전략가의 일류 영업

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

"경쟁 환경엑서 이기기 위한 ,또한 경재을 피하여 좋은 성과를 낼 수 있는 방법들.' (-32-)


머리 없이 몸이 먼저 가는 것은 전랻적 영업이 아니다. 더 빨리 가려다가 아예 가지 못하거나 결국은 늦어지게 되므로 그러한 서두름은 결코 부지런함이 아니다.이는 비단 영업 업무에만 국한되는 지혜는 아닐 것이가.때로는 마음이 급한 상황이라도 디서플린 Decipline 을 발휘하여 정보와 전략을 채우고 움직여야 한다. (-91-)


인플룰언서는 고객의 결정에 영향을 주는 여러 사람들을 광범위하게 묶은 표현이다.예를 들어 기술영업을 하는 여러분이 상ㄷ재하는 고객사의 구매팀이 이 맵의 중앙에 있다면 인플루언서는 기술팀장이나 부서, 최종 의사결정권자를 말한다. (-147-)


1.기존의 고객사로부터 연결되는 사례
2.영업 파트너 혹은 대리점을 통해 연결하는 사례
3.콜드 콜을 통한 어브로칭
4.네트워크를 통한 어프로칭
5.공개 입찰 등의 형태에 참여하는 사례 (-201-)


첫인상이 그렇게 중요한 것이다.신규 개발일 경우 서로 모르는 상태에서 첫 미팅을 하게 된다.고객사 내부에서는 첫 미팅이 끝난 후 회사, 제품, 영업 담당자에 대한 첫인상이 향후 업무에 지속적인 영향을 주고, 결국은 계약단계에서 이견이 생겼을 때의 합의에 대한 적극정에도 영향을 미친다.그렇지만 첫 미팅부터 계약단계까지는 대화의 시간들이 있으므로 그 시간을 수동적 대응이 아닌 '신뢰의 관계 구축 기회'로 여겨야 한다.이견이나 조건 차이를 해결하기 위해서는 여러붐 측의 노력 뿐만 아니라 고객사 측의 의지,적극성이 꼭 필요하다. (-247-)


고객사의 구매경험에 가장 중요한 영향을 미치는 요인은 무엇인가?
영업 담당자가 습관적으로 하는 일 가운데 고객사와의 관계를 해칠 수 있는 것은 무엇인가?
경쟁사와 비교할 때, 고객사는 당사의 영업 인력을 어떻게 인식하고 있는가? (-301-)


영업,마케팅을 할 때,전략이 필요한 이유는 경쟁이 현존하고 있어서다.경쟁이라는 것은 때로는 느슨하게 ,때로는 치열하게 전개되는 경우가 있었다.이기지 못하면, 절대적으로 불리한 위치,그 위기를 타파할 때 필요한 것이 영업 전략,성공전략이다. 전략을 세울때 기본이 되는 것은 전략에 최적화된 정보이다.정보가 없는 전략은 전략이 아니다.고객의 니즈를 파악하고,고객과 마케팅,영업을 연걀할 수 있는 이유도,그에 응당한 전략이 있기 때문이다.그들은 신뢰라는 무기를 가지고 거래를 하게 되고,전략은 그 신뢰라는 매개체를 고객에게 구축하기 위해서 요긴하게 쓰여지고 있다. 이 책을 읽어본다면, 전략은 선택이 아니라 꼭 필요한 것이 된다.상대방을 이기고자 한다면,나 자신을 이겨야 하눈 것은 전략의 기본 중에 기본이 된다. 더군다나 신뢰라는 것은 언제나 상대적이며,유동적이다. 같은 신뢰라 하더라도,고객은 신뢰를 저울질하기 때문이다.대체적으로 같은 제품과 서비스가 제공된다면,가격, 돈이 신뢰를 저울질 하는 수단이 될 수 있다.


여기서 정보는 데이터에 해당된다.구글이나 아마존이 성공할 수 있는 전략을 세울 수 있었던 이유는 고객이 제공하는 데이터가 존재하고 있기 때문이다.그들은 고객에게 무료정책을 세워 고객의 데이터를 자발적으로 습득하게 된다.그 습득된 데이터를 기반으로 다양한 플랫폼을 개발하게 되고, 혁신적인 제품,혁신적인 플랫폼을 형성하게 된다.즉 이 책은 이처럼 전략이 왜 필요하고,어떤 경우에 쓰여지는지 확인할 수 있으며,전락의 목적과 요구사항, 다양한 니즈까지 파악할 수 있다.요즘 대세가 되고 있는 인플루언서는 바로 이 책에서 언급하는 전략에 최적화된 사례이다.