영업의 신

영업의 신 - 1등 영업고수의 영업비법
권태호 지음 / 슬로디미디어 / 2020년 5월

출간기념회를 열기 위한 장소 선정이 가장 고민이었는데, 장소가 괜찮으면 대관료가 비쌌다.그러다가 오픈한지 얼마 안 된 마음에 드는 레스토랑을 발견했다.대관료는 50만원이었다.나는 레스토랑의 점장을 만나 레스토랑을 홍보해 주는 대신 대관료를 할인해 줄 것을 제안했다.출판기념회를 하면 100명 정도의 사람들이 노출되도록 이 레스토랑을 방문할 것이며,SNS 를 통해 자연스럽게 레스토랑이 노출되도록 하겠다고 이야기했다.그렇게 나는 10만원에 레스토랑을 대관할 수 있었다.바로 영업을 한 것이다. (-16-)


사람을 상대하다 보니 처세술, 커뮤니케이션 능력을 익혀야 함은 기본이고 영업력, 설득의 기술, 협상의 기술을 익혀야 했다.그래서 이에 관련한 책이나 세미나, 값비싼 강좌 모두 마다하지 않고 찾아다녔다. (-59-)


콘셉트는 사전적으로 '광고에서 목표 소비자에게 제품의 성격을 명확하게 부여하는 것'이다. 목표 소비자는 누구인지,그들의 욕구는 무엇인지, 광고의 목표는 무엇인지를 살피고, 우리 제품만이 가지고 있는 고유한 특징을 가지고 제품의 개념을 만드는 것이라 할 수 있다.즉,타깃에게 우리 제품의 성격을 명확히 부여하는 것이라 보면 된다. (-97-)


고객의 목표 설정을 돕고,그 목표를 달성하도록 협력한다.
고객에게 목표보다 더 많은 행동을 요청한다.
고객이 신속하게 결과를 생산하는데에 초점을 둔다.
고객에게 성취도를 높일 수 있는 도구, 지원,구조를 제공한다. (-145-)


첫째,그들은 늘 변화하고자 하며, 자신이 할 수 있는 능력을 최고치로 올린다.나도 회사에서 정해준 목표를 내 목표로 삼지 않았다.나는 전국 영업 일등이 목표였다.즉 목표를 내가 설정하는 것이 중요하다.그리고 나는 목표를 실현하고 싶어 늘 종이애 적어서 다녔다.


둘째,그들은 해낼 수 있다는 확신이 있다.나에 대한 믿음이 없으면 결국 목표를 이루는데 나 자신이 장애물이 된다.믿음은 내가 할 수 있는 것과 할 수 없는 것이 무엇인지를 구별하게 하는 명령이다. 믿음과 확신이 나의 말과 행동을 결정하고,경험의 순간을 만들어낸다. 나도 전국 영업 일등을 목표로 하고 나를 믿었다. 그리고 그 믿음은 계속 앞으로 나아갈 수 있게 하는 핵심 가치가 되었다. 목표를 설정했다면,반드시 해낼 것이라는 믿음과 확신을 가져야 한다. (-185-)


영업에 관한 책을 익어보면 항상 등장하는 것이 인간관계,커뮤니케이션, 설득력,협상이다.그건 영업을 주로 하는 권태호씨도 마찬가지이다. 저자는 자신의 영업 비결에 대해서 독특한 것을 한가지 만들어내고 있었다.처세술과 영업력이며, 문제해결력이다. 저자는 제약 영업을 하고 있는 영업 13년차이다. 그는 전국 1위의 영업 사원이 되길 꿈꾸고 있으며,스스로 그 꿈을 향해 매진하고 있었다.


사실 그렇다. 물건을 파는 사람과 팔리지 않는 사람의 차이는 콘셉트였다.나만의 콘셉트가 없다면, 그는 자신의 것들을 팔지 못한다. 하지만 저자는 자신만의 콘셉트를 만들기 위해서 많은 것을 배웠고, 30여개의 자격증을 취득하게 된다. 그건 지방 전문대학교에 나와 영업을 시작하면서,스스로 치열하데 자기계발을 한 결과였다.재능은 돈이 들지 않지만, 상대방의 문제를 해결할 수 있는 답을 구해줄 수 있다.물건을 팔기 위해서, 재능을 서비스로 상대방에게 협상과 제안을 내세운 것이다. 상대방이 가지고 있는 다양한 문제들, 그 사람의 약점이나 단점들을 정확하게 파악하고,그것을 보완하는지 주안점을 두게 되었다.즉 내가 영업하려고 하는 대상에게 무엇을 줄것인가,나는 그 사람에게 무엇을 얻어낼 것인가에 따라서 그 영업은 성공으로 귀결되느냐 실패로 귀결되느냐 판가름 말 수 있다.거래는 협상이며, 설득력이다. 즉 저자는 병원 안에서 제약을 팔기 위해,병원마다 각기 다른 문제점들을 찾아나가기 시작하였다.보통사람들과 다른 생각과 관점을 가지기 위해서 항상 노력해 왔으며, 서로 영업을 통해 상호관계를 맺게된다. 신뢰와 믿음, 그 과정에서 불가피하게 생겨나는 거절당하는 기술, 그러한 것들 속에서 자즌 영업의 인동초처럼 뿌리내리게 되었고, 스스로 자시 성장을 통해 타인의 성장과 성취도를 최대한으로 끌어올리고 있었다.