼, 보험 영업도 스스로 연꽃을 피워 나기가 시작하게 되었다.